Onde encontrar o cliente ideal para sua prática

Muitas empresas ditam a seus consultores e corretores o tipo exato de cliente que desejam solicitar. Embora não esteja escrito em pedra, a maioria das empresas de suporte de volume deseja que seus representantes prospectem indivíduos de meia idade (ou mais velhos) com ativos líquidos na faixa de US $ 1 milhão e US $ 5 milhões.

Estes podem ser clientes lucrativos, mas também se pode argumentar que os suportes de protuberância entendem tudo errado. Alguns acreditam que os consultores devem ter como alvo pessoas entre 21 e 45 anos de idade cujos investimentos em dinheiro ou líquidos caem entre US $ 50.000 e US $ 500.000. Isso, no entanto, pode ter um foco muito restrito e deixar uma grande quantidade de clientes em potencial fora do seu radar. Se você é um consultor que deseja adicionar ao seu livro de negócios, talvez não deva ignorar o grupo de investidores mais jovem e menos abastado.

Principais Takeaways

• Muitos consultores financeiros são ensinados a procurar novos clientes com uma grande quantidade de ativos líquidos, muitos dos quais mais velhos, a fim de manter um negócio estável.
• Clientes mais jovens e menos abastados, no entanto, geralmente precisam de aconselhamento financeiro e, embora tenham menos investimentos no momento, também têm menos chances de ter um consultor.
• Independentemente do seu público-alvo, é importante entender onde e como encontrar mais pessoas que se encaixam nesse molde para aumentar o seu livro de negócios.

Dados demográficos do cliente

A maioria dos indivíduos de meia-idade e idosos com alto patrimônio líquido é definida em seus caminhos. É mais provável que eles já tenham consultores financeiros e não sejam muito receptivos aos recém-chegados que tentam solicitar seus fundos para investimento. Por outro lado, seus colegas mais jovens e menos abastados geralmente são muito mais receptivos a conselhos. Eles também são mais propensos a ter eventos que mudam a vida, criando situações de liquidez e, portanto, uma oportunidade para o consultor experiente.

Como representante registrado, isso não significa que você deve recusar as contas mais sofisticadas. Eles são ótimos geradores de renda e, se você fizer um bom trabalho, é provável que o encaminhe para outras pessoas ricas. Lembre-se, no entanto, que os trabalhadores mais jovens estão mais aptos a trocar de emprego (e transferir seu dinheiro do 401 (k) para um IRA) e comprar ou vender casas à medida que sua família cresce. São casos em que é provável que precisem do aconselhamento de um profissional financeiro e ocorrem com mais frequência com dados demográficos mais jovens.

Além disso, é mais provável que a geração mais jovem tenha filhos que, em muitos casos, precisarão de um pacote para ir para a faculdade. Um consultor inteligente e agressivo pode ajudar a liderar o caminho para alcançar as metas financeiras de uma jovem família. Afinal, essas famílias mais jovens e menos abastadas estão realmente começando. À medida que suas famílias crescem e suas situações de vida mudam, você terá inúmeras oportunidades de construir um relacionamento mutuamente benéfico.

Você também pode restringir sua prática para atingir clientes de alto patrimônio líquido ou outras famílias da classe trabalhadora. Clientes ricos podem ser lucrativos, mas há menos deles por perto e muitos deles já têm relacionamentos com consultores - em outras palavras, a concorrência pode ser acirrada. Os clientes da classe trabalhadora e da classe média são muito mais abundantes e menos propensos a ter um consultor.

Obviamente, você precisará acumular uma lista maior de negócios de clientes menores para igualar talvez apenas um cliente rico - então avalie suas vantagens e desvantagens. Clientes ricos podem ser mais exigentes, esperar um serviço de alta qualidade e estar mais focados em retornos a curto prazo, enquanto clientes menos abastados podem estar mais interessados ​​em atingir objetivos como economizar na faculdade ou na aposentadoria.

Encontrar clientes em potencial

Então, como você encontra essas pessoas para fazer seu discurso de vendas?

Listas

Como representante registrado, você pode se inscrever em várias listas de discussão fornecidas por empresas de marketing que podem ajudá-lo a identificar sua demografia. Obviamente, você também pode verificar a lista telefônica local. As empresas de marketing local podem fornecer dados semelhantes. Procure listas de pessoas na sua área, pois elas serão mais fáceis de contatar. Existem agora vários serviços somente online que podem fornecer leads por email ou marketing de mídia social.

Organizações Locais

Considere ingressar na sua câmara de comércio local. Isso permitirá que você conheça vários proprietários de empresas e pessoas importantes da sua comunidade. É provável que essas pessoas precisem de financiamento para empreendimentos comerciais e, se você desenvolver um relacionamento com elas, poderá ser a pessoa que elas escolherem para ajudá-las.

Além disso, pense em ingressar na academia local ou em outras organizações locais que possam oferecer oportunidades de networking. Isso permitirá que você conheça um grupo diversificado de pessoas que estão na sua comunidade. Lembre-se de que as pessoas gostam de fazer negócios com alguém que possam ver e tocar, em vez de apenas uma voz por telefone ou texto em um email.

Associe-se a outros profissionais

Faça amizade com CPAs locais, advogados, médicos, agentes de vendas de automóveis, agentes imobiliários e agentes de seguros. Essas pessoas terão detalhes sobre as condições financeiras de vários locais que se encaixam na demografia que você deseja segmentar. Ofereça-se para configurar um sistema de referência, no qual você os alimenta, e eles enviarão os negócios do seu jeito. Isso funciona! E é uma ótima maneira de obter uma grande variedade de clientes em potencial qualificados sem ligar para o telefone. Organizações de rede profissionais como o BNI e a câmara de comércio podem ser um ótimo recurso para vincular e compartilhar referências.

Eventos escolares

Considere entrar em contato com as escolas locais para dar às crianças uma discussão (gratuita) sobre sua carreira como representante registrado. Os administradores da escola geralmente são receptivos a isso. Isso permite que você se apresente a novos membros da comunidade, além de contribuir para a compreensão das crianças sobre economia e investimento. Você pode até enviar as crianças para casa com seu cartão de visita e literatura descrevendo você, sua empresa, suas licenças e suas habilidades. Isso abrirá várias portas para jovens casais com famílias em crescimento na sua comunidade.

Look Local

Suas comunidades locais estão cheias de investidores mais jovens e menos ricos, abertos à idéia de contratar um consultor financeiro para eles e suas famílias. Os consultores devem ser criativos em seus métodos para encontrá-los e fazer valer o discurso de vendas. Esses indivíduos nem sempre são investidores com patrimônio líquido elevado, e nenhum cliente vai torná-lo extremamente rico. Com o tempo, no entanto, adicionar um número significativo desses clientes ao seu livro de negócios quase garantirá um fluxo constante de comissão em um futuro não tão distante.