As 10 principais dicas de geração de leads para consultores financeiros

A maioria dos consultores financeiros acha difícil gerar leads consistentes. A principal razão para isso é que eles não estão usando as estratégias corretas. Na maioria dos casos, eles estão usando estratégias antigas que não são mais muito eficazes no mundo moderno. Essas estratégias mais antigas e desatualizadas incluem chamadas a frio, mala direta e anúncios em jornais ou revistas.

Os consultores financeiros podem ver alguns resultados usando essas táticas arcaicas, mas não são econômicos nem economizam tempo. Se você pesquisar os principais consultores financeiros, nenhum deles dirá que suas principais estratégias de geração de leads incluem uma das listadas acima. Eles ainda têm algum potencial, mas não devem ser o método preferido de geração de leads. (Para mais informações, consulte: Trends Challenging Financial Advisors).

Estratégias supervalorizadas

Aqui está um rápido resumo de por que algumas das estratégias mais comuns não são poderosas:

• Chamadas a frio: consultores financeiros recebem muitas respostas negativas sobre chamadas a frio. Quando você combina isso com uma baixa taxa de sucesso, isso leva à frustração e ao desgaste em potencial.
• Mala direta: visualizada como lixo eletrônico pela maioria dos destinatários. Também não tem como alvo um público específico, o que levará a uma taxa de conversão muito baixa.
• Anúncios em jornais e revistas: mais uma vez, a menos que você esteja colocando anúncios em publicações de nicho, ele não será direcionado a um público específico. Essa também é uma das maneiras menos eficazes de atingir investidores com alto patrimônio líquido. (Para saber mais, consulte: Dicas para clientes com alto patrimônio líquido para consultores financeiros.)
• Site: isso tem mais potencial do que qualquer outro na lista, mas tudo se resume à eficiência. Se você tiver um site com seu nome e informações de contato, mas sem conteúdo, isso não fará muito para você. No entanto, se você contratar escritores experientes a um preço acessível e publicar artigos voltados para o seu público-alvo, poderá aumentar o ranking de otimização de mecanismo de busca (SEO) e gerar leads qualificados. A grande desvantagem aqui é que muitos desses leads não serão locais. (Para saber mais, consulte: Dicas de SEO para consultores financeiros.)

To Do's

Saber o que não fazer é tão importante quanto saber o que fazer. Se você usar as estratégias erradas, seus negócios não serão bem-sucedidos, especialmente quando os concorrentes estiverem empregando as estratégias corretas. Dito isso, o erro mais importante que os consultores financeiros cometem quando se trata de geração de leads é que eles gastam muito tempo com isso.

Isso pode parecer contra-intuitivo, mas seu tempo é valioso, o que significa que os auto-respondedores são imperativos. Você também quer estar disponível por telefone o tempo todo, inclusive durante o almoço. A maioria das perspectivas locais liga durante a pausa para o almoço, que também é sua. Se você não estiver disponível, diminuirá as chances de conseguir uma reunião. (Para saber mais, consulte: Por que os clientes demitem consultores financeiros.)

Uma observação ainda mais importante - talvez a mais importante - é que a maioria dos consultores financeiros não gasta tempo suficiente se comunicando e construindo relacionamentos com seus clientes atuais. Esta é uma necessidade absoluta. Manter contato mostra que você é atencioso e não apenas um vendedor. Também aumenta a quantidade de leads que você recebe de referências.

