Preparando clientes para uma transferência bem-sucedida de riqueza

Nas próximas três a quatro décadas, estima-se que US $ 30 trilhões em riqueza sejam transferidos dos Baby Boomers para seus herdeiros nos EUA. A troca de riqueza em pequena ou grande escala requer uma certa quantidade de planejamento por parte dos herdeiros, mas um recente estudo de transferência de riqueza da RBC sugere que eles podem não estar totalmente preparados.

Segundo o estudo, apenas 35% dos herdeiros são preparados por seus benfeitores para herdar riqueza. O estudo também encontrou uma correlação direta entre preparação e confiança na preservação da riqueza. Entre os benfeitores que planejam repassar ativos, aqueles com um plano de transferência completo em vigor tinham quase duas vezes mais chances de expressar confiança de que a próxima geração sustentará sua riqueza.

A alfabetização financeira é uma moeda valiosa quando a riqueza deve mudar de mãos. Ao planejar uma transferência de riqueza, um consultor tem a oportunidade de desempenhar um papel crucial no fechamento da lacuna de conhecimento.

Principais Takeaways

• Os consultores e planejadores financeiros estão começando a lidar com uma população envelhecida de clientes que precisa começar a pensar em legado e planejamento imobiliário.
• Saber como transferir corretamente os ativos e a propriedade dos bens para os beneficiários é crucial para preservar a riqueza, minimizar impostos e evitar brigas de sucessões.
• Beneficiários e herdeiros devem se reunir em família com um consultor profissional para garantir que todos estejam na mesma página e que possam trabalhar em equipe quando chegar a hora.

O que herdeiros e benfeitores não sabem que pode prejudicá-los

Ao transferir e receber riqueza, o conhecimento financeiro é importante para evitar erros potencialmente críticos. Amy Jamrog, consultora em gestão de fortunas do The Jamrog Group, da Northwestern Mutual Wealth Management Company em Holyoke, Massachusetts, aponta duas questões específicas que freqüentemente surgem para os herdeiros quando a alfabetização financeira é escassa.

O primeiro é a falta de entendimento sobre impostos. Jamrog cita um cliente recente que recebeu uma herança considerável, mas não percebeu imediatamente suas implicações fiscais. A segunda é a falta de um plano financeiro claro para alocar e alavancar uma herança para atender às metas do herdeiro.

Estabelecer um relacionamento o mais cedo possível com os herdeiros oferece aos consultores a oportunidade de estabelecer uma base de conhecimento bem antes de uma transferência de riqueza. "Isso permite que os herdeiros compreendam as metas e objetivos de seus entes queridos e comecem a planejar sua herança, para que tenham uma idéia do que fazer quando receberem", diz Mary Ellen Hancock, estrategista sênior de patrimônio da PNC Wealth. Gestão na cidade de Nova York.

Hancock diz que, se um herdeiro está tentando gerenciar uma transferência de riqueza sozinho, "eles podem acabar gerenciando mal os fundos e perdendo a herança". Ela observa que os problemas também podem surgir quando os herdeiros não sabem ao certo o que perguntar a seus consultores ou se não há família. discussão em torno da transferência de riqueza.

A importância da reunião de família

Quando as discussões em família não acontecem antes de uma transferência de riqueza, Jamrog diz que os consultores devem estar dispostos a intervir e facilitar. O objetivo principal dessas discussões é permitir que ambos os lados definam suas expectativas para a transferência.

"É tremendamente útil iniciar o processo educacional com uma reunião de família", diz Jamrog. Os consultores devem educar os herdeiros sobre de onde vem o dinheiro para uma transferência de riqueza e que tipo de dinheiro é (isto é, um IRA herdado, uma apólice de seguro de vida etc.).

Pais ou avós que estão passando suas riquezas podem ficar igualmente no escuro. Jamrog encontrou clientes que criaram seu plano imobiliário para deixar dinheiro tributável para seus filhos, deixando fundos menos tributáveis ​​para instituições de caridade. Nessa situação, ela conseguiu ajudá-los a mudar sua alocação para maximizar a quantidade de riqueza deixada para trás.

Os conselheiros também devem discutir o componente emocional de receber uma herança.

"Muitas vezes, uma herança deixa as pessoas se sentindo culpadas ou com um enorme senso de responsabilidade", diz Jamrog. "Eles querem administrar o dinheiro adequadamente, mas ficam paralisados ​​porque não querem fazer errado."

Os consultores precisam estar preparados para ajudar os herdeiros a extrair e processar as emoções que envolvem uma herança, para que possam formular um plano racional para usá-la. "É menos sobre o dinheiro e mais sobre a psicologia do dinheiro", diz Jamrog.

Conhecimento cria confiança

O dinheiro continua sendo um mistério para muitos americanos e isso pode afetar diretamente sua confiança financeira. Por exemplo, em um estudo da Northwestern Mutual de 2017, 82% dos americanos disseram que estavam um pouco ou nada confiantes em sua compreensão de investir. Eles citaram ter uma melhor compreensão do mercado e suas opções de investimento como construtores de confiança.

Esse mesmo princípio pode ser aplicado a um cenário de transferência de riqueza. Quanto mais os herdeiros souberem dos detalhes de uma transferência de riqueza e de suas implicações, mais seguros poderão estar em suas decisões.

"Conhecimento é poder", diz Hancock. "Os clientes que são bem informados sobre possíveis estratégias terão um entendimento claro de onde desejam ir e as decisões se tornarão mais fáceis de executar."

Jamrog diz que a confiança pode crescer naturalmente à medida que a alfabetização financeira aumenta, mas deve ser incentivada. "Essas não são apenas conversas factuais, há muita emoção ligada a isso", diz ela. Os consultores devem ser capazes de ajudar a orientar essas conversas, enquanto fornecem aos herdeiros a educação e as ferramentas necessárias para desenvolver sua confiança.

A linha inferior

Uma transferência de riqueza - particularmente inesperada - pode reformular dramaticamente o plano financeiro de um herdeiro. Para os consultores, o objetivo é ajudar os herdeiros a manter a perspectiva correta antes e depois da transferência de riqueza.

"Existem oportunidades para criar significado, valor e significado que talvez não existissem antes sem uma herança", diz Jamrog. Para os consultores, o passo mais importante para promover a alfabetização financeira e a confiança é "reservar um tempo para fazer as perguntas certas".