Negociação
Uma negociação é uma discussão estratégica que resolve um problema de maneira que ambas as partes considerem aceitável. Em uma negociação, cada parte tenta convencer a outra a concordar com seu ponto de vista. Ao negociar, todas as partes envolvidas tentam evitar discussões, mas concordam em alcançar alguma forma de compromisso.
As negociações envolvem alguns dar e receber, o que significa que uma parte sempre sairá em cima da negociação. O outro, no entanto, deve conceder - mesmo que essa concessão seja nominal.
As partes envolvidas nas negociações podem variar. Eles podem incluir conversas entre compradores e vendedores, um empregador e possível empregado ou entre os governos de dois ou mais países.
Como funcionam as negociações
As negociações envolvem duas ou mais partes que se reúnem para alcançar algum objetivo final por meio de compromisso ou resolução que seja agradável a todos os envolvidos. Uma das partes apresentará sua posição, enquanto a outra aceitará as condições apresentadas ou se oporá à sua própria posição. O processo continua até que ambas as partes concordem com uma resolução.
Os participantes aprendem o máximo possível sobre a posição da outra parte antes do início de uma negociação, incluindo quais são os pontos fortes e fracos dessa posição, como se preparar para defender suas posições e quaisquer contra-argumentos que a outra parte provavelmente faça.
O tempo que leva para as negociações ocorrerem depende das circunstâncias. Uma negociação pode levar apenas alguns minutos ou, em casos mais complexos, muito mais tempo. Por exemplo, um comprador e um vendedor podem negociar por minutos ou horas a venda de um carro. Mas os governos de dois ou mais países podem levar meses ou anos para negociar os termos de um acordo comercial.
Algumas negociações exigem o uso de um negociador qualificado, como um advogado, um corretor / corretor de imóveis ou um advogado.
Onde as negociações ocorrem
Muitas pessoas assumem que os preços e as ofertas são firmes e finais. Mas isso não é necessariamente verdade. De fato, muitos são realmente flexíveis. A negociação pode ser uma maneira de chegar a acordos em uma variedade de áreas: reduzir dívidas, diminuir o preço de venda de uma casa, melhorar as condições de um contrato ou conseguir um acordo melhor em um carro.
Digamos que você queira comprar um novo SUV. O processo de negociação geralmente começa entre você e o vendedor com o preço sugerido do fabricante (MSRP). Esse é o preço que o produtor recomenda à concessionária usada para vender o SUV. O que muitas pessoas não sabem é que a maioria das concessionárias geralmente vende abaixo do preço sugerido, a menos que a marca e o modelo sejam muito populares. Você pode abordar o revendedor com uma oferta abaixo desse preço - uma que a concessionária possa aceitar ou contrariar. Se você tiver boas habilidades de negociação, poderá conseguir uma grande quantidade, ainda mais baixo que o preço da fatura do veículo. Esse é o preço que o fabricante realmente cobra do revendedor.
A negociação também é uma habilidade importante ao aceitar um novo emprego. A primeira oferta de remuneração do empregador geralmente não é a melhor oferta da empresa e o funcionário pode negociar termos diferentes, como remuneração mais alta, mais férias, melhores benefícios de aposentadoria e assim por diante. A negociação de uma oferta de emprego é particularmente importante porque todos os futuros aumentos na remuneração serão baseados na oferta inicial.
Principais Takeaways
- Uma negociação é uma discussão estratégica que resolve um problema de maneira que ambas as partes considerem aceitável.
- As negociações podem ocorrer entre compradores e vendedores, entre um empregador e possível empregado ou entre os governos de dois ou mais países.
- Negociar pode ser uma maneira de reduzir dívidas, diminuir o preço de venda de uma casa, melhorar as condições de um contrato ou conseguir um acordo melhor em um carro.
- As coisas a considerar antes e durante as negociações incluem justificar sua posição, colocar-se no lugar da outra parte, manter suas emoções sob controle e saber quando sair.
Fatores Chave na Negociação
Quando se trata de negociação, existem alguns elementos ou fatores importantes que entram em jogo se você for bem-sucedido:
- Quem são as partes na negociação e quais são seus interesses? Qual é o histórico de todos os envolvidos e como isso afeta sua posição na discussão?
- Qual é o relacionamento entre as partes e seus intermediários na negociação? Como as partes estão conectadas e que papel isso desempenha nos termos do processo de negociação?
- Como as necessidades das partes envolvidas serão melhor comunicadas para garantir seus acordos por meio de negociação? Qual é a maneira mais eficaz de transmitir os resultados e necessidades desejados? Como as partes podem ter certeza de que estão sendo ouvidas?
- Existem alternativas para o que ambas as partes querem inicialmente? Se um acordo direto não for possível, as partes precisarão buscar resultados substitutos?
- Que opções podem ser possíveis para obter um resultado? As partes expressaram onde pode haver flexibilidade em suas demandas?
- O que cada parte solicita e promete é legítimo? Que evidência as partes oferecem para fundamentar suas reivindicações e mostrar que suas demandas são válidas? Como eles garantirão que acompanharão os resultados da negociação?
- Qual é a quantidade de compromisso necessária para entregar o resultado das negociações? O que está em jogo para cada parte e as negociações consideram o esforço que será necessário para alcançar os resultados negociados?
Dicas em Negociação
Nem todo mundo tem as habilidades necessárias para negociar com sucesso. Mas existem algumas coisas que você pode fazer para ajudá-lo a tornar sua posição conhecida:
- Justifique sua posição . Não basta entrar em negociações sem poder fazer backup de sua posição. Venha armado com algumas informações para mostrar que você fez sua pesquisa e está comprometido com o negócio.
- Coloque-se no lugar da outra parte . Não há nada de errado em manter o seu terreno. Mas, embora você não deva superar suas limitações - como gastar mais dinheiro se estiver comprando uma casa ou carro - lembre-se de que a outra parte também tem suas próprias restrições. Não há nada errado em tentar ver as coisas da perspectiva da outra pessoa e por que elas podem não aceitar sua oferta.
- Mantenha a emoção fora . É fácil ser pego de surpresa e ser influenciado por seus sentimentos pessoais, especialmente se você estiver realmente envolvido no resultado. A melhor coisa a fazer é manter suas emoções sob controle antes de começar a negociar.
- Saiba quando parar a negociação . Antes de começar a negociar, é uma boa ideia saber quando você vai embora. Não adianta tentar fazer com que a outra parte veja onde você está se as negociações não estiverem avançando.
Quando as negociações não funcionam
Até os melhores negociadores têm dificuldade em algum momento ou outro de fazer as coisas funcionarem. Afinal, o processo requer alguma troca. Talvez uma das partes não se mexa e não queira ceder. Pode haver outros problemas que impedem o processo de negociação, incluindo falta de comunicação, algum sentimento de medo ou até falta de confiança entre as partes. Esses obstáculos podem levar à frustração e, em alguns casos, à raiva. As negociações podem azedar e, finalmente, levar as partes a discutir umas com as outras.
Quando isso acontece, a melhor - e às vezes única - coisa que as partes podem fazer é ir embora. Sair da equação dá a todos os envolvidos a chance de se reagruparem, e isso pode ajudar os dois a voltar à mesa de negociações com uma mente fria e fresca.
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