Por que os clientes demitem consultores financeiros

Consultores financeiros são demitidos o tempo todo. Pode doer, mas superar isso e entender por que você foi enlatado ajudará a ter sucesso no futuro em que você falhou. Aprender com os erros é crucial, mas lembre-se de que os consultores não são apenas demitidos porque seus clientes perderam dinheiro no mercado. Vários fatores sociais e relacionais importantes, como a compreensão clara dos objetivos do cliente e a comunicação eficaz, são fundamentais.

Principais Takeaways

• As pessoas mudam de consultor financeiro por vários motivos, mas o fraco desempenho do mercado ou as altas taxas nem sempre são o principal motivo.
• A comunicação é um grande problema: comunicação incorreta, não ouvir os clientes ou não se comunicar com eles por um longo período de tempo, cada um pode causar uma troca.
• Definir expectativas realistas e definir o que significa sucesso pode ajudar a manter os clientes a bordo, mesmo quando os mercados se voltam contra você.

Quebra de Comunicação

A falta de comunicação com os clientes costuma estar no centro do problema subjacente que leva os investidores a demitir seus consultores financeiros, de acordo com especialistas da área. "Os clientes não necessariamente dispensam consultores apenas por causa do fraco desempenho, mas porque o consultor nunca se comunica com eles", disse Bill Hammer Jr., fundador principal do Hammer Wealth Group, uma empresa de gerenciamento de patrimônio de Melville, Nova York.

A falta de comunicação do consultor pode levar a um comportamento inadequado do investidor, como comprar ou vender no momento errado, e pode fazer com que sintam que o consultor está "dormindo no volante". Hammer acrescenta que, durante períodos inevitáveis ​​e decepcionantes de desempenho, é crucial que os consultores se comuniquem com seus clientes, mesmo que muitos os repitam e correm o risco de perder seus clientes no processo.

Rita Gunther McGrath, professora associada da Columbia University Business School, sabe uma coisa ou duas sobre números e desempenho. Quando ela não gostou dos números e do desempenho que estava vendo do consultor financeiro, ela demitiu o consultor.

"Era realmente tudo sobre desempenho ruim", disse McGrath. "Eu estava com eles por sete anos e acabei com menos dinheiro do que havia enviado a eles. Honestamente, seria melhor deixá-lo sentado em uma conta bancária".

Leitura incorreta das necessidades do cliente

McGrath disse que seu orientador tinha um entendimento ruim de suas necessidades. "Eu ia a essas reuniões com eles e era tudo sobre diversificação de portfólio, horizontes de investimento e coisas técnicas".

Ela acrescentou que, em última análise, o que causou a insatisfação foi a falta de comunicação de seu orientador. "Depois de anos de perdas, você acha que eles me ligariam e conversariam?" ela perguntou. "Não, foi um silêncio de rádio por anos. Eu já decidi o suficiente. E quando finalmente puxei minha conta e citei o fraco desempenho, a resposta foi 'mas a conta do seu marido fez bem ...' em vez de reconhecer o desempenho insuficiente na minha conta. e ser franco sobre isso ".

Outros Interruptores de Negociação para Investidores

Kalen Holliday, diretora de comunicações da Covestor, um mercado para investidores encontrarem o consultor financeiro certo, disse que ouve clientes insatisfeitos de consultoria financeira o tempo todo - principalmente depois que eles acabam de demitir seu consultor. "Ouvimos tudo", disse ela. "As pessoas reclamam de abrir uma conta e nunca ouvirem o consultor, ou sentirem que foram negligenciadas por 'apenas' ter $ 500.000 em fundos de investimento".

A Covestor.com oferece uma lista dos principais "separadores de transações" que levam os investidores a desconectar seus consultores:

1. Desempenho : os clientes estão cansados ​​de pagar altas taxas por um desempenho ruim e não aguentam mais.
2. Falta de atenção : os consultores não ligam, eles não escrevem - eles praticamente evaporam quando o Dow está parado.
3. Taxas : quando os clientes obtêm altos retornos, taxas altas não os fazem estremecer. Em um ambiente econômico diferente, as pessoas procuram reduzir custos, demitir um consultor que não está fornecendo o que prometeu ser uma escolha óbvia.

Jason Laux, vice-presidente do Synergy Financial Group, uma empresa de consultoria de investimentos com sede em Pittsburgh, concorda que a falta de interação humana é outra grande razão pela qual os clientes dão um passeio. "Os clientes podem tolerar os altos e baixos do mercado, alterando os turbilhões econômicos e um ambiente irregular de taxa de juros se, e somente se, sentirem que seu consultor está monitorando a situação e mantendo-a informada", explicou Laux.

Ele acrescentou que ninguém quer ficar no escuro quando se trata de dinheiro, especialmente em tempos difíceis. "Apenas saber que um plano está em vigor e que eles estão sendo tratados fornecerá a garantia necessária para manter e construir uma forte relação financeira de trabalho", disse ele.

A importância das expectativas realistas

Gregory Gallo, co-fundador do The Opus Group, uma empresa de consultoria do Red Bank, NJ, diz outra grande razão pela qual os clientes demitem seus consultores está "exagerando" suas habilidades. "Prometer demais e entregar abaixo do esperado - isso é grande", ele ofereceu.

"Nos meus 16 anos no ramo, ouvi muitos consultores em um esforço para 'conquistar' os negócios e fazer declarações para clientes em potencial que, no final das contas, provam ser bons demais para ser verdade". O exemplo óbvio é que as perspectivas de desempenho revelam que eles irão superar o "mercado", apenas deixando o cliente decepcionado. "Quando um cliente sente que pagou um bom dinheiro por esse baixo desempenho, simplesmente sai", diz ele.

Outros especialistas em investimentos concordam com esse sentimento, acrescentando que o estabelecimento de expectativas irreais está vinculado a más habilidades de comunicação entre os consultores. "Prometer aos investidores retornos muito acima do mercado e depois não entregá-los é uma maneira infalível de perder clientes", disse Hammer.