Banco de Relacionamento
O banco de relacionamento é uma estratégia usada pelos bancos para fortalecer a lealdade dos clientes e fornecer um único ponto de serviço para uma variedade de produtos e serviços.
Um cliente de um banco pode começar com uma conta corrente ou poupança simples, mas o banco de relacionamento envolve um banqueiro pessoal ou comercial que oferece certificados de depósito, cofres, seguros, investimentos, cartões de crédito, todos os tipos de empréstimos e serviços comerciais (por exemplo, , processamento de cartão de crédito ou folha de pagamento). Eles também podem incluir produtos financeiros especializados projetados para dados demográficos específicos, como estudantes, idosos ou indivíduos com alto patrimônio líquido.
Entendendo o banco de relacionamento
Os bancos que praticam o banco de relacionamento adotam uma abordagem consultiva com os clientes, conhecendo sua situação e necessidades particulares e se adaptando às mudanças em suas vidas financeiras ou comerciais. A abordagem de banco de relacionamento é facilmente observável em um banco de cidade pequena, mas também é praticada nas agências de varejo dos grandes bancos de centros monetários. Seja para uma empresa individual ou pequena, os banqueiros de relacionamento se envolverão em serviços de alto nível para tentar tornar seus bancos o 'balcão único' para suas necessidades de A a Z. A venda cruzada é o modus operandi dos banqueiros de relacionamento, mas eles devem ter cuidado. As leis federais anti-empate, estabelecidas pela Emenda da Lei da Empresa Holding do Banco de 1970, impedem os bancos de condicionar o fornecimento de um produto ou serviço a outro (com algumas exceções).
Vantagens e desvantagens do banco de relacionamento
Os clientes podem tirar proveito do desejo de um banco de desenvolver um banco de relacionamento, obtendo termos ou tratamento mais favoráveis em relação a taxas e taxas, bem como obter um nível mais alto de atendimento ao cliente, o que é especialmente verdadeiro em um banco menor como como um banco comunitário. Por exemplo, se um cliente contrair um empréstimo hipotecário em um banco, poderá abrir uma conta corrente que não esteja sujeita a taxas abaixo de um saldo mínimo. Como outra ilustração, se uma pequena empresa fizer uma linha de crédito rotativa, estaria em uma posição favorável para negociar uma taxa mais baixa para as taxas de processamento comercial.
Como Wells Fargo demonstrou, o relacionamento bancário pode ir longe demais. Um sistema de incentivo (e punição) falho e agressivo que o banco implementou para banqueiros de relacionamento em várias agências de varejo entre 2011 e 2016 levou a milhões de novas aberturas de contas. O problema era que os clientes não autorizavam os banqueiros a abri-los. A confiança é a base do sucesso do relacionamento bancário, mas a Wells Fargo quebrou essa confiança para milhões de clientes. Um banco deve ter uma cultura de serviço ético para praticar o banco de relacionamento em benefício mútuo de banco e cliente.