O que os clientes de alto patrimônio líquido valorizam e precisam

Uma pesquisa da US Trust sobre as atitudes e preferências dos indivíduos com alto patrimônio líquido (HNW) conclui que sua abordagem para investir e construir riqueza é moldada por suas prioridades e perspectivas, o que em alguns casos os impede de planejar adequadamente para alcançar seus objetivos financeiros.

A pesquisa US Trust Insights sobre riqueza e valor de 2015 identifica o que os ricos consideram essencial para uma vida bem vivida, classificando a saúde, a família e a segurança financeira como chave. A pesquisa é baseada em uma pesquisa nacional de 640 indivíduos HNW com pelo menos US $ 3 milhões em ativos investíveis. (Para obter mais informações, consulte: Como atrair indivíduos de alto patrimônio líquido em sua clínica. )

“Os ricos são movidos por um senso de propósito e desejo de ter sucesso, mas o que torna a vida gratificante não é dinheiro; é o que eles fazem com isso ”, disse Keith Banks, presidente da US Trust, em comunicado. "Como gerentes de patrimônio, temos a oportunidade de não apenas ajudar nossos clientes a aumentar sua riqueza, mas também de planejar adequadamente."

Aqui estão algumas das principais conclusões da pesquisa que os consultores financeiros devem considerar ao dar conselhos de gestão de patrimônio ou buscar clientes com alto patrimônio líquido. (Para saber mais, consulte: Proteção de ativos para indivíduos de alto patrimônio líquido. )

Conselhos Necessários

A pesquisa descobriu que a maioria dos ricos procura aconselhamento sobre um aspecto técnico do planejamento, como desempenho do portfólio e planejamento tributário e imobiliário. Mas apenas um terço está conversando com um consultor sobre estratégias em torno dos objetivos que eles consideram fundamentalmente mais importantes. Isso inclui identificar as necessidades e objetivos da família (36%) e planejar uma maior longevidade (34%). Menos ainda estão discutindo o uso estratégico do crédito (21%), a filantropia estratégica (18%) e o investimento para impacto social (11%).

Aqueles que estão recebendo aconselhamento profissional estão mais longe nas medidas que descrevem como essenciais para uma vida gratificante e significativa. Eles se sentem mais seguros financeiramente e menos conflitantes pelas prioridades concorrentes. Eles também são mais propensos a dizer que sua família tem um relacionamento saudável com dinheiro e que suas ações estão em maior alinhamento com suas intenções quando se trata de crescer, preservar e transmitir riqueza e fazer a diferença no mundo.

Riqueza do edifício

Os investidores do HNW estão um pouco mais otimistas em suas perspectivas para os mercados este ano do que no ano passado, mas suas visões permanecem confusas. A geração do milênio e as mulheres são as mais incertas e preocupadas com as perdas. Enquanto mais da metade (55%) dos investidores de HNW afirmam que sua maior prioridade é o crescimento sobre a proteção de ativos, 64% não estão dispostos a buscar retornos mais altos se isso significa mais risco. (Para obter mais informações, consulte: Principais questões fiscais para pessoas físicas com alto patrimônio líquido. )

Seis em cada 10 possuem mais de 10% de suas carteiras em dinheiro, incluindo 22% com mais de 25%. Quatro em cada dez mudaram ou planejam transferir ainda mais investimentos para o caixa, antecipando o aumento das taxas de juros. Cerca de 20% estão procurando conselhos sobre a melhor maneira de investir em um ambiente de baixa taxa de juros. Mas apenas 34% estão discutindo com profissionais financeiros agora sobre como fazer isso.

Enquanto homens e mulheres estão focados igualmente em aumentar sua riqueza, o US Trust descobriu que as mulheres são mais conservadoras, com 25% de suas carteiras em dinheiro. As mulheres também têm menos probabilidade do que os homens de se descreverem como investidores oportunistas e usuárias estratégicas de crédito como forma de aumentar sua riqueza. A maioria dos investidores mais jovens e ricos de HNW, em particular, atualmente usa ou está interessada em adicionar ativos não tradicionais a suas carteiras, incluindo private equity e fundos de risco (48%). Sete em cada 10 possuem ou estão interessados ​​em possuir investimentos tangíveis, como terrenos, imóveis, propriedades de petróleo e gás e madeira, principalmente para diversificar suas carteiras. O estudo ressalta, porém, que a falta de entendimento e o risco percebido estão impedindo um em cada três investidores HNW desses tipos de investimentos. (Para saber mais, consulte Diversificação além dos estoques. )

Deixando um legado

A pesquisa constatou que, embora três em cada quatro pais ricos digam que é importante deixar uma herança para a próxima geração, apenas um em cada cinco concorda firmemente que seus filhos estarão preparados para lidar com isso. Enquanto isso, quase dois terços dos pais revelaram pouco ou nada sobre a riqueza da família para seus filhos. Isso ocorre principalmente porque eles estão preocupados que isso afetará sua ética de trabalho e a privacidade da família. Embora 54% dos ricos acreditem que sua família se beneficiaria do desenvolvimento de um conjunto formal de princípios para orientar o propósito e o significado de sua riqueza, apenas um em cada dez o fez.

Outras principais conclusões

Aqui estão algumas das principais conclusões que os consultores devem ter em mente: (Para saber mais, consulte: Um guia rápido para o planejamento patrimonial de alto patrimônio líquido ) .

• A saúde é o elemento número 1 de "uma vida bem vivida". De fato, 98% concordam que o bem mais valioso que eles têm é sua saúde, e investir em saúde é tão importante quanto investir para construir riqueza.
• Nove em cada 10 entrevistados estão dispostos a gastar mais dinheiro com sua saúde e 31% acima dos 70 anos dizem que gastariam qualquer quantia se pudessem ter boa saúde. Apesar disso, metade não planejou financeiramente um problema de saúde inesperado ou degenerativo.
• Se forem necessários cuidados de longo prazo, mais da metade dos ricos espera permanecer em suas próprias casas. Outros 23% se mudariam para uma instalação de tratamento de luxo a longo prazo. Mas 445 dos entrevistados com planos de assistência de longo prazo ainda não planejaram o custo dessa assistência, incluindo as despesas com assistência médica.
• No geral, 28% dos entrevistados e 53% dos millennials dizem que sua riqueza vem à custa de sua saúde.
• A geração mais jovem está focada principalmente no trabalho e na segurança financeira. Saúde e família se tornam mais importantes mais tarde na vida. Quase seis em cada dez participantes da pesquisa no geral, e 83% da geração Y, dizem que lutam para equilibrar as prioridades em suas vidas profissional, familiar, social e financeira.
• Mulheres e homens estão compartilhando cada vez mais a tomada de decisões e as contribuições para a riqueza e a segurança financeira da família a cada geração sucessiva. Metade das mulheres contribui com uma parcela igual da renda familiar ou mais do que seus parceiros, e um quarto dos homens assumiu a responsabilidade primária pelo cuidado das crianças nos lares milenares da HNW.
• Oitenta e seis por cento dizem que retribuir à sociedade é uma parte essencial ou importante de suas vidas.

A linha inferior

Muitos indivíduos HNW não estão consultando consultores em áreas que consideram uma prioridade. Quando se trata de gerenciar sua riqueza, os consultores precisam se concentrar, principalmente, em garantir que os clientes ricos tenham um plano legado adequado. Eles também devem gerenciar sua tolerância ao risco, para que prioridades como crescimento sobre proteção de ativos sejam atendidas. (Para saber mais, consulte: Por que os consultores devem se concentrar em trabalhadores ricos. )