Estratégia de Líderes de Perdas

O que é uma estratégia de líder de perda?

Um líder de perda é um produto ou serviço oferecido a um preço que não é rentável, mas é vendido para atrair novos clientes ou para vender produtos e serviços adicionais a esses clientes. A liderança em perdas é uma prática comum quando uma empresa entra no mercado pela primeira vez.

Essencialmente, um líder em perdas apresenta novos clientes a um serviço ou produto, na esperança de construir uma base de clientes e garantir receitas recorrentes futuras.

Estratégia de Líder de Perdas Explicada

O líder da perda pode ser uma estratégia bem-sucedida se executado corretamente. Um exemplo clássico são as lâminas de barbear. A Gillette, por exemplo, entrega suas unidades de barbear gratuitamente, sabendo que os clientes devem comprar suas lâminas de reposição, que é onde a empresa obtém lucro.

Opositores das práticas de precificação de líderes de perdas argumentam que a estratégia é de natureza predatória e projetada para forçar os concorrentes a saírem dos negócios.

Outro exemplo é o console de videogame Xbox One da Microsoft. O produto foi vendido com uma margem baixa por unidade, mas a Microsoft sabia que havia potencial para lucrar com a venda de videogames com margens e assinaturas mais altas para o serviço Xbox Live da empresa. A estratégia do líder de perdas é comum em toda a indústria de videogames e, na maioria dos casos, os consoles são vendidos por menos do que custam para construir.

Tradicionalmente, a perda não responde pelos custos de design. A estratégia de líder de perdas também é conhecida como preço de penetração, pois o fabricante tenta penetrar no mercado ao preços baixos de seus produtos.

Líderes de perdas e lojas de varejo

Tanto as lojas físicas quanto as lojas on-line usam os preços dos líderes em perdas. Essas empresas frequentemente preconizam alguns itens tão baixos que não há margem de lucro. A esperança é que, uma vez que o comprador compre o produto na loja ou no site, ele comprará outros produtos e se tornará fiel à marca. Infelizmente, para os empresários, às vezes os consumidores saem sem comprar outros produtos ou assinar a marca. Essa prática do consumidor de saltar de loja em loja e pegar itens de líderes de perda é chamada de escolha de cereja.

Alguns varejistas colocam líderes de perda nas costas de suas lojas, para que os consumidores tenham que passar por outros produtos mais caros para chegar até eles.

Líderes de perdas e preços introdutórios

Os preços introdutórios também podem ser um líder em perdas. Por exemplo, uma empresa de cartão de crédito pode oferecer uma baixa taxa introdutória para atrair clientes a usar um cartão ou transferir seus saldos existentes. Então, depois de prender o cliente, a empresa aumenta suas taxas de juros. Da mesma forma, as empresas de cabo geralmente oferecem taxas baixas, às vezes com prejuízo, por um período inicial para atrair novos clientes ou para atrair clientes dos concorrentes.

Principais Takeaways

• Uma estratégia líder de perdas precifica um produto menor que seu custo de produção.
• Considerada uma estratégia controversa, a liderança em perdas é proibida em 50% dos estados dos EUA e em alguns países europeus.
• Algumas empresas usam a estratégia ao penetrar em novos mercados para ganhar participação de mercado.
• As grandes empresas podem se dar ao luxo de precificar um produto sem margem, porque têm outros produtos que podem vender com lucro para compensar a perda.

Desvantagens da Estratégia de Líderes de Perdas

Para as empresas que usam a estratégia de líderes de perdas, o maior risco é que os clientes possam apenas aproveitar os preços dos líderes de perdas e não usar nenhum dos outros produtos e serviços da empresa. Além disso, alguns proprietários de pequenas empresas reclamam que não podem competir com grandes empresas que podem absorver as perdas implícitas nessa estratégia.

Finalmente, os fornecedores de empresas que seguem uma estratégia de líderes de perdas podem sofrer pressão para manter seus próprios preços baixos, para que a empresa que usa uma estratégia de líderes de perdas possa continuar fazendo isso.

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