As mulheres e a grande transferência de riqueza

Está chegando uma grande transferência de riqueza, e as mulheres podem emergir como as maiores beneficiárias. Aproximadamente US $ 30 trilhões em riqueza devem mudar de mãos nas próximas três a quatro décadas, e as mulheres estão prestes a herdar uma parcela considerável de seus cônjuges e pais idosos. Apesar da persistente disparidade salarial entre os sexos (as mulheres ainda ganham apenas aproximadamente 80% do que seus colegas masculinos), muitas mulheres estão intencionalmente acumulando sua própria riqueza subindo a carreira.

Infelizmente, de acordo com o relatório de transferência de riqueza de 2017 da RBC Wealth Management, apenas 22% das mulheres têm um plano abrangente de transferência de riqueza em vigor. Os serviços de um consultor são necessários para orientar as transferências bem-sucedidas de riqueza neste momento crítico em que as apostas financeiras são tão altas. ( Leia mais: Preparando clientes para uma transferência bem-sucedida de riqueza )

"É fundamental que as mulheres busquem orientação profissional sobre gerenciamento de patrimônio", diz Malia Haskins, vice-presidente de estratégias de patrimônio da RBC Wealth Management. "As mulheres estão alcançando papéis e responsabilidades financeiras que as estão levando além do simples controle do orçamento familiar."

O que as mulheres querem ao procurar aconselhamento financeiro? Determinar a resposta a essa pergunta é crucial para os consultores financeiros, à medida que o cenário da gestão de patrimônio muda para acomodar as crescentes necessidades das mulheres. ( Leia mais: Como os consultores podem lidar com a grande transferência de riqueza )

Mulheres buscam alinhamento com valores e metas

Atualmente, a maioria dos profissionais de planejamento financeiro é do sexo masculino, com as mulheres representando apenas 16% dos consultores financeiros e menos de um quarto dos planejadores financeiros certificados. Isso influencia a dinâmica entre orientador e cliente, especialmente quando seus valores divergem. Um relatório da EY revela que existem várias áreas-chave nas quais homens e mulheres divergem quando se trata de seus objetivos de planejamento financeiro. Trinta e cinco por cento das mulheres querem que uma profunda compreensão de suas metas de investimento seja central em sua experiência em gerenciamento de patrimônio.

Myra Natter, uma planejadora financeira certificada e consultora de patrimônio da Titus Wealth Management em Larkspur, Califórnia, diz que os consultores, que geralmente são homens, podem se posicionar para atrair e reter clientes do sexo feminino, reconhecendo sua necessidade e desejo de entender. "Quando abordadas de uma maneira que facilita o uso e a compreensão das finanças, é mais provável que as mulheres se sintam confortáveis ​​com o processo de investimento".

Isso inclui a compreensão dos desafios únicos que as mulheres podem enfrentar ao gerenciar a acumulação de riqueza. Por exemplo, eles podem ter que se afastar da força de trabalho para cuidar de crianças ou pais idosos e estruturar seus portfólios para levar em conta expectativas de vida mais longas.

As mulheres também encaram os riscos de maneira diferente, diz Gretchen Cliburn, diretora da BKD Wealth Advisors em Springfield, Missouri: “As mulheres são menos propensas a assumir tanto risco quanto os homens e, com menos riscos, podem precisar economizar mais para alcançar seus objetivos”. Essa escolha exige que eles sejam mais focados e diligentes, e os consultores podem incentivar essa estratégia criando um espaço para o diálogo aberto.

"Os consultores precisam quebrar as barreiras que impedem as mulheres de fazer perguntas", diz Leslie Thompson, diretora administrativa do Spectrum Management Group em Indianapolis, Indiana. "Se um consultor descobrir que suas clientes estão hesitantes em se encontrar com eles ou relutam em falar, precisam se aprofundar para encontrar um terreno comum para iniciar uma discussão sobre como visualizar e gerenciar sua riqueza".

As conexões emocionais são importantes

As mulheres podem ser pragmáticas quando se trata de suas finanças, mas há um elemento de emoção que também influencia sua tomada de decisão.

De acordo com Haskins, a estrutura para a tomada de decisões das mulheres tende a ser construída sobre a família e os relacionamentos: “Para ajudar a garantir que os valores do relacionamento de seus clientes sejam incorporados às decisões financeiras, um consultor precisa explorar as duas facetas - obter um entendimento profundo do cliente sobre o que é importante do ponto de vista emocional e de relacionamento e combina isso com o quadro financeiro específico em que o cliente está trabalhando ”.

Haskins diz que os consultores mais experientes precisam ser capazes de gerenciar objetivos financeiros e emocionais para serem eficazes na orientação das mulheres no processo de transferência e gerenciamento de riqueza. Conhecer os clientes em um nível emocional pode aprofundar o relacionamento profissional e permitir que as mulheres se relacionem melhor com as estratégias financeiras propostas. ( Leia mais: As maneiras únicas pelas quais as mulheres abordam finanças )

Reconhecer o elemento emocional também pode ajudar a colmatar possíveis lacunas na comunicação. É possível que a linguagem do planejamento financeiro não seja familiar para algumas mulheres, mas os consultores não devem assumir que não a entendem.

Natter diz que as consultoras devem evitar apadrinhar as clientes mulheres e se concentrar em explicar sua situação financeira e opções de uma maneira que ressoe com elas. De acordo com o relatório da EY, é mais provável que as mulheres confiem mais em um consultor do que nos homens quando o consultor explica claramente suas decisões de investimento e prioriza seus objetivos.

"Os consultores que fazem perguntas esclarecedoras e entendem os objetivos e as preocupações de uma mulher estarão melhor posicionados para fornecer conselhos significativos de maneira não ameaçadora, para que sejam bem recebidos", diz Cliburn.

Fazer perguntas é metade da equação; os consultores também precisam ouvir o que as mulheres têm a dizer. "Os relacionamentos consultivos não devem ser caminhos de comunicação unidirecionais", diz Thompson.

A linha inferior

A grande transferência de riqueza é longe o suficiente no futuro, para que as consultoras ainda tenham a chance de se preparar para um aumento iminente na demanda por conselhos por parte das mulheres. Para ter sucesso em um ambiente de gerenciamento de patrimônio em constante mudança, os consultores devem estar preparados para criar uma experiência holística para suas clientes, diz Haskins.

Isso inclui a criação de um plano financeiro abrangente e personalizado, a recomendação de soluções financeiras apropriadas e a possibilidade de dinamizar o plano para se adaptar às mudanças no estilo de vida e às necessidades das mulheres ao longo do tempo. Haskins diz que o consultor que pode fazer isso, "... cultivará relacionamentos que sofrerão as flutuações do mercado e outras forças econômicas a longo prazo".