À venda pelo proprietário ou use um agente: Qual é o melhor para você?

O método "à venda pelo proprietário" (FSBO) parece uma ótima maneira de economizar milhares de dólares quando você vende sua casa. Afinal, a comissão padrão do corretor de imóveis é de 6% - são US $ 15.000 em uma casa de US $ 250.000. Dado o tamanho dessa taxa, você pode pensar que atuar como agente do seu próprio vendedor certamente valerá a pena. Aqui estão oito razões pelas quais você deve pensar novamente.

1. Corretores de imóveis não podem mostrar FSBO

Em um acordo de venda pelo proprietário, o agente do comprador sabe que não haverá um colega profissional do outro lado da transação. Mesmo se um cliente insistir em ver sua casa, o agente pode desencorajar a oferta, citando os aborrecimentos e os riscos de tentar fechar o negócio sem um profissional representando o vendedor - e sem uma comissão garantida.

Se você quer ser levado a sério pelos agentes dos vendedores, obtenha o melhor preço e não perca nenhuma das etapas principais do processo - ou arrisque uma ação judicial - é melhor usar um corretor de imóveis do que tentar vender sua casa você mesmo.

"Existem apenas duas razões pelas quais eu mostro um FSBO: não há outro estoque disponível ou o preço é ridiculamente baixo", diz Bruce Ailion, corretor de imóveis da RE / MAX Greater Atlanta. Corretores experientes geralmente foram queimados por uma transação da FSBO na qual o vendedor não pagou a comissão integralmente acordada - ou nenhuma comissão - ao agente que trouxe o comprador, diz Ailion. "Os vendedores da FSBO são vistos como vendedores irreais, irracionais e difíceis que os corretores profissionais rejeitaram", diz ele.

Mas existem agentes de compradores que mostrarão sua propriedade nas condições certas. A corretora de imóveis da Filadélfia Denise Baron, da Berkshire Hathaway HomeServices Fox & Roach, diz que, desde que tenha um contrato de comprador assinado, afirmando que, quando ela mostra uma casa da FSBO, sua agência é paga, ela está confiante.

"Eu também tenho um contrato assinado previamente pelo proprietário que está vendendo sua própria propriedade ou casa", diz Baron. O contrato indica qual a porcentagem que o vendedor pagará ao agente. (O agente pode especificar uma comissão de 6%, tentando prender o lado do comprador e do vendedor. Em vez disso, negocie a comissão total entre 2% e 3% mais razoáveis.) O contrato também esclarece que Baron está trabalhando apenas em nome do comprador. comprador e que, como agente do comprador, ela tem o dever de divulgar a seu cliente todas as informações que o vendedor lhe fornece, como a necessidade de vender até uma determinada data.

2. Agentes evitam vendas emocionais

Vender sua casa geralmente é um processo emocional. Ter um agente mantém você a um passo de distância e diminui a probabilidade de cometer erros estúpidos, como preços excessivos em sua casa, recusa em contrariar uma oferta baixa por estar ofendido ou ceder com muita facilidade quando você tem um prazo para vender. “Um corretor de imóveis pode acompanhar sem comunicar uma sensação de ansiedade ou desespero; seguir é o trabalho deles ”, diz Ailion. "Quando um vendedor verifica repetidamente, sinaliza, com ou sem razão, a vontade de aceitar um preço mais baixo".

Se você renunciar a um agente, também terá que lidar diretamente com a rejeição toda vez que o agente do comprador lhe disser que o cliente não está interessado. "Como proprietário, pode ser bastante perturbador ouvir alguns comentários feitos por compradores e, muitas vezes, por seus agentes", diz David Kean, corretor de imóveis da Teles Properties em Beverly Hills, Califórnia.

Um agente pode tirar o aguilhão da rejeição e dar um giro positivo em qualquer feedback negativo. "É mais difícil para o [vendedor] manter suas emoções fora da venda porque não há terceiros para rebater nada", diz o corretor imobiliário Jesse Gonzalez, proprietário da Archer Realty em Santa Rosa, Califórnia., se a propriedade estiver no mercado, o proprietário não saberá por que a casa não está vendendo ".

