Como vender fundos mútuos para seus clientes

Os fundos mútuos podem fazer excelentes acréscimos às carteiras de seus clientes, mas muitas pessoas - especialmente as novas no investimento - não estão familiarizadas com fundos mútuos ou com o que eles envolvem.

Como profissional, você deve oferecer informações sobre os benefícios dos fundos mútuos e a maneira como esses produtos específicos podem ajudar seus clientes a atingir suas metas de investimento. O fornecimento do tipo de informação contida nessas dicas o ajudará a vender fundos mútuos até para os clientes mais céticos.

Diversificação automática

O primeiro benefício dos fundos mútuos que você deve enfatizar é a incrível diversificação que eles oferecem. Explique como a diversificação ajuda seus clientes a evitar perdas catastróficas e protege as carteiras durante turbulências econômicas, distribuindo o investimento total em vários tipos diferentes de ativos em diferentes setores.

Diversificação sem o custo

Para criar portfólios idealmente diversificados por conta própria, seus clientes precisariam investir em uma ampla gama de valores mobiliários de diferentes setores. Um portfólio autogerenciado suficientemente diversificado requer um imenso investimento em tempo e capital de pesquisa. Mesmo com sua ajuda na seleção de ativos rentáveis, seus clientes estariam considerando custos consideráveis ​​na forma de comissões de negociação e taxas de transação.

Um fundo mútuo oferece aos acionistas diversificação automática, em todos os setores ou dentro de um único setor. Os fundos de investimento também permitem que seus clientes escolham uma mistura de títulos de alto risco e alta recompensa e ativos de crescimento estáveis, para espalhar seus riscos e se beneficiar dos dois tipos de investimento.

Diversificação de ativos no exterior

Os fundos mútuos podem representar uma ótima maneira de obter exposição diversificada a praticamente qualquer classe de ativos. Por exemplo, muitos mercados internacionais, especialmente os emergentes, são muito difíceis de investir diretamente. Surpreendentemente, muitos mercados europeus não são altamente líquidos ou favorecem os investidores. Nesse caso, vale a pena ter um gerente profissional ao seu lado, percorrendo todas as complexidades. Um fundo mútuo pode se especializar em mercados menores e oferecer conhecimentos de investimento que valem a pena pagar uma taxa de administrador ativa.

Fundos mútuos para personalização

Além da diversificação, a maior vantagem dos fundos mútuos é sua variedade praticamente infinita. Essa ampla variedade de produtos torna relativamente simples encontrar fundos adequados às necessidades de seus clientes.

Ao discutir os benefícios dos fundos mútuos com seus clientes, pergunte sobre metas específicas de investimento e avalie as tolerâncias de risco de seus clientes. Um entendimento claro desses dois fatores ajudará a determinar quais fundos você recomenda e pode significar a diferença entre investimentos bem-sucedidos e clientes muito insatisfeitos.

Se seus clientes quiserem preservar seus investimentos iniciais e se sentirem confortáveis ​​com modestas taxas de retorno fixas, aponte-os para fundos do mercado monetário ou fundos de títulos que investem em dívida de longo prazo altamente classificada.

Fundos mútuos para renda desejada

Os fundos de investimento geram dois tipos de renda: ganhos de capital e dividendos. Embora qualquer lucro líquido gerado por um fundo deva ser repassado aos acionistas pelo menos uma vez por ano, a frequência com que diferentes fundos fazem distribuições varia muito.

Se o seu cliente procura aumentar sua riqueza a longo prazo e não se preocupa em gerar renda imediata, os fundos que se concentram nos estoques em crescimento e usam uma estratégia de compra e manutenção são os melhores, porque geralmente incorrem em despesas mais baixas e têm um custo mais baixo. menor impacto tributário do que outros tipos de fundos.

Se a receita de investimento regular é o principal objetivo do seu cliente, você deve discutir os benefícios dos fundos de dividendos que investem em ações com ações e títulos com juros. Explique que uma variedade de fundos pode oferecer renda anual consistente de diferentes fontes, dependendo da tolerância ao risco de seus clientes.

