Como dominar a arte da negociação

Muitas pessoas acreditam que as negociações são "tudo ou nada" e que deve haver um vencedor e um perdedor. Nada poderia estar mais longe da verdade. Embora o objetivo da negociação seja certamente o que você deseja, o fato é que os melhores negócios (aqueles que se mantêm) incorporam termos e idéias de ambas as partes.

Neste artigo, forneceremos algumas táticas e dicas que os bons negociadores usam para obter o que desejam. Essas sugestões podem ser usadas em praticamente qualquer processo de negociação.

Antes da negociação

Antes de iniciar qualquer negociação formal, é importante que um indivíduo pense sobre o que ele ou ela deseja alcançar com o processo. Para esse fim, faz sentido colocar no papel objetivos específicos ou resultados desejáveis. Seja otimista. Pergunte a si mesmo o que seria um "home run" no seu negócio? Isso pode ser tão simples quanto a outra parte ceder inteiramente aos seus desejos.

Em seguida, os indivíduos devem identificar várias posições de reserva com as quais se sentiriam confortáveis ​​e que ainda assim concluam o negócio. A idéia é ter pensado no maior número possível de cenários.

A próxima tarefa deve ser identificar (ou tentar identificar) quaisquer possíveis fraquezas na posição da parte contrária. Por exemplo, se em uma transação imobiliária, uma parte sabe que a outra parte precisa vender uma determinada propriedade ou enfrentar uma crise de liquidez, essa é uma informação valiosa que pode ser usada na negociação. A identificação de pontos fracos é importante. Isso pode permitir que a parte que fez sua lição de casa aproveite as fraquezas da outra parte e vire as negociações a seu favor. No mínimo, ajude ambas as partes a identificar melhor uma área do meio termo.

Outro exercício de pré-negociação - e é algo que a maioria das pessoas não faz, mas deveria - é apresentar uma lista de razões pelas quais sua proposta também seria benéfica para a parte contrária. A lógica é trazer à tona os pontos principais desta lista nas negociações reais com a contraparte, na esperança de que os pontos avancem a causa e / ou ajudem a identificar alguns pontos em comum.

Novamente, usando imóveis como exemplo, talvez uma parte (neste caso, uma empresa) possa argumentar que sua oferta por uma propriedade em particular é mais favorável do que outras (mesmo que seja menor em termos de dólares), porque é um dinheiro todo oferta, ao contrário de um financiamento mais arriscado ou uma troca de ações. Ao apontar explicitamente as vantagens para ambas as partes, o negociador aumenta as chances de concluir o negócio.

A Negociação

Em pessoa

Idealmente, cada parte deve identificar suas metas e objetivos desde o início. Isso permite que cada participante da negociação saiba onde o outro está. Ele também estabelece uma base para uma conversa de troca. Nesse momento, cada uma das partes poderá oferecer suas propostas de retorno e contrapropostas para estabelecer um acordo.

Dito isto, além do vaivém inicial das propostas, também existem outras coisas que os negociadores podem fazer para aumentar suas chances de transformar o acordo a seu favor.

Vamos usar a análise da linguagem corporal como exemplo.

Sua proposta foi bem recebida? Sinais positivos incluem acenar com a cabeça e contato direto com os olhos. Sinais negativos incluem dobrar os braços (através do peito), aversão ao contato visual ou um movimento sutil da cabeça como se dissesse "não". Preste atenção na próxima vez que fizer uma pergunta a alguém. Você verá que, na maioria das vezes, a linguagem corporal de uma pessoa pode gerar muitas informações sobre seus sentimentos subjacentes.

Por telefone

Se a negociação for feita por telefone, a linguagem corporal não poderá ser determinada. Isso significa que o negociador deve fazer o possível para analisar a voz de seu colega. Como regra geral, pausas prolongadas geralmente significam que a parte contrária está hesitante ou está ponderando a oferta. No entanto, exclamações repentinas ou uma resposta incomumente rápida (com uma voz agradável) podem indicar que a parte contrária é bastante favorável à proposta e precisa de um pequeno empurrão para selar o acordo.

Por email ou correio

As negociações feitas por email ou pelo correio (como transações imobiliárias residenciais) são um animal completamente diferente.

Aqui estão algumas dicas:

• Palavras ou frases que deixam ambiguidade podem indicar que uma parte está aberta a uma determinada proposta. Procure especificamente palavras como "pode", "possivelmente", "talvez", "talvez" ou "aceitável". Além disso, se a parte usar uma frase como "aguardando ansiosamente sua resposta" ou "aguardando ansiosamente", isso pode ser um sinal de que a parte está entusiasmada e / ou otimista de que um acordo poderá ser alcançado em breve.
• Quando a parte oponente fizer uma oferta inicial ou uma contraproposta, veja se você pode incorporar algumas dessas idéias com a sua e sele o negócio imediatamente. Se não for possível comprometer uma questão específica, proponha outras alternativas que você considere favoráveis ​​para ambas as partes.
• Finalmente, um contrato mais formal que reflita os termos acordados durante a negociação é obrigatório. Para esse fim, peça a um advogado que elabore um contrato formal logo após a conclusão do processo de negociação e verifique se todas as partes o assinam a tempo.

Nenhum acordo? Não se preocupe

Se não for possível chegar a um acordo em uma sessão ou em um telefonema, deixe a porta aberta para futuras negociações. Se possível, agende novas reuniões. Não se preocupe, se seu pedido for redigido adequadamente, não parecerá muito ansioso. Pelo contrário, parecerá que você acredita sinceramente que um acordo pode ser elaborado e que está disposto a trabalhar para que isso aconteça.

Entre as negociações, tente revisar mentalmente o que ocorreu durante a reunião inicial. O oponente revelou alguma fraqueza? Eles sugeriram que outros fatores podem ter um impacto no negócio? Ponderar essas questões antes da próxima reunião pode dar ao negociador uma vantagem sobre sua contraparte.

Finalmente, se um acordo não puder ser alcançado, aceite participar como amigos. Nunca, em nenhuma circunstância, queime suas pontes.