A tática de vendas de isca e troca

O que é isca e switch

Bait and switch é uma tática de vendas que atrai clientes com preços baixos em itens indisponíveis para vendê-los em itens semelhantes e mais caros. É considerada uma forma de fraude nas vendas no varejo, embora ocorra em outros contextos. Embora muitos países tenham leis contra o uso de iscas e táticas de troca, nem todas as ocorrências constituem fraude.

Quebrando a isca e o interruptor

A "isca" em uma isca e interruptor pode ser um produto ou serviço físico anunciado que possui preços ou termos notavelmente atraentes. Também pode assumir a forma de uma taxa de juros, no caso de um produto de hipoteca, empréstimo ou investimento. Quando um cliente entra na loja ou no escritório para perguntar sobre o preço ou taxa anunciada, o anunciante tentará vender ao cliente um produto mais caro, que constitui a "opção".

As táticas de isca e troca, como forma de propaganda enganosa, podem estar sujeitas a ações judiciais em muitos países, incluindo Estados Unidos, Inglaterra e Canadá. No entanto, não importa quão agressivo seja o anunciante na tentativa de vender um cliente em potencial a um produto mais caro, se ele puder vender o produto teaser anunciado, não haverá curso de ação para o consumidor.

É perfeitamente legal nos Estados Unidos que uma empresa anuncie um item promocional que é estocado em um valor limitado (um líder de perdas, por exemplo), desde que também anuncie que um número limitado esteja disponível e ofereça uma verificação de chuva se o item esgotado.

Exemplos de iscas e comutadores

Embora relativamente incomum, a tática de isca e troca ganhou notoriedade no mercado de hipotecas como uma tática de marketing potencialmente inescrupulosa, destinada a impulsionar os negócios. Em uma isca de hipoteca e troca, um agente ou empresa publicará taxas de hipoteca extremamente baixas, sabendo muito bem que a grande maioria dos candidatos não conseguirá se qualificar para essas taxas de teaser. Quando os clientes começam a entrar no escritório para obter informações sobre a taxa baixa, o agente passa a oferecer a eles as taxas mais altas pelas quais eles têm maior probabilidade de se qualificar, ganhando assim uma comissão maior. Uma estratégia semelhante é vista no financiamento de compra de automóveis, no qual os compradores são atraídos pela possibilidade de um empréstimo de carro com uma taxa tão baixa quanto 0, 0%. Na realidade, muito poucas pessoas (se houver) se qualificarão para essa taxa.

A isca e as táticas de troca também são comuns em outros empreendimentos.

• No setor imobiliário, alguns corretores sem escrúpulos podem anunciar uma ótima propriedade a um preço bom demais para ser verdade para atrair potenciais compradores. Uma vez a bordo, o imóvel em questão não está mais disponível.
• Em restaurantes e supermercados, verificou-se que cerca de um terço do peixe vendido como uma espécie (e com preço dessa maneira) é outro tipo de peixe mais barato.
• Os hotéis oferecem taxas baixas de provocação para atrair hóspedes que são atingidos posteriormente por taxas ocultas do resort ou outras taxas inesperadas e minimamente divulgadas.
• Os headhunters podem postar trabalhos atraentes, mas falsos, na tentativa de coletar currículos.

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