Como avaliar a capacidade de risco de seus clientes

A maioria dos consultores financeiros está profundamente ciente da importância do risco, mas há poucos termos financeiros tão mal definidos. Frequentemente, os consultores usam questionários ou ferramentas quantitativas para medir a tolerância ao risco de um cliente e atender aos requisitos regulatórios, mas a confiabilidade e a implementação real dessas descobertas variam entre os clientes.

Usar a avaliação de risco corretamente pode diferenciá-lo da multidão. (Para leitura relacionada, consulte: O que os clientes de alto patrimônio líquido valorizam e precisam. )

O que estamos medindo?

A FinaMetrica define tolerância ao risco como a medida em que um cliente escolhe arriscar experimentar um resultado menos favorável na busca de um resultado mais favorável. Mais especificamente, a organização considera a tolerância ao risco um traço principalmente psicológico, moldado pela genética e pela experiência de vida. Medir adequadamente o risco envolve examinar todas essas características, em vez de simplesmente fazer um conjunto de perguntas genéricas.

Também existem componentes diferentes a serem considerados:

• Tolerância ao risco: quanto risco um cliente está disposto a correr em busca de melhores retornos.
• Capacidade de risco: quanto risco um cliente pode correr sem arriscar seus objetivos.
• Risco Necessário: Quanto risco é necessário para atingir os objetivos de um cliente. (Para saber mais, consulte: Por que os consultores devem se concentrar nos afluentes emergentes. )

Os consultores financeiros devem considerar cenários em que essas várias formas de risco podem ser incompatíveis. Por exemplo, um cliente pode ter um requisito de alto risco e uma baixa tolerância ao risco, o que significa que seu consultor financeiro pode precisar definir expectativas de retorno mais realistas. Essas informações seriam totalmente perdidas se um consultor financeiro visse apenas a tolerância ao risco ao criar o portfólio de um cliente - o cliente provavelmente ficaria decepcionado com os baixos retornos.

Ferramentas objetivas de terceiros

Não há regras ou regulamentos que especifiquem exatamente como o risco é medido ao ajudar os clientes a criar seus portfólios. Freqüentemente, consultores financeiros usam questionários projetados para medir a tolerância ao risco de um cliente e equiparar os resultados a um certo nível de volatilidade aceitável. Um exemplo seria fazer perguntas como: “Se você perdesse 10% em uma correção de mercado, compraria mais, venderia tudo ou permaneceria o mesmo?” E responderia ajustando as alocações de ativos. (Para leitura relacionada, consulte: Os millennials são avessos ao risco ou tomam riscos? )

Muitos clientes não entendem sua própria tolerância a riscos, especialmente se não passaram por uma recessão ou se não compreendem o impacto de retorno da aversão ao risco - especialmente quando passaram por uma recessão recente. Além disso, os clientes que não estão muito familiarizados com a terminologia financeira podem ter dificuldade em expressar suas preocupações e comunicar efetivamente sua tolerância a riscos ao consultor.

Embora os questionários não sejam necessariamente uma coisa ruim, os consultores financeiros podem aprimorá-los usando ferramentas objetivas de terceiros baseadas em estatísticas. O Riskalyze.com é um ótimo exemplo de software, pois projeta retornos para um portfólio com base no risco e fornece probabilidades projetadas para qualificar as previsões. Esses tipos de ferramentas podem ajudar os clientes a visualizar como o risco afeta seus portfólios, em vez de simplesmente confiar nas suposições de um questionário. (Para leitura relacionada, consulte: Como as taxas de juros afetam a aversão ao risco no mercado? )

Algumas outras ferramentas populares de avaliação de risco incluem:

• PocketRisk - www.pocketrisk.com
• FinaMetrica - www.riskprofiling.com

Implementando as descobertas

Os consultores financeiros devem implementar cuidadosamente essas descobertas para os clientes, definindo as expectativas certas e evitando seus próprios vieses.

A maioria dos consultores tem uma tolerância a riscos muito maior do que seus clientes, uma vez que eles têm um conhecimento mais profundo das estatísticas e do mercado. De fato, alguns estudos mostraram que os consultores financeiros como um todo tendem a criar carteiras mais arriscadas do que seus clientes desejam. Essa dinâmica pode ser perigosa no caso de uma correção do mercado, quando o cliente pode não esperar que suas carteiras tenham um impacto tão grande em valor.

Os consultores financeiros também devem definir as expectativas certas desde o início. Ao usar um software avançado de análise de risco, é mais fácil mostrar portfólios simulados para ajudar nesse sentido, mas ainda é importante lembrar aos clientes a natureza de longo prazo dos mercados e o potencial de volatilidade a curto prazo. Os clientes devem entender que mais tolerância a riscos equivale a maior potencial de perda, enquanto menor tolerância a riscos equivale a menor potencial de retorno. (Para leitura relacionada, consulte: Que tipo de valores mobiliários um investidor avesso ao risco deve comprar? )

Finalmente, é importante que os consultores financeiros considerem as diferenças na tolerância ao risco entre parceiros e famílias. A maioria dos casais tem uma diferença significativa em sua tolerância ao risco, de acordo com dados da FinaMetrica, motivada em parte pelas diferenças entre comportamentos de risco masculino e feminino. Os consultores financeiros devem considerar essa dinâmica ao criar portfólios e trabalhar para garantir que ambas as partes estejam felizes com as decisões. (Para saber mais, consulte: Como os consultores podem ajudar a volatilidade do estômago dos clientes .)

A linha inferior

Os consultores financeiros estão cientes da importância do risco, mas existem poucos termos financeiros tão mal definidos quanto “risco”, que são compostos por três elementos diferentes que devem ser considerados: tolerância ao risco, capacidade e risco necessários. As ferramentas de terceiros podem ajudar os consultores financeiros a obter uma imagem mais completa da tolerância a riscos de um cliente, enquanto ajudam os clientes a entender seu perfil de risco.Por fim, os consultores devem implementar cuidadosamente esse conselho, sem deixar que seus próprios preconceitos contribuam para a tomada de decisão. : Como a economia comportamental trata a aversão ao risco? )