Penetração
O preço da penetração é uma estratégia de marketing usada pelas empresas para atrair clientes para um novo produto ou serviço, oferecendo um preço mais baixo durante sua oferta inicial. O preço mais baixo ajuda um novo produto ou serviço a penetrar no mercado e atrair clientes para longe dos concorrentes. O preço de penetração no mercado depende da estratégia de usar preços baixos inicialmente para conscientizar um grande número de clientes sobre um novo produto.
O objetivo de uma estratégia de penetração de preços é atrair clientes para experimentar um novo produto e aumentar sua participação no mercado com a esperança de manter os novos clientes quando os preços voltarem aos níveis normais. Os exemplos de preços de penetração incluem um site de notícias on-line que oferece um mês grátis para um serviço baseado em assinatura ou um banco que oferece uma conta corrente gratuita por seis meses.
Principais Takeaways
- O preço da penetração é uma estratégia usada pelas empresas para atrair clientes para um novo produto ou serviço, oferecendo inicialmente um preço mais baixo.
- O preço mais baixo ajuda um novo produto ou serviço a penetrar no mercado e atrair clientes para longe dos concorrentes.
- Os preços da penetração correm o risco de novos clientes poderem escolher a marca inicialmente, mas depois que os preços aumentarem, mude para um concorrente.
Penetração
Noções básicas sobre preços de penetração
O preço da penetração, semelhante ao preço do líder de perdas, pode ser uma estratégia de marketing bem-sucedida quando aplicada corretamente. Muitas vezes, pode aumentar a participação de mercado e o volume de vendas. Além disso, uma quantidade maior de vendas pode levar a custos de produção mais baixos e rápida movimentação de estoque. No entanto, a chave para uma campanha bem-sucedida é manter os clientes recém-adquiridos.
Por exemplo, uma empresa pode anunciar uma campanha BOGO (buy-one-get-one-free) para atrair clientes para uma loja ou site. Uma vez que uma compra foi feita; idealmente, um email ou lista de contatos é criado para acompanhar e oferecer produtos ou serviços adicionais aos novos clientes posteriormente.
No entanto, se o preço baixo fizer parte de uma campanha introdutória, a curiosidade poderá levar os clientes a escolher a marca inicialmente, mas assim que o preço começar a subir para ou se aproximar dos níveis de preço da marca concorrente, eles poderão voltar ao concorrente.
Como resultado, uma grande desvantagem de uma estratégia de preços de penetração no mercado é que um aumento no volume de vendas pode não levar a um aumento nos lucros se os preços permanecerem baixos para manter os novos clientes. Se a concorrência também abaixar seus preços, as empresas podem se encontrar em uma guerra de preços, levando a preços mais baixos e lucros mais baixos por um longo período de tempo.
Preço de penetração vs. desnatação
Com a penetração dos preços, as empresas anunciam novos produtos a preços baixos, com margens modestas ou inexistentes. Por outro lado, uma estratégia de desnatação envolve empresas que comercializam produtos a preços altos com margens relativamente altas. Uma estratégia de desnatação funciona bem para produtos inovadores ou de luxo, onde os adotantes iniciais têm baixa sensibilidade aos preços e estão dispostos a pagar preços mais altos. Efetivamente, os produtores estão vasculhando o mercado para maximizar os lucros. Com o tempo, os preços serão reduzidos para níveis comparáveis aos preços de mercado, a fim de capturar o restante do mercado.
As pequenas empresas ou em nichos de mercado podem se beneficiar da redução de preços quando seus produtos ou serviços são diferenciados dos da concorrência e quando sinônimo de qualidade e imagem positiva da marca.
Exemplo de Preços de Penetração
Costco e Kroger, duas grandes redes de supermercados, usam preços de penetração no mercado para os alimentos orgânicos que vendem. Tradicionalmente, a margem para compras é mínima. No entanto, a margem de alimentos orgânicos tende a ser maior. Além disso, a demanda por alimentos orgânicos ou naturais está crescendo significativamente mais rapidamente do que o mercado de mantimentos não orgânicos. Como resultado, muitas mercearias oferecem seleções mais extensas de alimentos orgânicos a preços premium para aumentar suas margens de lucro.
No entanto, Kroger e Costco usam uma estratégia de preços de penetração. Eles estão vendendo alimentos orgânicos a preços mais baixos. Efetivamente, eles estão alavancando os preços de penetração para aumentar sua participação na carteira. Embora essa estratégia possa ser arriscada para pequenas mercearias, as economias de escala permitem que Kroger e Costco empregem essa estratégia. Economias de escala significam essencialmente que empresas maiores podem oferecer preços mais baixos porque compram seus estoques a granel com desconto por volume. Os custos mais baixos permitem que a Kroger e a Costco mantenham suas margens de lucro, enquanto reduzem os preços de seus concorrentes.
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