Revendedor de valor agregado (VAR)
Um revendedor de valor agregado é uma empresa que aprimora o valor de produtos de terceiros, adicionando produtos ou serviços personalizados para revenda aos usuários finais. Os revendedores de valor agregado desempenham um papel de destaque no setor de tecnologia da informação (TI), fornecendo hardware adicional, serviços de instalação, consultoria, solução de problemas ou outros produtos ou serviços relacionados, além dos principais produtos.
Os revendedores de valor agregado desempenham um papel importante e importante no setor de tecnologia da informação (TI).
Entendendo o revendedor de valor agregado
Os revendedores de valor agregado existem porque representam um importante canal de distribuição para os fabricantes, principalmente os do setor de TI. Um revendedor de valor agregado pega um produto principal de hardware ou software ou um sistema inteiro e personaliza um pacote de complementos adicionais do sistema para um cliente. O revendedor não é o fabricante do equipamento, mas espera-se que tenha um conhecimento profundo do produto para personalizar, instalar, testar e manter adequadamente o cliente.
Reconhecendo o benefício dos revendedores de valor agregado, uma empresa de TI normalmente oferece descontos a eles como forma de aumentar as vendas por esse canal. Alguns desses revendedores podem ser exclusivos de uma empresa, mas a maioria possui algumas ou várias marcas para oferecer mais opções aos clientes.
Principais Takeaways
- Um revendedor de valor agregado aprimora o valor dos produtos de outras empresas, adicionando produtos ou serviços personalizados ao produto principal para revenda aos usuários finais.
- Um revendedor de valor agregado pode aumentar os negócios repetidos por meio do valor agregado que eles fornecem.
- Os revendedores de valor agregado não podem realmente controlar os custos do produto que estão vendendo.
Exemplo de revendedor de valor agregado
Como outros grandes fabricantes de produtos de TI, a Cisco cultiva um programa de revendedor que abrange autorização, certificação, treinamento e auditoria dos membros para garantir o controle de qualidade. Um revendedor deve primeiro ser autorizado a transportar produtos da Cisco, demonstrando que possui pessoal e infraestrutura para dar suporte às vendas dos produtos.
Dependendo do nível de serviço, ele pode receber uma certificação "select", "premier" ou "gold" da Cisco. A Cisco oferece ainda treinamento para revendedores especializados em várias áreas, como redes corporativas, segurança cibernética, Internet das Coisas (IoT) e data centers. Periodicamente, os revendedores de valor agregado devem ser submetidos a auditorias da Cisco para provar seu valor contínuo como membros da rede de revendedores.
Vantagens dos revendedores de valor agregado
Um revendedor de valor agregado pode aumentar seu potencial de repetir negócios em virtude do valor agregado que oferece. Um VAR também pode atuar como o ponto único de contato centrado no serviço ao cliente para clientes de determinados produtos e soluções. Um VAR geralmente está melhor posicionado para entender os desafios dos clientes e oferecer o tipo de conhecimento que garante a satisfação do cliente.
A maior parte da margem de VARs vem dos produtos e serviços de valor agregado, não dos próprios produtos, que geralmente são marcados apenas com uma pequena quantia. Não existe um programa VAR padronizado. Toda empresa possui um clima e termos, condições e métodos comerciais exclusivos.
Desvantagens dos revendedores de valor agregado
Os revendedores de valor agregado não podem realmente controlar o custo do produto que estão vendendo, e todo o processo de revenda às vezes não é transparente. Às vezes, os fabricantes tentam aliviar esse problema oferecendo descontos aos revendedores, o que permite ao revendedor maior controle sobre os preços cobrados de seus clientes.
Um revendedor também tem pouco ou nenhum controle sobre a qualidade ou os recursos de seu produto e deve contar com o fabricante para se adaptar às mudanças nos requisitos do cliente.
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