Por que a Priceline e a Hotwire ocultam os nomes dos hotéis?
É sabido que a diferenciação do produto resulta em preços mais altos e maior lucro para as empresas. Os hotéis, por exemplo, podem se diferenciar de outros hotéis, oferecendo a melhor localização, o melhor serviço ou comodidades superiores. Sem diferenciação de produto, os quartos de hotel tornam-se, mais ou menos, substitutos perfeitos um para o outro, e os preços caem de acordo. Por que, então, os hotéis escondiam seus nomes e vendiam quartos em sites como a Hotwire, subsidiária da Expedia (EXPE) e Priceline (PCLN)?
Essa prática é chamada de preço opaco e está se tornando mais popular à medida que os viajantes procuram maneiras mais baratas de viajar para destinos exóticos. Os preços opacos podem ser aplicados a qualquer coisa: quartos de hotel, passagens aéreas, cruzeiros e aluguel de carros.
Foco em clientes sensíveis à taxa
Clientes sensíveis ao preço são aqueles que tomam decisões de compra com base predominantemente no preço de um bem ou serviço. Os clientes Hotwire e Priceline visitam esses sites especificamente porque estão procurando o melhor preço em seu quarto de hotel e, como tal, os sites podem discriminar preços (relacionados: Como funcionam os leilões noturnos de hotéis? ). Ao prometer aos hotéis que seus nomes permanecerão em segredo até depois da compra, os hotéis aceitam um preço mais baixo. Isso permite que os sites repassem esses preços mais baixos a consumidores indiferentes a diferenças específicas de hotéis. Em troca, os hotéis podem preencher quartos que, de outra forma, ficariam vazios e aumentar sua receita por quarto disponível (RevPAR) sem comprometer a integridade da taxa.
Preservando a integridade da taxa
A integridade da taxa pode ser uma parte essencial da estratégia de marketing de uma marca. Se os hotéis se estabeleceram como luxuosos ou sofisticados, não podem vender quartos usando a curva tradicional de oferta e demanda - onde os preços são reduzidos até que o hotel esteja esgotado - porque isso prejudicaria a marca. Ao ocultar os nomes dos hotéis, a Hotwire e a Priceline podem oferecer preços mais baixos até a venda dos quartos, porque apenas os compradores sabem exatamente o quão baixo o preço caiu temporariamente. Como diz a Escola Cornell de Administração e Hotelaria: Pensamento e prática de ponta, isso permite que os hotéis alcancem seus clientes regulares, fiéis à marca e novos, sensíveis ao preço.
Lealdades podem mudar
Outra vantagem dos hotéis que usam Hotwire e Priceline é que os clientes sensíveis ao preço podem mudar sua lealdade à marca ou à estrela em direção ao novo hotel. Como explica a diretora da Hotwire, Tara Stangel, em um artigo da London Loves Business, uma pessoa sensível ao preço que normalmente fica em hotéis de 2, 5 ou 3 estrelas pode ser atraída por uma oferta de 4 estrelas na Hotwire e reservar com base apenas no seu baixo preço. . Se ele se divertir, na próxima vez que procurar um hotel, poderá se sentir menos sensível ao preço do que antes. Talvez ele esteja agora disposto a pagar um prêmio para garantir que ele possa novamente permanecer na mesma cadeia de hotéis ou que talvez suas expectativas em relação à estadia tenham mudado, e ele não possa suportar reservar um hotel com menos de quatro estrelas.
Reservas garantidas são boas notícias
Outra vantagem que os hotéis têm ao usar Hotwire e Priceline é que os quartos, uma vez vendidos pelos sites, têm receita garantida. As reservas não são reembolsáveis, para que o hotel não precise se preocupar com reservas de última hora. Além disso, a Hotwire e a Priceline podem economizar o dinheiro do hotel, pois as reservas de quartos de sites de terceiros geralmente não são elegíveis para pontos de fidelidade.
Dicas e informações adicionais
A Internet é um tesouro de informações para ajudar os viajantes cautelosos sobre o uso da Hotwire e da Priceline. Ao combinar as classificações por estrelas, as comodidades, os locais etc. com os sites tradicionais de reservas, os clientes podem criar uma lista restrita dos hotéis que podem ganhar e decidir se a economia de custos vale o risco de fazer uma reserva em um hotel sem nome.
A linha inferior
Se você é um hoteleiro ou um hóspede em potencial, o uso de sites que oferecem preços opacos é uma situação vencedora. A Hotwire e a Priceline vendem quartos vazios a preços com desconto para os hóspedes que procuram apenas um lugar para dormir. É improvável que esses convidados anunciem sua tarifa baixa para os outros que se sentiriam menosprezados por terem recebido mais dinheiro. Além disso, os hóspedes que aproveitarem a estadia poderão se tornar menos sensíveis ao preço no futuro, resultando em um hóspede fiel à marca que continuará a aumentar os lucros do hotel.