"As emoções sempre estarão presentes para o vendedor", acrescenta Gonzalez, "mas críticas construtivas podem se tornar mais fáceis de digerir para o vendedor quando se trata de um corretor que está do lado deles, tentando obter o melhor para eles".

3. O setor imobiliário é um trabalho em período integral

Você pode voltar para casa do trabalho toda vez que alguém quiser ver sua casa? Você pode se desculpar de uma reunião toda vez que seu telefone toca com um comprador em potencial? No final de um longo dia de trabalho, você tem energia para aproveitar todas as oportunidades possíveis para comercializar sua casa? Você é especialista em marketing de casas?

Você tem alguma experiência fazendo isso? Sua resposta para todas essas perguntas é provavelmente "não". A resposta de um agente para todas essas perguntas é "sim". Além disso, ao passar por um agente, você receberá um cofre para sua porta da frente que permite que os agentes mostrem sua casa mesmo quando você não está disponível.

4. Agentes acessam grandes redes

Sim, você mesmo pode listar sua casa no Zillow, Redfin, Craigslist e até no MLS (Multiple Listing Service) que os agentes usam. Mas isso será suficiente? Mesmo se você tiver uma grande rede pessoal ou profissional, essas pessoas provavelmente terão pouco interesse em divulgar que sua casa está à venda. Você não tem relacionamento com clientes, outros agentes ou uma agência imobiliária para trazer o maior número de potenciais compradores para sua casa. Um pool menor de potenciais compradores significa menos demanda por sua propriedade, o que pode resultar em esperar mais tempo para vender sua casa e possivelmente não receber tanto dinheiro quanto sua casa vale.

"Um bom agente imobiliário deve ter um Rolodex de nomes e informações de contato para que ele possa rapidamente divulgar a propriedade que acabaram de listar", diz o corretor imobiliário Pej Barlavi, CEO da Barlavi Realty na cidade de Nova York. “Tenho uma lista de distribuição de mais de 3.500 contatos que recebem uma notificação por e-mail dentro de 48 horas em que listamos uma propriedade. Então começo a comercializar a propriedade em todos os sites disponíveis, MLS e sites de imóveis, para manter o ritmo e [continuar] mostrando de forma consistente. ”

5. Eliminação de compradores não qualificados

Um agente pode descobrir se alguém que deseja ver sua casa é realmente um comprador qualificado ou apenas um vizinho sonhador ou curioso. É muito trabalho e uma grande interrupção toda vez que você coloca sua vida em espera, faz com que sua casa pareça perfeita e mostre sua casa. Você deseja limitar esses aborrecimentos às exibições com maior probabilidade de resultar em uma venda.

"Os corretores de imóveis são treinados para fazer perguntas qualificadas para determinar a seriedade, qualificação e motivação de um cliente em potencial", diz Ailion. Os corretores de imóveis também são treinados para fazer perguntas finais sobre há quanto tempo os compradores estão procurando, se viram outras casas que funcionariam para suas necessidades, se estão pagando em dinheiro ou foram pré-qualificados, quais escolas estão procurando e assim em. Eles podem mover uma pessoa qualificada e motivada para o ponto de compra. Os vendedores de FSBO não possuem esse conjunto de treinamento e habilidades, diz ele.

Também é estranho que os compradores tenham o vendedor presente, e não o agente do vendedor, quando estão em turnê pela casa. "Ao mostrar uma casa, o proprietário nunca deve estar presente", diz Kean. “Nada deixa um potencial comprador mais desconfortável do que o atual proprietário que está na casa. Quando um vendedor está presente, a maioria dos compradores atravessa uma casa e não percebe ou se lembra muito do que viu. ”

6. Negociações de preço exigem habilidade

Mesmo se você tiver experiência em vendas, não possui experiência especializada na negociação de uma venda residencial. O agente do comprador, portanto, é mais provável que ele ou ela tenha sucesso na negociação, o que significa menos dinheiro no seu bolso. "Um agente de vendas experiente pode ter negociado centenas de compras de casas", diz Kean. "Conhecemos todos os jogos, os sinais de alerta de um comprador nervoso ou falso."

