Venda em excesso
A venda em excesso ocorre quando um vendedor continua seu discurso de vendas depois que o cliente já decidiu comprar. Às vezes, esse erro pode incomodar o cliente e pode fazer com que ele mude de idéia, fazendo com que o negócio fracasse.
Quebrando a venda em excesso
A venda em excesso também pode ser um esforço para convencer um cliente de que um item extra melhoraria o que ele deseja comprar ou que uma versão mais cara pode ser uma opção melhor. A venda em excesso é mais comum em pontos de venda onde os funcionários trabalham com base em comissão ou por meio de bônus relacionados a vendas e, portanto, têm um incentivo para vender o máximo possível, independentemente das necessidades dos clientes. Concessionárias de carros são frequentemente acusadas de vender em excesso. Às vezes, seus associados de vendas não reconhecem que podem gerar significativamente mais receita por meio de clientes e referências que retornam do que enganam os clientes a pagar por extras que eles não precisam nem desejam. Eles estão dispostos a sacrificar o valor da marca a longo prazo para vendas a curto prazo, vendendo clientes para tudo e qualquer coisa.
Desvantagens da venda excessiva
Embora isso possa ser feito com boas intenções, a venda em excesso geralmente causa mais mal do que bem. Os grandes vendedores sabem quando fechar a venda e quando o cliente está pronto para comprar. A venda em excesso pode ter um impacto negativo nos resultados da empresa. Também pode suscitar dúvidas na mente de um comprador e pode fazê-lo no momento exato em que o cliente procura um motivo para acreditar que está fazendo a escolha certa. A venda em excesso dá ao comprador um motivo para fazer uma pausa e perguntar a si mesmo se está pagando demais ou se o item é mais do que o necessário. Mesmo que o comprador não recue em uma situação de venda excessiva, o vendedor corre o risco de criar falsas expectativas que nunca podem ser atendidas; nesse caso, eles podem estar prejudicando sua credibilidade como vendedor de confiança.
Existem razões para acreditar que as armadilhas associadas à venda excessiva são piores hoje do que nunca. Pesquisas mostram que os compradores de hoje estão mais informados e com melhor educação do que nunca. Com praticamente um acesso ilimitado às informações, os compradores provavelmente já fizeram sua parte na pesquisa e podem até se decidir antes de falar com um profissional de vendas. Esse acesso às informações mudou a dinâmica de vendas, pois os representantes de vendas não são mais a única fonte de informações do consumidor. Freqüentemente, os vendedores se beneficiam com uma venda branda ou apresentando várias opções aos clientes. A venda baseada em necessidades é geralmente uma alternativa preferível à venda em excesso.
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