Canal de distribuição
Um canal de distribuição é uma cadeia de negócios ou intermediários pelos quais um bem ou serviço passa até atingir o comprador final ou o consumidor final. Os canais de distribuição podem incluir atacadistas, varejistas, distribuidores e até a Internet.
Os canais de distribuição fazem parte do processo a jusante, respondendo à pergunta "Como levamos nosso produto ao consumidor?" Isso contrasta com o processo upstream, também conhecido como cadeia de suprimentos, que responde à pergunta "Quem são nossos fornecedores?"
Um canal de distribuição, também conhecido como canal, faz parte da estratégia de marketing da empresa, que inclui produto, promoção e preço.
Noções básicas sobre canais de distribuição
Um canal de distribuição é o caminho pelo qual todos os bens e serviços devem percorrer para chegar ao consumidor pretendido. Por outro lado, também descreve o caminho que os pagamentos fazem do consumidor final ao fornecedor original. Os canais de distribuição podem ser curtos ou longos e dependem da quantidade de intermediários necessários para entregar um produto ou serviço.
Às vezes, bens e serviços chegam aos consumidores através de múltiplos canais - uma combinação de curto e longo prazo. Aumentar o número de maneiras pelas quais um consumidor pode encontrar um bem pode aumentar as vendas. Mas também pode criar um sistema complexo que às vezes dificulta o gerenciamento de distribuição. Canais de distribuição mais longos também podem significar menos lucro a cada intermediário que cobra um fabricante por seu serviço.
Os canais são divididos em duas formas diferentes - direta e indireta. Um canal direto permite que o consumidor faça compras ao fabricante, enquanto um canal indireto permite que o consumidor compre o bem de um atacadista ou varejista. Canais indiretos são típicos para mercadorias vendidas em lojas tradicionais de tijolo e argamassa.
Geralmente, se houver mais intermediários envolvidos no canal de distribuição, o preço de um bem poderá aumentar. Por outro lado, um canal direto ou curto pode significar custos mais baixos para os consumidores, porque eles estão comprando diretamente do fabricante.
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Tipos de canais de distribuição
Embora um canal de distribuição possa parecer interminável às vezes, existem três tipos principais de canais, todos os quais incluem a combinação de produtor, atacadista, varejista e consumidor final.
O primeiro canal é o mais longo porque inclui todos os quatro: produtor, atacadista, varejista e consumidor. A indústria de vinhos e bebidas para adultos é um exemplo perfeito desse longo canal de distribuição. Nesse setor - graças a leis nascidas da proibição - uma vinícola não pode vender diretamente a um varejista. Ela opera no sistema de três níveis, o que significa que a lei exige que a vinícola primeiro venda seu produto a um atacadista que depois vende a um varejista. O varejista vende o produto ao consumidor final.
O segundo canal interrompe o atacadista - onde o produtor vende diretamente a um varejista que vende o produto ao consumidor final. Isso significa que o segundo canal contém apenas um intermediário. A Dell, por exemplo, é grande o suficiente para vender seus produtos diretamente a varejistas respeitáveis, como a Best Buy.
O terceiro e último canal é um modelo direto ao consumidor, em que o produtor vende seu produto diretamente ao consumidor final. A Amazon, que usa sua própria plataforma para vender Kindles a seus clientes, é um exemplo de modelo direto. Este é o canal de distribuição mais curto possível, interrompendo o atacadista e o varejista.
Principais Takeaways
- Um canal de distribuição representa uma cadeia de negócios ou intermediários através dos quais o comprador final compra um bem ou serviço.
- Os canais de distribuição incluem atacadistas, varejistas, distribuidores e Internet.
- Em um canal de distribuição direta, o fabricante vende diretamente ao consumidor. Canais indiretos envolvem vários intermediários antes que o produto acabe nas mãos do consumidor.
Escolhendo o canal de distribuição certo
Nem todos os canais de distribuição funcionam para todos os produtos, por isso é importante que as empresas escolham o caminho certo. O canal deve se alinhar à missão geral da empresa e à visão estratégica, incluindo suas metas de vendas.
O método de distribuição deve agregar valor ao consumidor. Os consumidores querem falar com um vendedor? Eles querem manusear o produto antes de fazer uma compra? Ou eles querem comprá-lo on-line sem aborrecimentos? Responder a essas perguntas pode ajudar as empresas a determinar qual canal escolher.
Em segundo lugar, a empresa deve considerar a rapidez com que deseja que seus produtos cheguem ao comprador. Certos produtos são mais bem servidos por um canal de distribuição direta, como carne ou produtos, enquanto outros podem se beneficiar de um canal indireto.
Se uma empresa escolhe vários canais de distribuição, como vender produtos on-line e através de um varejista, os canais não devem entrar em conflito entre si. As empresas devem criar estratégias para que um canal não domine o outro.
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