Encontrar o melhor comprador para sua pequena empresa
Proprietários de pequenas empresas, com receitas anuais que variam de US $ 2 milhões a US $ 10 milhões, geralmente realizam o processo de vender seus negócios. Muitos construíram essas operações do zero com a ajuda de suas atitudes positivas e personalidades responsáveis. Um proprietário que lidera seu próprio processo de fusões e aquisições (M&A), no entanto, enfrenta desafios difíceis em todas as etapas de um negócio. Seu foco realmente precisa ser continuar a administrar os negócios (se ainda estiver ativo na empresa) e considerar a variedade de opções disponíveis ao selecionar um adquirente.
Neste artigo, mostraremos as etapas pelas quais um empresário deve passar para encontrar o melhor comprador para uma pequena empresa.
O início
Para evitar interrupções nos negócios, manter a confidencialidade, profissionalizar o processo e maximizar o valor em dólares para a empresa, os proprietários geralmente terceirizam o processo de M&A para um intermediário.
Com o representante de fusões e aquisições certo atuando em nome do vendedor, os proprietários podem se concentrar na continuidade operacional e, ocasionalmente, receber a tarefa de fornecer informações operacionais, financeiras e relacionadas para facilitar o processo. Com as preferências de aquisição / parceria do vendedor em mãos, o intermediário inicialmente se concentra em entrar em contato com empresas operacionais e investidores financeiros para comunicar o interesse de venda da empresa. O intermediário também tem um papel importante na filtragem pelas partes interessadas iniciais e na apresentação de algumas opções selecionadas ao proprietário. Nesta fase, o intermediário deve ser capaz de transmitir os prós e os contras de cada grupo que fez o corte inicial.
Um processo de filtragem adequado economiza muito tempo para o proprietário da empresa. Normalmente, existe apenas um comprador final (em vez de vender o negócio aos poucos). Como tal, os vendedores devem garantir que informações confidenciais não sejam divulgadas aos concorrentes em potencial e devem delinear um processo de aprovação ao lidar com entidades do mesmo setor ou setor. Normalmente, os proprietários têm um forte conhecimento de seus concorrentes e saberão com quem eles considerariam uma parceria.
Considerações do comprador
O interesse de aquisição de empresas operacionais merece tempo de consideração. Se existir um ajuste complementar, a empresa adquirente poderá pagar um preço de aquisição mais alto por sinergias de receita e custo antecipadas quando a compra for concluída.
Gerência e Funcionários
A empresa compradora também pode contratar sua própria administração para administrar os negócios do vendedor, liberando o proprietário para sair completamente das operações. Um adquirente também pode estar em posição de profissionalizar ainda mais várias partes dos negócios do vendedor e fornecer canais adicionais nos quais a empresa-alvo pode vender seus produtos e serviços.
Os proprietários devem usar esse tempo para avaliar a segurança no emprego de seus funcionários atuais, para quando / se uma empresa operacional assumir o controle. Os vendedores costumam negociar contratos de trabalho para funcionários selecionados como um ato de lealdade pelo serviço prestado à empresa ou proprietário.
Benefícios
O vendedor deve entender as motivações do potencial comprador para adquirir a empresa e negociar de acordo. Obviamente, quanto mais fatores de valor houver para a empresa operadora adquirente - acesso a novos mercados, produtos, marcas, serviços, capacidade, clientes favoráveis etc. - mais ela deve estar disposta a pagar. Portanto, o preço que o vendedor poderia receber dessa parte poderia ser muito maior do que o de um comprador com objetivos puramente de investimento, como um comprador de private equity.
Pequenos negócios
Quando se trata de adquirir pequenas empresas, os investidores financeiros normalmente exigem que o proprietário permaneça e administre o negócio por um horário especificado, até uma segunda venda no caminho ou até que um novo gerente possa fazer a transição. Esse tipo de transação A estrutura geralmente exige que o proprietário venda uma parte de sua participação acionária nos negócios, enquanto permite que o proprietário administre a empresa com base nos roteiros acordados. Essa recapitalização permite que o proprietário dê uma "segunda mordida na maçã". Ou seja, o proprietário pode receber um segundo dia de pagamento após alguns anos vendendo o restante da participação acionária em uma transação secundária.
Considerações sobre a cultura da empresa
Para compradores operacionais e financeiros, os vendedores não devem ignorar a área crítica de compatibilidade cultural. Uma empresa operacional cheia de camadas de "burocracia" burocrática pode minar a energia e o moral de uma empresa mais inovadora e iniciante. Um investidor financeiro exigente e prático também pode entrar em conflito com um empresário comprovado que deseja manter o controle na execução de iniciativas de crescimento. O ajuste cultural envolve química de cima para baixo, com expectativas mútuas razoáveis de acomodação nas operações e "interações suaves".
Embora os vendedores sejam atraídos pelo preço de oferta mais alto oferecido para sua empresa, muitos optam por um preço de aquisição mais baixo devido à química cultural, proximidade geográfica e / ou afinidade pela administração, produtos e serviços, reputação ou simplesmente pela maneira como fazendo negócios. Os vendedores frequentemente atraem compradores que têm um histórico operacional comprovado, que têm gerentes e líderes sólidos e que se dão bem com um conjunto diversificado de constituintes, incluindo funcionários, clientes, fornecedores e investidores.
Considerações sobre financiamento
Os vendedores também devem considerar as implicações fiscais de um ativo versus a venda de ações. Embora as vendas de ações normalmente resultem em ganhos de capital a longo prazo, as vendas de ativos podem desencadear uma reclassificação de ganhos para a renda ordinária, o que provavelmente levará a um evento tributário mais alto. Contingências financeiras também podem afetar se um acordo avançará. Embora as empresas operacionais e as firmas de private equity estabelecidas tenham a capacidade financeira necessária para financiar o fechamento de uma transação, investidores de alto patrimônio líquido e aquisições lideradas pela administração podem levar a assassinos de negócios no futuro, porque o adquirente proposto não pode obter a quantidade total de capital necessária para financiar o negócio.
Pensamentos de despedida
Os proprietários que vendem suas empresas devem avaliar uma variedade de fatores na escolha da próxima rodada de gerentes e investidores que administrarão seus negócios. Ao investir uma parte significativa de sua vida e riqueza em uma empresa, os vendedores avaliarão os ajustes operacionais e culturais, além do preço de aquisição oferecido. Se o proprietário deseja continuar com os negócios, o acordo sobre os planos de avanço e sua razoabilidade são essenciais para garantir uma parceria bem-sucedida entre as operações recém-combinadas. O processo de M&A requer análise do cérebro esquerdo; os vendedores se beneficiarão muito com a avaliação correta de problemas leves e com as "verificações intestinais" apropriadas.