Não apenas você é inexperiente, mas também é provável que se sinta emocionado com o processo e, sem o seu próprio agente para indicar quando está sendo irracional, é mais provável que você tome más decisões. Segundo Kean, em vez de um vendedor ofendido dar uma resposta emocionalmente inadequada a um comprador, um agente oferecerá algo mais profissional, como "O vendedor recusou sua solicitação inicial, mas fez a seguinte contra-oferta".

Os vendedores que praticam solo também geralmente não estão familiarizados com os costumes locais ou condições de mercado. "Os agentes conhecem o pulso do mercado e o que está impulsionando a demanda, o que lhes dá uma vantagem ao saber quais termos valem a pena negociar e quais valem deixar a outra parte vencer", diz Rob McGarty, co-fundador e corretor designado da Surefield, uma corretora de imóveis residenciais com sede em Seattle.

Além disso, diz Gonzalez, os agentes conhecem os costumes locais de vender uma casa, como se o comprador ou o vendedor normalmente paga taxas como impostos de transferência e custos de fechamento.

7. Você ignora as falhas da sua casa

Os agentes são especialistas no que faz as casas venderem. Eles podem percorrer sua casa com você e apontar as alterações que você precisa fazer para atrair compradores e obter as melhores ofertas. Eles podem ver falhas das quais você não percebe porque as vê todos os dias - ou porque simplesmente não as vê como falhas. Eles também podem ajudá-lo a determinar em qual feedback de potenciais compradores você deve agir após colocar sua casa no mercado para melhorar suas chances de venda.

"Qualquer pessoa que esteja determinada a vender sua própria casa deve contratar um designer de interiores ou um gerente de propriedades para avaliar a condição atual e o apelo de mercado da casa", diz Kean. “Todos os vendedores precisam contratar um serviço de limpeza profissional para limpar profundamente a casa antes de colocá-la no mercado. Uma boa limpeza ajudará a remover odores distintos, como animais de estimação, que os habitantes não podem cheirar, pois vivem com eles todos os dias. ”

8. Exposição a riscos legais

Muita papelada legal está envolvida em uma venda de imóveis e precisa ser preenchida corretamente por um especialista. Um dos itens mais importantes são as divulgações do vendedor. "Um vendedor de imóveis tem o dever afirmativo de divulgar qualquer fato que afete materialmente o valor ou a conveniência da propriedade", diz Matthew Reischer, advogado e CEO da LegalAdvice.com. O vendedor pode ser responsabilizado por fraude, negligência ou quebra de contrato, se ele não divulgar adequadamente. "A questão de saber se um fato é relevante ou não é geralmente estabelecida na jurisprudência do estado em que você vive", diz Reischer.

A menos que você seja um advogado imobiliário, seu agente provavelmente sabe mais sobre leis de divulgação do que você. Se você não revelar um risco, incômodo ou defeito - e o comprador voltar para você depois de se mudar e encontrar um problema - o comprador poderá processá-lo. Os agentes também podem cometer erros, mas eles têm um seguro profissional contra erros e omissões para se protegerem e para recorrer ao comprador, portanto, o comprador pode não precisar procurar o vendedor por danos.

A linha inferior

Vender sua casa provavelmente será uma das maiores transações da sua vida. Você pode tentar fazer isso sozinho para economizar dinheiro, mas contratar um agente tem muitas vantagens. Os agentes podem obter uma exposição mais ampla de sua propriedade, ajudá-lo a negociar um acordo melhor, dedicar mais tempo à sua venda e ajudar a manter suas emoções de sabotá-la. Um agente leva a experiência, que poucos vendedores domésticos têm, a uma transação complexa com muitas armadilhas financeiras e legais.