O caso de aconselhamento financeiro profissional

A natureza do aconselhamento financeiro está mudando. O surgimento da nova tecnologia financeira e o pronto acesso dos clientes às informações significa que os consultores de hoje precisam ser ágeis e atentos para agregar continuamente valor aos seus relacionamentos.

Não sendo mais apenas uma questão de preço e desempenho, as pressões externas e da indústria - novos regulamentos e soluções de investimento de baixo custo - obrigaram consultores independentes a adaptar continuamente seus serviços. À medida que a demanda por consultores continua a crescer e esses consultores respondem às mudanças nas demandas dos clientes, é provável que se torne ainda mais difícil para os clientes comparar os profissionais financeiros. Os investidores aconselhados já relatam alta satisfação: um estudo recente da Vanguard mostra que oito em cada dez confiam no atual consultor.

Medindo o Intangível

Tudo isso significa que é mais difícil do que nunca para os clientes quantificar o valor dos conselhos que recebem. O desempenho do investimento é relativamente objetivo: os clientes geralmente buscam melhores retornos ajustados ao risco. O desempenho pode ser medido, monitorado ao longo do tempo e comparado.

No entanto, é mais difícil quantificar o aconselhamento do consultor, embora os estudos atribuam seu valor a algo entre 3% ao ano e 23% ao longo da vida. O planejamento financeiro é um empreendimento de longo prazo com o qual a maioria dos clientes não tem experiência anterior. Embora a maioria possa avaliar a experiência relativa do consultor, sua proposta de valor é mais desafiadora. Onde você agrega valor aos seus clientes fora dos investimentos deles? E como você pode manter esse valor em mente para seus clientes?

Simplificando uma vida financeira

A profissão consultiva centra-se na questão do patrimônio líquido, que é simples de quantificar. Mas os melhores consultores também são capazes de ajudar seus clientes a melhorar sua vida ao longo do relacionamento.

Esses consultores ajudam seus clientes a pensar fora da caixa, fornecendo clareza sobre questões que vão da alocação de portfólio ao fluxo de caixa e planejamento. A maioria dos clientes contrata um consultor com apenas algumas perguntas sobre planejamento de aposentadoria ou transferência de riqueza: eles não entendem quão profundo será o relacionamento deles.

Um consultor é fundamental não apenas para manter os clientes focados no quadro geral, mas também para fornecer tranqüilidade. Os clientes que passam a confiar em seus consultores têm menos probabilidade de se preocupar com as oscilações diárias do mercado. Estudos mostram que "a satisfação do investidor no relacionamento consultivo tende a vir da atenção pessoal e não dos retornos financeiros reais".

Os clientes devem encontrar suas vidas financeiras simplificadas. À medida que o número e a complexidade dos produtos financeiros continuam a crescer, os consultores cortam o barulho e fornecem recomendações realistas e direcionadas, de oportunidades direcionadas a anuidades e seguros.

Fornecendo Perspectiva

A maioria dos investidores não é realista. Enquanto o rendimento médio do mercado de ações global é de cerca de 4% ao longo do tempo, os americanos esperam ganhar até 11% ao ano. Os consultores preenchem essa lacuna não apenas redefinindo as expectativas, mas também ajudando os poupadores a evitar decisões ruins, como tentar cronometrar o mercado para obter ganhos.

Os melhores consultores fornecem a seus clientes uma perspectiva que eles poderiam não ter, mesmo em decisões de não investimento. Estradas estressantes, como mudar ou não de carreira, são mais fáceis de navegar quando os clientes entendem as implicações financeiras de suas decisões.

Isso se traduz em tranquilidade: a RAND Corporation relata que os indivíduos que recebem aconselhamento financeiro não apenas têm mais chances de ter metas de aposentadoria, mas também de se sentirem confiantes em seus preparativos para a aposentadoria.

A linha inferior

No final do dia, mesmo os clientes mais inteligentes e rigorosos têm problemas para dar um passo atrás. Os consultores ajudam os investidores a entender o que está sob e fora de seu controle. Diferentemente do alfa, que é fácil de quantificar, é de vital importância que os consultores trabalhem continuamente para ajudar seus clientes a entender o valor desses conselhos ao definir o curso de sua vida financeira.