Os consultores precisam levar os filhos dos clientes à conversa

Como pais, estamos sempre tentando aconselhar nossos filhos sobre como eles devem viver suas vidas. Na maioria das vezes, esses conselhos ou pedidos para sentar e conversar caem em ouvidos surdos. Mas, à medida que os pais envelhecem, as conversas que precisam ocorrer com os filhos se tornam cada vez mais importantes.

Principais Takeaways

• Como consultor financeiro, você não está apenas aconselhando as finanças individuais do seu cliente, mas também a família inteira por extensão.
• Os consultores precisam buscar informações sobre a estrutura familiar e como isso se encaixa nos objetivos gerais - como poupança na faculdade e seguro de vida.
• Embora possa ser estranho, a princípio, abordar assuntos de família, os consultores estão prestando um desserviço a seus clientes, evitando o tópico.

Finanças domésticas

As conversas familiares geralmente cobrem questões como assistência médica e fim da vida, mas o dinheiro também deve ser o centro das atenções. Os tópicos de dinheiro certo podem depender da idade da criança, mas devem se referir a orçamentos, dívidas e outros tópicos de alfabetização financeira mais básicos. Quanto mais velha a criança e os pais, você aborda tópicos mais sérios, como a transferência de riqueza após a morte dos pais. Começar cedo a falar sobre dinheiro tornará essas conversas mais sérias menos dolorosas.

Novas pesquisas conduzidas pela Janus Henderson Investors, a Financial Planning Association e a Investopedia mostram que os pais querem fazer um trabalho melhor de se comunicar sobre dinheiro com seus filhos. Por outro lado, parece que os consultores não costumam falar sobre como os clientes podem conversar com seus filhos com dinheiro. Apenas 35% dos consultores dizem que levantam a questão proativamente - e 77% dos investidores dizem que nunca discutiram o assunto com seu consultor financeiro.

Por que você deve criar filhos

Se os clientes querem falar sobre filhos e dinheiro, por que os consultores não trazem isso à tona? Ou, melhor ainda, como os consultores podem trazer as crianças para o mix financeiro de uma maneira que agregue ao relacionamento existente, mas não é um grande obstáculo à produtividade ou ao tempo?

Responder a essas perguntas é especialmente importante para conselheiros e famílias, dada a quantidade de dinheiro que deve mudar de mãos nas próximas décadas. O Boston College Center for Wealth and Philanthropy estima que US $ 59 trilhões serão transferidos de 93, 5 milhões de propriedades entre 2007 e 2061. Obviamente, as famílias querem preparar a próxima geração para receber e preservar essa riqueza.

Os consultores querem garantir que eles continuem gerenciando esses ativos. O desenvolvimento de um relacionamento com os filhos dos clientes é essencial para garantir isso, porque, uma vez que os pais morrem e transferem dinheiro para seus filhos, o conselheiro existente é demitido em 12 meses.

Como abordar o assunto

Então, como os consultores podem atender às necessidades expressas dos pais de conversar com os filhos sobre dinheiro e, ao mesmo tempo, desenvolver esses relacionamentos com as gerações mais jovens?

1. Facilite uma reunião anual de dinheiro da família que inclua não apenas os pais, mas também os filhos, os avós ou outros considerados adequados. Esta reunião pode servir como uma maneira de introduzir tópicos importantes para os pais; responda a perguntas sobre finanças, patrimônio ou documentos como testamentos e relações de confiança; e inicie uma conversa contínua sobre a riqueza da família.
2. Se você gostaria de começar a se reunir com os filhos de seus clientes, verifique se você tem tempo para fazê-lo sem prejudicar o seu relacionamento com outros clientes. Se o tempo for uma preocupação séria, talvez tenha um consultor júnior em seu escritório encarregado da logística de agendar as reuniões. Se o objetivo é construir o relacionamento, você deve assumir a responsabilidade e estar presente durante essas reuniões. Se pedir demais, talvez faça sentido pensar no seu livro de forma mais holística e aparar os relacionamentos existentes que não fazem sentido. Seja intencional sobre o processo.
3. Considere o desenvolvimento de um pacote de informações para pessoas mais jovens que possa ser útil para entender os problemas que estão enfrentando. Isso pode incluir tópicos como opções de pagamento de empréstimos para estudantes, informações relacionadas à carreira, como salários de negociação, modelos de investimento e orçamento ESG.

A linha inferior

Seja como for, é vital promover um relacionamento com os filhos de seus clientes. Não apenas seus clientes existentes - os pais - estão preocupados com esses tópicos, mas seus filhos também serão os principais destinatários de sua riqueza no futuro. Garantir que você comece a conversa financeira com crianças ajuda a atender às necessidades de seus clientes existentes, garante uma transferência suave de riqueza e o solidifica como o principal gerente de patrimônio da família.

Para obter mais recursos sobre como combater o estresse e fazer o download do estudo completo, visite www.janushenderson.com/thewaronstress

Ben Rizzuto é diretor de aposentadoria da Janus Henderson Investors que trabalha com consultores financeiros, parceiros de plataforma e clientes para encontrar soluções para os problemas de aposentadoria cada vez mais difíceis da atualidade. Ele também contribui para o diálogo em torno dessas questões como apresentador do podcast Plan Talk, de Janus Henderson, e através de publicações periódicas no Janus Henderson Blog.

As informações aqui contidas são apenas para fins educacionais e não devem ser interpretadas como aconselhamento financeiro, jurídico ou tributário. As circunstâncias podem mudar ao longo do tempo, por isso pode ser apropriado avaliar a estratégia com a assistência de um consultor profissional. As leis e regulamentos federais e estaduais são complexos e estão sujeitos a alterações. As leis de um determinado estado ou leis que podem ser aplicáveis ​​a uma situação específica podem ter um impacto na aplicabilidade, precisão ou integridade das informações fornecidas. Janus Henderson não possui informações relacionadas e não revisa ou verifica situações financeiras ou tributárias específicas e não é responsável pelo uso ou por qualquer posição assumida com base nessas informações.