Como os consultores financeiros podem se ajustar aos consultores robóticos

A crescente popularidade das plataformas de consultoria de investimento on-line - também conhecidas no setor como "consultores de robótica" - mantém muitos consultores financeiros preocupados, perguntando-se se eles perderão lentamente grande parte de seus negócios em um algoritmo. O negócio de gerenciamento de patrimônio detém cerca de US $ 27 trilhões em ativos, mas os programas de consultoria on-line já estão diminuindo nessa quantia.

Esses serviços de consultoria baseados na Web tornaram-se cada vez mais atraentes para investidores que agora acreditam que os conselhos devem ficar baratos ou mais baratos do que o que a indústria de gestão de patrimônio está vendendo, de acordo com um relatório recente divulgado pela Fox Financial Planning Network .

As empresas de consultoria on-line geralmente trabalham perguntando aos novos clientes uma série de perguntas sobre suas finanças, objetivos e tolerância a riscos. Usando modelos de computador, eles podem recomendar várias opções de investimento que melhor se adequam a esse investidor específico. Os portfólios sugeridos por esses programas também podem ser reequilibrados automaticamente por uma taxa extra.

Ajustando-se à realidade do Robo-Advisor

Apesar da facilidade e crescente popularidade dessas plataformas on-line, ainda existem muitas etapas que os consultores podem adotar para garantir que permaneçam relevantes para os clientes mais jovens (que podem eventualmente se tornar clientes mais velhos e mais ricos). Uma maneira infalível é que os consultores reduzam as taxas cobradas pelos serviços de gerenciamento de investimentos e compensem as perdas aumentando as taxas cobradas por outros serviços mais especializados, como consultoria tributária e planejamento patrimonial. Isso ocorre porque as plataformas on-line cobram apenas uma fração do valor das taxas cobradas pelos consultores financeiros pessoais. De fato, o setor como um todo precisa se tornar mais transparente sobre as práticas de preços e aderir a cronogramas de taxas mais baixas, de acordo com o relatório.

As empresas tradicionais de administração de fortunas cobram uma taxa igual a 1% dos ativos sob administração para gerenciar os investimentos de um cliente e aconselhar sobre planejamento imobiliário e outras questões financeiras, como seguros. Em contrapartida, as taxas de consultores de robôs geralmente chegam a cerca de um terço disso. Portanto, é uma curva acentuada que os consultores de patrimônio devem superar. Outro ponto sobre honorários que os consultores devem lembrar é que o uso de modelos algorítmicos não é um fenômeno novo no setor de gerenciamento de patrimônio. Os consultores de clientes com alto patrimônio líquido também podem e devem usar o uso de modelos especializados.

Coloque um Robo-Shield

O advento dos consultores de robótica também levou a um novo termo da indústria, o “robo shield”, cunhado por Deborah Fox, fundadora da Fox Financial Planning Network. Refere-se à racionalização, equipe e mudanças de gerenciamento de práticas que as empresas devem implementar para proteger seus negócios da concorrência que os consultores de robótica representam.

Uma maneira pela qual a Fox sugere que os consultores possam criar esse escudo é atualizando seu uso da tecnologia para ser mais eficaz e criando eficiências operacionais que aprimoram os serviços ao cliente. Por exemplo, ela recomenda que os consultores adotem tecnologias que ofereçam portais on-line para os clientes visualizarem suas contas o tempo todo. Usando esses portais, os consultores também poderão manter um olho nas contas dos clientes e alertá-los quando houver necessidade de abordar mudanças em seu portfólio.

Se você não pode vencê-los, junte-se a eles

Os consultores também devem considerar estabelecer um relacionamento com um provedor de plataforma de consultor on-line para oferecer serviços de "Nível 2" a clientes em potencial que procuram conselhos, mas que não atendem aos requisitos mínimos de ativos de uma empresa de consultoria, como filhos de clientes . Tim Welsh, presidente da consultoria Nexus Strategy, que ajudou no desenvolvimento do relatório da Fox, observa que, ao colocar um serviço de plataforma de robô consultor em etiqueta branca, um consultor pode oferecer uma oferta de baixo custo aos clientes, em vez de ter o provedor da plataforma fornece alguns desses serviços gratuitamente.

Um desses serviços é o Jemstep Advisor Pro, que oferece uma plataforma automatizada de interação, integração e atendimento ao cliente. Outro é o Portfólio Inteligente Institucional de Charles Schwab, que permite que os consultores coloquem sua própria marca na plataforma digital. Possui cerca de 200 ETFs sorteados em 28 classes de ativos, relatórios de desempenho, reequilíbrio automatizado, integração com os sistemas da Schwab e coleta de prejuízos fiscais para contas acima de US $ 50.000.

