Vendas externas
Vendas externas refere-se à venda de produtos ou serviços pelo pessoal de vendas que sai para o campo para se reunir com possíveis clientes. Profissionais de vendas externos tendem a trabalhar autonomamente fora de um escritório formal e de um ambiente formal de equipe. Eles costumam viajar para encontrar clientes pessoalmente, bem como para manter relacionamentos com clientes existentes. Algumas empresas podem considerar as televendas uma forma de vendas externas.
Explicação das vendas externas
As vendas externas (também conhecidas como "vendas em campo") tendem a funcionar sem um cronograma formalizado, o que pode oferecer flexibilidade, mas também significa que o vendedor está sempre disponível para atender às demandas do cliente. Isso significa manter um cronograma de reuniões com os clientes, ter que atender e se ajustar às suas demandas e mudanças, como atrasos e cancelamentos. Profissionais de vendas externas também devem gerenciar suas próprias viagens, que podem estar sujeitas a atrasos inesperados e outros problemas. Além disso, como os profissionais de vendas externos devem encontrar-se frente a frente com os clientes em potencial, devem prestar muita atenção à aparência e devem estar preparados para entreter os clientes e a rede o tempo todo.
Manter uma força de vendas externa pode ser caro, pois as empresas normalmente precisam compensar o pessoal de vendas externo por milhas percorridas, moradia, alimentação e entretenimento. Em alguns setores, as forças de vendas externas são a norma porque os clientes não avançam com a compra apenas por meio de estratégias de vendas internas. A ajuda de vendas externas tende a custar mais do que profissionais de vendas internos. Eles também tendem a ganhar em vendas internas de 12 a 18%. Profissionais de vendas externos geralmente são compensados por comissão.
Vendas externas x vendas internas
Ao definir vendas internas, é útil considerar seu análogo "vendas internas". Os profissionais de vendas internas tendem a trabalhar em um ambiente de escritório durante o horário definido, utilizando o telefone ou uma variedade de outras tecnologias de comunicação, como Skype, email, conferência na web, mídia social ou compartilhamento de tela. Eles raramente viajam para atender clientes, se é que existem (embora exista uma tendência em direção a um modelo híbrido interno / externo). O pessoal interno de vendas tende a trabalhar em equipe, com supervisão mais direta. Eles devem se sentir à vontade para fazer novos negócios e suficientemente familiarizados para poder explicar um produto ou serviço de dentro para fora com poucos ou nenhum auxílio visual ou protótipo. A ampla adoção das tecnologias de comunicação viu as vendas internas crescerem aos trancos e barrancos em comparação com as vendas externas. Uma estimativa diz que, para cada profissional de vendas externo contratado, 10 pessoas internas são trazidas a bordo.
As vendas externas tendem a ser de natureza mais estratégica, o que significa que pode envolver reuniões com tomadores de decisão de nível C para ajudá-los a planejar e implementar estratégias de negócios. É mais provável que as vendas externas sejam utilizadas na venda de bens e serviços mais complexos e caros. Os pedidos feitos no processo de vendas externas também tendem a ser maiores do que aqueles feitos por meio de vendas internas. Na prática, as vendas internas são mais uma função da quantidade de interações sobre a profundidade dessas interações.
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