Chamada fria sem ter o ombro frio

Os recém-chegados ao setor financeiro descobrirão que a chamada fria ainda pode ser um método eficaz de reunir clientes e criar um livro de negócios. Embora a realização de seminários para investidores e a visita de empresas para auxiliar na administração de seus planos de aposentadoria sejam excelentes alternativas à chamada fria, às vezes a chamada fria ainda é benéfica ou até necessária. Porém, ele só funciona se você o fizer bem. Leia a seguir uma lista de dicas e estratégias a serem incluídas nos scripts de chamadas a frio.

Não venda na primeira chamada

Muitos corretores recém-formados cometem o erro de tentar fazer uma venda na primeira vez em que falam com um cliente em potencial. Em muitos casos, eles estão tão ansiosos para abrir uma conta que dão a impressão de enfiar ações na garganta do cliente em potencial. Ser persistente demais, no entanto, fará com que muitos clientes em potencial recuem. Em vez disso, dê ao prospect duas ou três ações para ficar de olho - aquelas que você acredita que farão bem. É uma boa ideia evitar compartilhar suas melhores idéias com não clientes, porque sua próxima escolha (se e quando eles se tornarem seus clientes) poderá sofrer em comparação com suas primeiras escolhas. Essencialmente, você deseja dar a seus clientes em potencial três ações que considera ter maior potencial de valorização, mesmo que esse crescimento seja relativamente pequeno.

Ao fornecer aos possíveis clientes duas ou três recomendações - em vez de apenas uma -, você também estará protegendo suas apostas, demonstrando uma compreensão de uma abordagem de portfólio para gerenciamento de ativos. Lembre-se: tudo pode acontecer no mercado de ações, e não é incomum que até as melhores empresas negociem menos em alguns mercados. Por fim, ao ouvir o nome de apenas uma ação, seu cliente em potencial pode ter a impressão de que está atrás do dinheiro deles por uma ação e uma negociação, e certamente não é assim que você deseja iniciar um relacionamento.

Após a conversa inicial, aguarde algumas semanas ou meses, depois acompanhe a perspectiva e revise as escolhas que você deu a elas. As chances são de que, se suas seleções forem bem-sucedidas, o cliente em potencial estará mais interessado em conversar com você e em ouvir suas próximas idéias. Isso é conhecido como uma abordagem de "venda suave".

Não envie coisas

Há um velho ditado no setor de corretagem: "mala direta é falha". Isso não significa que você não deve fornecer ao cliente em potencial as informações solicitadas, mas tente fazer o que puder por e-mail. Isso mantém a perspectiva envolvida. Se ele ou ela estiver disposto a ir a um site que descreva sua empresa e seus talentos, enquanto oferece acesso à pesquisa da sua empresa, provavelmente estará em melhor situação. Quanto mais você envolver seus clientes em potencial e lhes oferecer a oportunidade de participar de aprender mais sobre você e sua empresa, mais interessados ​​eles terão.

Enfatize seus talentos

Se você tem experiência com planejamento imobiliário ou planos de aposentadoria, ou se pode apresentar uma narrativa sobre como ajudou os clientes a atingir suas metas financeiras, fará mais progressos do que se simplesmente apresentasse as ações em potencial para comprar. O cliente em potencial precisará de um motivo para ter confiança em você antes de enviar o dinheiro do seu jeito.

Faça perguntas, mas não seja muito pessoal

Um bom vendedor - e um consultor sólido - faz muitas perguntas. É assim que você descobrirá quais são os objetivos e sonhos financeiros do cliente em potencial. Ainda assim, lembre-se de que eles não o conhecem e, portanto, relutam em discutir detalhes íntimos sobre suas ações atuais. Os corretores que buscam a garganta e fazem essas perguntas pessoais logo na primeira ligação têm mais probabilidade de falhar. É melhor deixar a prerrogativa de revelar essas informações até seus clientes em potencial, sugerindo o seguinte: assim que eles o conhecerem e aprenderem sobre sua empresa e suas capacidades, talvez estejam dispostos a discutir seus ativos e objetivos com você. Isso permite que você venda ao cliente em potencial as vantagens de lidar com você e sua empresa sem ser o vendedor insistente e estereotipado.

Ouça as respostas da perspectiva

Lembre-se: temos dois ouvidos (e apenas uma boca) por um motivo. Em outras palavras, os corretores podem se beneficiar ouvindo mais e falando menos. Ouça o que seus clientes em potencial dizem ao telefone, porque, mesmo que eles não se abram com você nas primeiras ligações, eles às vezes divulgam informações valiosas que podem ajudar a melhorar suas chances de fazer uma venda. Por exemplo, eles podem falar sobre sua esposa, filhos ou grandes hipotecas. Eles também podem mencionar a morte de um parente ou uma mudança recente de emprego. Eventos de mudança de vida como esses apresentam os motivos pelos quais um possível cliente pode precisar da ajuda de um profissional financeiro. É seu trabalho mostrar isso a eles e se apresentar como o melhor candidato possível para o trabalho.

Definir uma data para ligar novamente

A primeira ligação telefônica que você faz para um cliente em potencial é uma introdução - não uma ligação de vendas. Ele permite que o cliente em potencial e o corretor se conheçam e oferece a oportunidade de fazer algumas perguntas básicas sobre a posição financeira do cliente em potencial. No final da ligação, os corretores devem dizer que gostariam de acompanhar em algumas semanas ou meses e sugerir uma data específica para fazer isso. Obviamente, isso significa que você deve acompanhar o possível cliente nessa data. Isso mostrará a eles que você é profissional, organizado e significa negócios. (Para saber o que os clientes esperam de seus corretores, consulte Seu corretor está agindo no seu melhor interesse? )

A linha inferior

A chamada fria provavelmente continuará sendo uma parte necessária de ser um corretor; especialmente para os corretores mais novos, pois eles criam seu livro de negócios. Ainda assim, a chamada a frio não precisa ser difícil de vender. Os corretores mais bem-sucedidos enfatizam a reputação e o talento de sua empresa e ouvem o que os clientes em potencial têm a dizer. Se você seguir estas dicas simples, é provável que consiga usar a chamada fria para aumentar seus negócios.

Para continuar lendo sobre esse assunto, consulte Como tirar o máximo proveito do seu dia, alternativas à chamada fria .