Estratégias Subvalorizadas

Gerar leads é mais fácil do que você imagina. É apenas uma questão de acompanhar as manobras mais eficazes de hoje. Aqui está um resumo rápido de 10 estratégias de geração de leads altamente eficazes:

1. LinkedIn: você pode usar a guia de rede para classificar e filtrar contatos e enviar uma mensagem simples (talvez com uma dica de investimento ou de gerenciamento de dinheiro) a ex-colegas e líderes empresariais locais. Você pode usar a guia Página inicial para entrar em contato com possíveis clientes sobre suas realizações na carreira ou para gostar do conteúdo. Você pode usar a guia avançada para usar conexões mútuas para aterrar apresentações. Outra observação importante: o LinkedIn atrai muitas pessoas de alto patrimônio líquido. (Para saber mais, consulte: Como os consultores financeiros estão alavancando as mídias sociais.)
2. Boca a boca: Isso é esperado, e você pode pensar que não tem controle sobre isso, mas se mostrar aos clientes atuais que possui os quatro Cs - Credível, Cuidador, Colaborativo, Química - suas chances de ver referências de clientes disparam.
3. Seminários para jantares: não seja barato com o local do restaurante e apenas convide clientes em potencial. Esse método de geração de leads pode envolver um alto custo, mas o retorno do investimento (ROI) deve ser excelente se realizado corretamente. Você pode ver mais de 50 clientes em potencial de alta qualidade em menos de dois meses.
4. Oficinas educacionais: Uma alternativa mais acessível aos seminários para jantares. E as pessoas preferem oficinas a reuniões de vendas individuais, pois proporcionam um ambiente que não é tão de alta pressão para o cliente em potencial. (Para saber mais, consulte: Como ser um dos principais consultores financeiros.)
5. Grupos de leads: esses grupos geralmente se reúnem uma vez por semana e compartilham leads altamente qualificados, mas geralmente são profissionais de negócios de diferentes setores, para que você não precise se preocupar muito com a concorrência.
6. Relatórios gratuitos: seja através de correio tradicional, e-mail ou qualquer forma de comunicação, todos estão interessados ​​gratuitamente. Se eles gostarem do que leem e suas informações de contato estiverem disponíveis, não fique chocado se você receber uma resposta forte.
7. Rede da comunidade: isso demora um pouco mais, porque você precisa estabelecer confiança. Se envolver em eventos da comunidade pode ser muito útil se você for consistente, especialmente se você os estiver patrocinando e construindo uma marca na área local. Você também pode ajudar a criar sua marca em programas de rádio, programas de televisão e podcasts locais. (Para obter mais informações, consulte: Networking para profissionais financeiros: manutenção de uma forte presença no setor.)
8. Facebook: isso está se tornando cada vez mais predominante e ajudará a formar e construir relacionamentos ao longo do tempo. Os consultores financeiros também podem aproveitar os Eventos do Facebook, que podem ser usados ​​para notificar os usuários sobre as próximas ocasiões.
9. Anúncios do Google: estes podem ser caros, dependendo do seu orçamento, portanto, verifique se seus anúncios são altamente segmentados.
10. Artigo de jornal: diferente de um anúncio de jornal. Se você possui um jornal local, entre em contato com eles e solicite a redação de um artigo com base em sua área de especialização. Se você receber a luz verde, em breve será visto como uma figura autorizada em toda a sua comunidade. Quando isso acontece, você não precisa procurar clientes em potencial. Eles virão até você.

Potencial Extraordinário

Ao contrário do que você pode ouvir ou ler, não houve tempo melhor ao longo da história para ser um consultor financeiro. Nos próximos 15 anos, uma média de 10.000 Baby Boomers se aposentará todos os dias. A maioria deles ainda não descobriu como planejar a aposentadoria, em parte porque acha que não tem dinheiro suficiente para fazê-lo. (Para saber mais, consulte: Os 10 principais investimentos para baby boomers.)

Se você acha que pode ajudar os novos aposentados e ajudar os filhos adultos a cuidar das finanças de seus pais, considere fortemente formular um funil de vendas para esse mercado. Para simplificar, use um processo de três etapas: geração de leads, construção de relacionamento e fechamento e venda. Modifique os subprocessos depois de descobrir o que é o mais e o menos eficaz.

Os consultores financeiros têm a oportunidade de capitalizar a maior geração da história que se aposenta em massa. As estratégias mais antigas de geração de leads não devem ser excluídas, mas também não devem mais ser o ponto focal. (Para saber mais, consulte: Estratégias de crescimento para consultores financeiros.)