O que seu agente de seguro de vida faz com você

Se você já conversou com um agente de seguros de vida, há uma boa chance de você ter dito que fazer uma apólice maior - ou investir em uma anuidade - era a chave para a paz de espírito financeira. Pode ser, mas antes de você morder, saiba que o agente tem incentivos para vender certos tipos de políticas, em vez de outras.

A maioria dos profissionais que vendem seguros é paga em grande parte com base em comissão. De fato, a maioria dos agentes nem são funcionários da transportadora. Na maioria das vezes, eles são contratados independentes, que são remunerados com base no preço que vendem, com comissões mais altas para determinados tipos de produtos.

Isso não significa necessariamente que eles estão dando conselhos que não atendem às suas necessidades financeiras. Por lei, os agentes precisam oferecer políticas que atendam a certos padrões de "adequação". Em outras palavras, um consumidor descobre que, posteriormente, descobriu que a cobertura era inadequada para sua situação financeira, pode registrar uma reclamação.

Motivação significativa para vender

Ainda assim, os agentes têm uma motivação significativa para vender o máximo que puderem. Sempre que agentes ou corretores vendem uma apólice de seguro de vida, normalmente recebem mais da metade do prêmio do primeiro ano. Isso pode chegar a centenas ou até milhares de dólares, dependendo do tamanho da política. Eles também costumam receber as chamadas comissões de “renovação”, que podem chegar a 7, 5% dos prêmios pelos próximos nove anos em que você mantém a apólice. Além disso, algumas políticas concedem ao agente uma pequena taxa de "persistência" anualmente.

Comissões de Renovação

Algumas operadoras de seguros estão começando a acabar com as comissões de renovação de apólices, o tipo mais básico de produto de seguro de vida. Essa é uma das razões pelas quais os representantes de vendas podem tentar adotar políticas de vida inteira, que combinam seguro de vida com um componente de economia com benefícios fiscais. A cobertura de toda a vida também dura mais - toda a vida útil da pessoa segurada - e tende a envolver valores maiores em dólares, levando a um dia de pagamento maior para o agente. A questão antes de comprar essa política é se é uma maneira melhor de fornecer segurança financeira para si mesmo do que outras opções, como valores mobiliários ou uma anuidade.

Política "combinada"

Quando os clientes se esquivam do custo de um plano de vida inteira, alguns agentes podem sugerir uma política “combinada”, essencialmente um híbrido de produtos de seguro de vida e de longo prazo. Eles recebem uma comissão menor do que quando vendem uma política convencional de vida inteira, mas mais do que receberiam se você comprasse um plano de longo prazo.

Normalmente, os clientes não pagam mais ou menos quando compram diretamente de uma transportadora ou através de um corretor. A corretora dividirá sua comissão com o agente de seguro de vida, mas o valor total da remuneração permanece o mesmo. Se você valoriza o serviço pessoal de um corretor, não precisará pagar mais para usá-lo.

Anuidades: um negócio lucrativo

Com mais empresas de seguros de vida vendendo hoje uma variedade de produtos financeiros, os agentes geralmente ganham ainda mais quando vendem anuidades. A anuidade fixa, que paga ao proprietário uma quantia fixa a cada ano, ainda é o pão com manteiga da indústria. Mas muitos representantes oferecem produtos mais complexos e geralmente pagam comissões significativamente mais altas.

Por exemplo, uma anuidade variável oferece um recurso de saldo de caixa em que o pagamento depende em parte do desempenho de diferentes ações, títulos e fundos mútuos selecionados pelo proprietário. Essas políticas podem gerar comissões de 7% a 8% do valor investido, divididas igualmente entre a transportadora e o agente de vendas. Enquanto isso, o investidor obtém um produto que frequentemente cobra 3% ou mesmo 3, 5% do saldo da conta em taxas anuais - bem acima da maioria dos índices de despesas de fundos mútuos - e grandes penalidades por retirada antecipada.

Talvez ainda mais controversa seja a anuidade indexada por ações. Aqui, o retorno é baseado em quão bem uma referência como o S&P 500 sai ao longo do tempo. Além de serem relativamente complexos, esses produtos também foram criticados pelos agentes pagadores de maneira tão generosa. Os vendedores geralmente recebem mais de 5% de comissões cada vez que vendem uma.

Isso não significa que a maioria dos representantes de seguros de vida obtém rendas massivas. Segundo o Bureau of Labor Statistics, o salário médio de 2012 para agentes de seguros foi de US $ 48.150 (o salário médio foi de US $ 63.400). Os primeiros anos de desenvolvimento de uma base de clientes podem ser particularmente desafiadores, com menos de 20% dos novos agentes durando mais de quatro anos. Ainda assim, os especialistas dizem que entender o modelo de pagamento do setor pode ajudar os consumidores a entender por que alguns agentes podem ter uma tendência a determinados produtos em detrimento de outros.

A linha inferior

Ao comparar produtos diferentes, pergunte ao agente ou corretor quanta comissão eles fazem em cada um. Se eles se recusarem a lhe contar, talvez queira encontrar alguém que o faça. E, é claro, procure cotações de várias fontes antes de comprar qualquer produto.