Se eles estão focados principalmente em obter grandes ganhos rapidamente, fale sobre fundos de ações que possam oferecer a melhor chance de lucros rápidos. No entanto, não deixe de discutir o aumento do risco de perda que acompanha os fundos de alto rendimento gerenciados agressivamente. Ajude seus clientes a entender que os lucros altíssimos não têm preço.

Acesso a ativos de alto valor

Os fundos mútuos reúnem os investimentos de milhares de acionistas, para que eles possam investir em ações, títulos e outros valores mobiliários que possam estar bem fora da faixa de preço de seus clientes, se investiram neles individualmente. Esse pool permite que seus clientes se beneficiem do crescimento e dos pagamentos de dividendos de ativos de alto valor, como a Coca-Cola Company, a Alphabet e a Costco Wholesale Corporation, sem exigir a enorme quantidade de capital necessária para comprar qualquer participação substancial em qualquer empresa. .

Acessibilidade e Liquidez

Os fundos de investimento são muito mais acessíveis para o investidor médio do que os ativos nos quais os fundos de investimento investem. Faça as contas e mostre a seus clientes como os fundos mútuos lhes permitem investir nos mesmos ativos que Warren Buffet sem ter seu patrimônio líquido.

Explique como os fundos abertos funcionam. Os fundos abertos permitirão que seus clientes liquidem suas ações a qualquer momento, dando-lhes acesso fácil a esses dólares quando precisarem. Além disso, muitos fundos permitem que seus clientes estabeleçam cronogramas de resgate, para que possam liquidar parte de suas participações em dias especificados a cada mês, trimestre ou ano, garantindo receita de investimento regular.

Gestão profissional

Os fundos de investimento são administrados por profissionais cujas carreiras inteiras giram em torno de gerar lucros para os acionistas. Embora sua função ainda seja ajudar seus clientes a escolher os ativos certos, investir em um fundo mútuo recruta um general experiente para os exércitos de investimento de seus clientes. Você ajuda seus clientes a selecionar os fundos mútuos que melhor atendem às suas necessidades e o gerente de fundos garante que sua recomendação seja recompensada.

Fundos mútuos para retornos sem esforço

O benefício da gestão profissional está diretamente ligado à próxima vantagem de fundos mútuos ou retornos sem esforço. Inicialmente, é claro, há algum trabalho árduo na seleção do fundo certo. Depois de fazer o investimento, seus clientes podem essencialmente relaxar e assistir seus retornos, sabendo que os gerentes de fundos estão trabalhando para manter os fundos lucrativos. Até que estejam prontos para vender suas ações, há pouco para você e seus clientes, exceto monitorar o desempenho e os lucros líquidos dos fundos.

Se seus clientes estiverem dispostos a autogerenciar seus portfólios, você pode apontar a quantidade de pesquisa e o envolvimento diário que seriam necessários para gerenciar por si próprios uma ampla gama de ativos.

Fundos mútuos e estratégia tributária

Ao avaliar a adequação dos fundos mútuos, é importante considerar os impostos. Dependendo da situação financeira atual de um investidor, a receita de fundos mútuos pode ter um sério impacto em seu passivo fiscal anual. Quanto mais renda ela obtiver em um determinado ano, maior será sua faixa normal de renda e ganhos de capital.

Os fundos geradores de dividendos são uma péssima escolha para quem procura minimizar sua obrigação tributária. Embora os fundos que empregam uma estratégia de investimento de longo prazo possam pagar dividendos qualificados, tributados pela taxa mais baixa de ganho de capital, qualquer pagamento de dividendos aumenta o lucro tributável do investidor no ano.

