Estratégia de sortimento
Uma estratégia de sortimento no varejo envolve o número e o tipo de produtos que as lojas exibem para compra pelos consumidores. Também chamada de "estratégia de sortimento de produtos", é uma ferramenta estratégica usada pelos varejistas para gerenciar e aumentar as vendas. A estratégia é composta por dois componentes principais:
- A profundidade dos produtos oferecidos ou quantas variações de um produto específico uma loja carrega
- A largura da variedade de produtos ou quantos tipos diferentes de produtos uma loja transporta
Uma variedade profunda - o oposto de uma variedade estreita - de produtos significa que um varejista carrega várias variações de um único produto. Uma grande variedade - o oposto de uma variedade estreita - de produtos significa que um varejista carrega um grande número de produtos diferentes.
Como as estratégias de sortimento funcionam
Essencialmente, uma estratégia de sortimento de produtos é uma ferramenta de vendas do setor de varejo com os conceitos de profundidade e amplitude em seu núcleo. No entanto, nem todos os varejistas poderão usar os dois componentes dessa estratégia ao mesmo tempo. Uma estratégia de sortimento pode ter muitas camadas de estratégias secundárias e relacionadas, pois cada loja precisará adaptar a estratégia para atender às suas próprias necessidades e objetivos particulares.
Uma estratégia de sortimento não é única; ele precisa ser personalizado para responder aos parâmetros de uma empresa.
Um desafio para pequenas lojas
Os varejistas enfrentam um trade-off ao determinar uma estratégia de sortimento. A escolha de uma ampla variedade e de uma ampla variedade de produtos simultaneamente requer uma grande quantidade de espaço e é normalmente reservada para grandes varejistas de caixas.
Lojas com espaços menores podem optar por se especializar em um determinado tipo de produto e oferecer aos clientes uma variedade de cores e estilos; outras lojas podem oferecer uma variedade profunda de produtos, mas uma variedade estreita - uma razão pela qual um 7-Eleven (privado desde 2005) pode levar apenas uma marca de comida de gato enlatada, por exemplo, enquanto um Kroger (NYSE: KR) provavelmente teria o espaço para estocar 12 marcas de comida de gato enlatada, se assim o desejar.
Um Termo Físico
Originalmente, a estratégia de sortimento se referia apenas às lojas físicas, porque os componentes de profundidade e largura da estratégia tinham muito a ver com o espaço físico e a interação visual e tátil entre consumidor e produto. Recentemente, porém, todos os locais de vendas - tijolo e argamassa, click and mortar e e-tailing - usaram variedades da estratégia para obter vantagem competitiva.
Ajustando para dados demográficos
Ao agrupar itens que eles acreditam que atrairiam certos tipos de clientes, os varejistas podem ajustar suas estratégias de sortimento para atingir os perfis demográficos dos consumidores. Se um varejista quiser atrair clientes que são pais novos, por exemplo, ele pode encher as prateleiras com roupas infantis de marcas da moda, além de brinquedos, roupas de cama e assim por diante.
Uma ferramenta estratégica de vendas
Uma variedade de produtos estrategicamente organizados pode vender mais itens adicionais aos clientes, à medida que eles pesquisam o que os trouxe à loja. O agrupamento estratégico de itens relacionados, sejam eles necessários ou não, é uma maneira comum de estimular a compra por impulso:
- Ao colocar as mangueiras de jardim perto de aspersores e outros produtos para tratamento de grama, um varejista pode levar mais para a cesta de um cliente. Da mesma forma, a instalação de um luxuoso conjunto de refeições no pátio - completo com louças e acessórios de bar atraentes - no meio dos produtos de jardinagem mais prosaicos pode até enviar alguns clientes correndo para a seção de utilidades domésticas da loja.
- Uma apresentação de lanternas - ou qualquer produto movido a bateria - pode incluir uma exibição nas proximidades das baterias necessárias para usar o produto. Ou um gerente pode localizar as baterias perto do balcão de check-out para lembrar o cliente antes de sair da loja de que a lanterna não funcionará sem elas.
Desvantagens potenciais das estratégias de sortimento
Embora a profundidade da variedade de produtos possa ajudar a atrair clientes, há algumas ressalvas em confiar apenas em uma estratégia de variedade. Se os itens de um sortimento forem colocados incorretamente, a demanda por esses produtos poderá variar drasticamente. Por exemplo, se itens menos populares forem misturados com itens populares, eles podem prejudicar o apelo dos itens mais populares. Ou, se a variedade for muito vasta, os clientes poderão ter dificuldade em encontrar o item que estão procurando. Clientes esmagadores com muitas opções de compra podem ser contraproducentes e desencorajar o envolvimento dos clientes.
principais tópicos
- Uma estratégia de sortimento é uma ferramenta estratégica de vendas do setor de varejo.
- Essa estratégia está centrada nos conceitos de "uma variedade profunda" e "uma grande variedade".
- Originalmente, uma estratégia de sortimento de produtos se referia apenas a lojas físicas.