O que os consultores podem aprender com clientes ultra-ricos

Os investidores com alto patrimônio líquido exigem muito de seus consultores financeiros. Os ultra-ricos, em particular, esperam receber uma plataforma de serviço completo de seus gerentes de patrimônio. Cada vez mais, eles procuram consultores que possam oferecer serviços globais de gerenciamento de patrimônio, porque muitos deles detêm grandes quantidades de riqueza fora dos EUA.

Principais Takeaways

• Milionários com até bilionários geralmente não têm tempo para gerenciar seus impérios financeiros e procurar consultores especializados em clientes de alta renda.
• Muitas pessoas ricas mantêm ativos no exterior e, portanto, surgem desafios únicos para minimizar impostos e ter uma presença localizada onde quer que os ativos possam ser armazenados.
• O serviço, acima de tudo, deve ser de alta qualidade e relacional nesse nível de gerenciamento de patrimônio.

Pense Global, Aja Local

Para acompanhar essas demandas, muitas grandes empresas de gestão de patrimônio buscam ajustar e expandir seus negócios para atender às necessidades exclusivas de clientes que possuem ativos no exterior, mas desejam ser atendidos localmente. O grupo de gerenciamento de patrimônio do Deutsche Bank, o Deutsche Asset & Wealth Management, em particular, descobriu que seus clientes ultra-ricos agora exigem acesso a vários departamentos dentro de um banco de investimento para complementar os serviços de gerenciamento de patrimônio que estão recebendo, na medida em que procuram investir no mercado. EUA, Europa e Ásia.

Com uma infinidade de novos consultores financeiros entrando no mercado, as corretoras e os bancos não mantêm mais uma posição forte no setor de gerenciamento de patrimônio. Os consultores de investimento registrados (RIA) agora estão dando a essas empresas uma corrida pelo seu dinheiro e isso serviu para melhorar a qualidade das ofertas da indústria como um todo.

Enfrentando desafios

Ficar à frente da concorrência exige reter os melhores talentos. Isso também significa garantir que os principais consultores atendam às demandas de seus clientes e se mantenham a par do ambiente financeiro em constante mudança . Saindo da crise financeira, os consultores financeiros aprenderam que precisam estar mais atentos às necessidades de seus clientes e mais focados em construir esses relacionamentos do que nunca.

Isso ocorre porque hoje os clientes com alto patrimônio líquido são muito mais informados sobre os mercados e os serviços de gerenciamento de dinheiro do que eram no passado. Agora eles estão exigindo mais em termos do nível de sofisticação que desejam que seus consultores mantenham e do nível de confiança que desejam colocar nas mãos de seus consultores. Com isso em mente, as empresas de gerenciamento de patrimônio também seriam sensatas em manter seus conselheiros mais talentosos e continuar desenvolvendo esse talento ao longo dos anos.

Tamanho não é tudo - serviço também

As grandes empresas de consultoria podem atender melhor às necessidades do investidor com patrimônio líquido muito alto do que as pequenas empresas boutique, porque possuem uma variedade de departamentos em que podem recorrer quando atendem às necessidades de seus clientes. Mas maior nem sempre significa melhor. O que é mais importante para os clientes é os serviços que essas empresas podem oferecer e o acesso que podem oferecer às soluções de gerenciamento de patrimônio.

Atualmente, os clientes também estão exigindo mais relacionamentos orientados por aconselhamento com seus consultores de patrimônio e desejam mais aconselhamento sobre gerenciamento de riscos. A crise financeira tornou muitos clientes com patrimônio líquido muito alto mais focados em preservar sua riqueza do que em criar mais. No entanto, eles ainda são oportunistas quando se trata de investir. Em resposta, algumas empresas se concentraram em criar modelos de investimento que são rápidos em responder às novas tendências e desenvolvimentos do mercado e que também atendem às necessidades dos clientes mais sofisticados da empresa.

Preparando-se para o crescimento futuro

Em resposta às novas tendências na criação de riqueza, o Deutsche Bank está buscando expandir seus negócios de gestão de patrimônio da Costa Oeste, além de aumentar os serviços que presta no cinturão de energia do país. Também se concentrará em melhorar o reconhecimento da marca na América do Norte e do Sul.

A linha inferior

Os consultores financeiros que atendem aos ultra-ricos devem considerar a expansão das soluções sofisticadas que eles fornecem, melhorando as relações entre consultores e clientes e oferecendo serviços globais, a fim de atrair e reter clientes.