A melhor opção é direcioná-los para fundos focados em ganhos de capital de longo prazo e evitar ações de dividendos ou títulos corporativos com juros. Os fundos que investem em títulos públicos ou municipais isentos de impostos geram juros que não estão sujeitos ao imposto de renda federal e podem ser uma boa opção. Ainda assim, nem todos os títulos isentos de impostos são completamente isentos de impostos; portanto, verifique se esses ganhos estão sujeitos a impostos estaduais ou locais.

Muitos fundos oferecem produtos gerenciados com o objetivo específico de eficiência tributária. Esses fundos empregam uma estratégia de compra e manutenção e evitam títulos que pagam dividendos ou juros. Eles são apresentados de várias formas, por isso é importante considerar a tolerância ao risco e as metas de investimento ao procurar um fundo com eficiência tributária.

Desvantagem do fundo mútuo

Mesmo que você não tenha um dever fiduciário com seus clientes, você deve agir como se tivesse. Seja honesto com seus clientes sobre alguns dos aspectos menos atraentes dos fundos de investimento, para que eles sejam totalmente informados ao tomar sua decisão. As principais desvantagens são o potencial de aumento de impostos e despesas anuais.

Desvantagens da taxa

Como você já deve ter uma idéia clara de quais tipos de fundos atendem às necessidades de seus clientes, converse com eles sobre as despesas típicas incorridas por esses tipos de investimentos. Por exemplo, se eles estão procurando fundos de alto rendimento com gestores de fundos ativos, explique que o aumento da atividade de negociação provavelmente significará taxas de despesa mais altas.

Desvantagens fiscais

Discuta as implicações fiscais de suas opções de investimento. Embora qualquer tipo de investimento tenha um impacto sobre a responsabilidade tributária de seus clientes, é importante descrever os efeitos específicos dos tipos de fundos que eles estão considerando. Se eles estão procurando fundos de dividendos, por exemplo, você pode discutir a tributação da receita de dividendos e como o investimento em fundos que empregam uma estratégia de compra e manutenção pode reduzir o passivo tributário pagando dividendos qualificados que são tributados à taxa de ganhos de capital. do que como renda ordinária.

Coloque seu cliente em primeiro lugar

Evite recomendar produtos com base na promessa de comissões ou outras vantagens. Sempre direcione seus clientes para os produtos mais adequados às suas necessidades específicas, independentemente de qual empresa os ofereça.

Saiba quando dizer não

Ser consultor financeiro requer um delicado equilíbrio de ambição e realismo. Embora os fundos de investimento sejam uma ótima opção para um amplo espectro de investidores, você deve prestar atenção aos sinais de que esse tipo de investimento pode não ser adequado ao estilo de investimento de seus clientes.

Se seus clientes gostam de desempenhar um papel ativo em como e quando seu dinheiro é investido, os fundos mútuos podem não ser para eles. Embora a gestão profissional de fundos mútuos seja uma grande vantagem, ela também remove os investidores da mecânica cotidiana de segurança e análise e negociação de mercado. Verifique se seus clientes estão confortáveis ​​confiando seus investimentos a outra pessoa, perdendo assim o controle sobre a alocação de ativos e a estratégia de negociação.

Além disso, os fundos mútuos podem não ser a melhor opção para clientes preocupados principalmente com as despesas anuais. Ao contrário de assumir posições em ações ou títulos individuais, tornar-se um investidor - em outras palavras, um acionista - em um fundo mútuo pressupõe o pagamento de taxas anuais iguais a uma porcentagem do valor do investimento. Isso significa que qualquer fundo mútuo precisa gerar retornos anuais superiores ao índice de despesas para que os acionistas lucrem.

Os fundos de alto rendimento requerem um estilo de gerenciamento muito ativo, o que pode significar taxas de despesa de 2% a 3%, a fim de compensar as taxas geradas pela negociação frequente de ativos. As carteiras gerenciadas de forma mais passiva podem ter índices de despesas muito mais baixos, mas geralmente correspondem a retornos mais baixos, pois esses fundos são principalmente orientados para o crescimento a longo prazo, e não para os rendimentos mais altos possíveis.