O mundo lucrativo do marketing de terceiros

O marketing de terceiros é um serviço de consultoria fornecido aos gestores de fundos de hedge que precisam da experiência de profissionais de marketing experientes. Empresas de marketing de terceiros, também conhecidas como distribuidores de terceiros, empregam especialistas experientes em marketing de investimento e vendas. Esses indivíduos levantam ativos para fundos de hedge por meio de seus relacionamentos nos canais de distribuição, incluindo investidores institucionais, corretoras, plataformas de investimento, consultores financeiros e pessoas físicas com alto patrimônio líquido.

Neste artigo, exploraremos o campo altamente lucrativo e explicaremos como esses especialistas trazem muito dinheiro, além do que realmente implica uma carreira em marketing de terceiros.

Por que contratar profissionais de marketing de terceiros?

Os fundos de hedge contratam profissionais de marketing porque a principal experiência do gerente de fundos de hedge geralmente é no gerenciamento do portfólio para investidores e não no desenvolvimento de novos relacionamentos com eles. Embora a maioria dos fundos de hedge use apenas uma empresa de marketing por vez, alguns empregam várias, atribuindo regiões geográficas ou canais de distribuição específicos a cada um. A maioria dos profissionais de marketing de terceiros ganha dinheiro cobrando uma pequena retenção, além de receber 20% de todas as taxas de administração dos ativos captados.

Tornando-se um profissional de marketing de terceiros

Um desafio de iniciar uma carreira de marketing de terceiros é encontrar uma empresa que dedique algum tempo para mostrar como eles operam e competem com outras empresas do setor. A maioria das empresas de marketing joga bem perto do colete e demora para contratar, a menos que o indivíduo que se candidata ao emprego seja proveniente de outra empresa de marketing de terceiros ou possa mostrar um histórico substancial de aumento de ativos que pode ser confirmado por alguns meios objetivos.

Os requisitos de licenciamento apresentam outra barreira para esse campo. A maioria dos comerciantes terceirizados bem estabelecidos está associada a um corretor e, dependendo de quais tipos de produtos eles estão comercializando, geralmente é exigido por lei que os comerciantes terceirizados sejam licenciados. Alguns profissionais de marketing de terceiros estabelecem seu próprio corretor para cumprir esse requisito, enquanto outros simplesmente fazem um acordo com um corretor existente.

(Para saber mais, consulte Você deve adicionar uma licença de valores mobiliários ao seu repertório? )

Tipos de serviços de marketing de terceiros

A maioria dos serviços de marketing de terceiros é concluída externamente nos escritórios da empresa de marketing. Essas empresas podem estar trabalhando em nome de vários gerentes de fundos de hedge a qualquer momento. Existem dezenas de atividades que empresas de marketing de terceiros fornecem a seus clientes de fundos de hedge, mas a maioria pode ser dividida em uma de duas categorias: marketing e vendas.

Marketing

A gama de atividades concluídas por um profissional de marketing de terceiros depende do tamanho e do histórico do cliente da empresa e do fundo de hedge. Os tipos de serviços de marketing que empresas de marketing de terceiros podem oferecer incluem:

• Desenvolvimento de materiais de marketing
• Orientação para novos produtos
• Desenvolvimento de banco de dados para investidores
• Relações com a mídia
• Desenvolvimento de solicitação de proposta (RFP)
• Marketing de Eventos

Muitos profissionais de marketing de terceiros trabalham com seus clientes de fundos de hedge apenas com base em comissão, mas alguns com formação em marketing mais forte podem cobrar uma retenção moderada e, ao mesmo tempo, receber uma porcentagem das taxas dos ativos captados. A importância de um profissional de marketing de terceiros ter ajudado com marketing, relações públicas, conclusão de banco de dados ou seleção de um novo gerente assistente de portfólio empalidece em comparação com a importância de quão bem-sucedida uma empresa de marketing de terceiros é na obtenção de ativos para seu cliente. Existem exceções, mas a maioria dos profissionais de marketing é avaliada quase exclusivamente em sua capacidade de aumentar ativos.

(Se o lado de marketing lhe agrada, leia O argumento do diretor de marketing .)

Vendas

As atividades de vendas realizadas por terceiros podem incluir:

• Chamada fria
• Participar de conferências do setor
• Gerenciando uma equipe de vendas
• Coreografando teleconferências e visitas no local

Em geral, um profissional de marketing de terceiros gerencia o ciclo de vendas para clientes de fundos de hedge, envolvendo o diretor de investimentos ou outros gerentes de portfólio, conforme necessário, para educar potenciais investidores ou encontrar-se com analistas. Os deveres incluem educar potenciais investidores ou reunir-se com analistas. Os ciclos de vendas podem variar de seis semanas a 18 a 24 meses. Por esse motivo, a maioria dos contratos de marketing de terceiros tem duração de três a cinco anos e geralmente inclui cláusulas de impulso que garantem que o profissional de marketing seja compensado, mesmo que a venda chegue depois de parar de trabalhar com esse cliente específico de fundo de hedge.

Executando a devida diligência em um profissional de marketing de terceiros

Os fundos de hedge que realizam a devida diligência em uma empresa de marketing de terceiros devem sempre fazer perguntas sobre a empresa e seus funcionários. Avaliar um potencial profissional de marketing deve ser tão rigoroso quanto concluir uma solicitação de proposta para um consultor institucional. Está sendo formada uma parceria, e investir tempo e dinheiro com profissionais errados pode ser caro em termos de dólares reais e custos de oportunidade.

As áreas a serem cobertas durante a realização de due diligence em um comerciante de terceiros incluem:

• Experiência de trabalho passada
• Licenciamento atual e verificação do corretor
• Histórico de levantamento de ativos ao longo de suas carreiras
• Histórico de aumento de ativos enquanto trabalhamos juntos na empresa
• Referências de clientes anteriores de fundos de hedge
• Número de anos de experiência
• Escopo de sua experiência no canal de distribuição
• Número total de clientes atuais
• Compromisso potencial de tempo em termos de horas por semana e duração do contrato, e
• Personalidade e cultura do grupo

Ao mesmo tempo, profissionais de marketing de terceiros também precisam realizar a devida diligência em um cliente em potencial. Se um gerente de fundo de hedge tiver uma má reputação, isso poderá refletir mal no profissional de marketing que está promovendo.

A linha inferior

O potencial de absorver 20% das taxas de administração de um fundo de hedge é uma atração óbvia para essa carreira. No entanto, este é um setor desafiador e cruel para se trabalhar. Embora os serviços de marketing de terceiros sempre se concentrem em marketing e vendas, seus modelos de serviço evoluem e se adaptam continuamente para atender às demandas de seus clientes de fundos de hedge.