Dito isso, é aconselhável que os consultores dediquem um tempo para descobrir os melhores serviços on-line com os quais se unir, pois nem todos os consultores de robô são criados da mesma forma. Para ajudar a encontrar a melhor correspondência, as empresas de consultoria devem consultar o relatório da Fox, pois oferece algumas orientações sobre quais empresas on-line podem ser as mais propensas a se associarem a um consultor.

Iniciativas para melhorar seu negócio

O relatório da Fox Planning Network também apresentou uma lista de 20 iniciativas de “mudança de prática” que os consultores podem adotar para superar melhor a concorrência que os consultores de robótica estão apresentando. Algumas dessas práticas incluem sistematização e padronização de rotas de serviço, automação de procedimentos de fluxo de trabalho, redução de ativos sob taxas de administração e adição de retenção anual. Outras boas idéias incluem abraçar as mídias sociais, tornar-se conhecido por servir um nicho e criar uma cultura dentro da empresa que sempre coloca os interesses dos clientes em primeiro lugar.

Outro pensamento a ter em mente é que, na verdade, é um mito que os consultores de alto patrimônio líquido e os consultores de investimentos on-line sejam adversários. A verdade é que os gerentes de patrimônio e os provedores de serviços on-line realmente respeitam a qualidade das ofertas uns dos outros. No momento, os consultores robóticos ainda não conseguem oferecer muitos dos serviços que os consultores humanos podem oferecer, como serviços tributários, patrimoniais e de planejamento de seguros significativos. Então, trabalhar em conjunto pode ser a situação ideal.

A ameaça é real

Dito isto, um relatório da MyPrivateBanking observa que muitas empresas tradicionais de gerenciamento de patrimônio ainda não estão preparadas para as ameaças que estão sendo colocadas pelos consultores de robótica. Mas os números não mentem e, de fato, mostram que mais e mais ativos estão sendo consumidos pelos consultores de robôs. De acordo com o relatório MyPrivateBanking, os ativos sob gestão de todos os consultores de investimentos registrados estão agora em cerca de US $ 5 trilhões, e os robo-consultores agora detêm cerca de US $ 14 bilhões desses ativos. No futuro, o setor poderá ver uma quantidade ainda maior de ativos movendo-se on-line, à medida que limites mais baixos de conta e a crescente popularidade de plataformas on-line se tornem mais populares entre os jovens profissionais tecnicamente avançados de hoje.

Reduza seus limites de investimento

Há também uma quantidade cada vez maior de investidores que realmente preferem o uso de tecnologia ou programas de consultoria baseados na Web, apesar de terem ativos suficientes o suficiente para se enquadrarem na categoria tradicional de clientes com alto patrimônio líquido. Por outro lado, as plataformas on-line podem muito bem se tornar uma porta de entrada para investidores "afluentes emergentes" que provavelmente se mudarão para gerentes de patrimônio quando tiverem mais dinheiro para investir. É por isso que os consultores de patrimônio também podem considerar a possibilidade de abrir seus serviços de consultoria para investidores com menos de seu limite mínimo de investimento agora, como uma maneira de continuar construindo seus negócios.

No momento, a maioria dos negócios direcionados a consultores robóticos ainda vem dos investidores que abrem contas na faixa de US $ 20.000. E, embora seja plausível que mais clientes com ativos patrimoniais muito maiores também possam um dia migrar para o modelo on-line, se os consultores puderem descobrir maneiras melhores de atendê-los - oferecendo abordagens mais especializadas e diferenciadas, eles deverão poder manter e atrair sua clientela típica.

É Tudo Sobre Relacionamentos

Outras maneiras pelas quais os consultores podem continuar atraindo clientes é separando os serviços, reduzindo parte de seus honorários, continuando a oferecer ferramentas e modelos sofisticados e encontrando-se pessoalmente com os clientes. Nunca se pode subestimar o valor de construir relacionamentos fortes, especialmente quando um investidor tem uma pergunta sobre seu portfólio ou preocupações com seu futuro financeiro e deseja que ele seja respondido imediatamente; é um consultor humano, não um programa online que estará lá para eles.

A linha inferior

Se os consultores quiserem proteger seus negócios contra a concorrência dos consultores robóticos, eles podem precisar reduzir suas taxas, aumentar o uso da tecnologia e fornecer serviços pessoais e mais especializados. Eles também devem considerar a utilização de um dos consultores automatizados para complementar seus serviços e reunir clientes que possam ser afluentes no futuro.