Como a Costco ganha dinheiro (COST)

A Costco Wholesale Corp. (COST) existe há quase 40 anos e transformou a maneira como os americanos fazem suas compras. Com uma capitalização de mercado de US $ 100, 24 bilhões em 12 de dezembro de 2018, a Costco é uma das maiores marcas atacadistas do mundo, com 663 localizações em todo o mundo. A Costco anunciou os resultados do primeiro trimestre de 2019 em 13 de dezembro de 2018. O varejista atacadista registrou receita de US $ 35, 07 bilhões neste trimestre, em comparação com US $ 31, 81 bilhões no mesmo período do ano passado.

Os dividendos da Costco cresceram ano após ano desde que a empresa os emitiu em 2004. Então, o que a Costco faz com que seja bem-sucedida? Neste artigo, detalhamos o modelo de negócios da Costco e abordamos por que, apesar de anos de crescimento contínuo, as margens de lucro do atacadista permanecem tão baixas.

Taxas de associação

A Costco é executada com um "modelo de negócios de assinatura", ou seja, os clientes que desejam comprar na loja devem comprar uma associação para fazer isso. As associações, que custam US $ 55 por ano no momento em que foram escritas, compensam seus custos oferecendo aos clientes preços mais baixos no atacado de mercadorias. Mas a Costco não foi a primeira empresa a implementar esse modelo de negócios. Jornais, academias e empresas de telecomunicações também ganham dinheiro com assinaturas.

A Costco é diferente de outras empresas baseadas em assinatura, no entanto, porque seus clientes não estão assinando mercadorias - estão assinando um serviço. O serviço prestado pela Costco é sua capacidade de usar economias de escala para comprar grandes quantidades de mercadorias a preços baixos, a fim de revendê-las aos clientes por preços mais baratos.

Ao contrário de um bem, um serviço é intangível. Isso significa que precisa haver um certo nível de confiança sobre o serviço para que valha o custo. Com as taxas de renovação de 90% da Costco na América do Norte e 87% em todo o mundo, fica claro que os clientes consideram o serviço de redução de preço valioso o custo da associação.

Preços mais baixos que as histórias de supermercado

Os membros da Costco sabem que a loja do armazém tem preços consistentemente mais baixos quando comparados aos supermercados tradicionais. Enquanto outras lojas podem ocasionalmente ter preços mais baixos em seus líderes de perdas, a Costco limitou permanentemente suas margens para garantir que os membros possam justificar o pagamento de uma associação.

O que são margens limitadas? Uma margem limitada é uma margem de preço máxima que um item possui. A Costco não publica seus limites de margem, mas, examinando as demonstrações financeiras da empresa, podemos ver que elas estão operando a uma margem de 11, 4%. Isso significa que para cada US $ 100 que a Costco gasta na compra de seus produtos, os está vendendo, em média, por US $ 111, 40.

A palavra média é a chave para essa definição. A Costco mantém sua própria marca, Kirkland Signature, que confere ao varejista uma margem de lucro mais alta porque há menos intermediários envolvidos na produção. Isso significa que a margem de lucro de 11, 4% da Costco não é realmente adequada para muitos produtos de marca. Na realidade, os produtos de marca da Costco são vendidos com uma margem de lucro muito menor que a média de 11, 4%, mas essa média é compensada pelos produtos da Kirkland Signature vendidos com uma margem de lucro maior.

Essa distinção diz respeito à forma como a Costco mantém preços baixos - a empresa lucra pouco ou nenhum com a venda de produtos de marca e reforça seus negócios com a marca Kirkland Signature.

Propaganda boca a boca

Mercearias regulares administram seus negócios com uma estratégia de líder de perdas. Você provavelmente conhece esse modelo de negócios, mesmo que seja a primeira vez que lê esse termo. No final da semana de trabalho, os supermercados geralmente enviam um panfleto com promoções e cupons anunciados. O objetivo final para os proprietários de mercearias é atrair compradores para suas lojas e vender outros itens a margens de preço mais altas. É por isso que os preços da Turquia caem ridiculamente baixos na época do Dia de Ação de Graças, porque as lojas estão dobrando os preços da batata-doce e do molho de cranberry.

Costco, por comparação, não envia folhetos semanais. Em vez disso, a empresa usa propaganda boca a boca para manter os mesmos líderes de perda semana após semana. Os maiores líderes de perdas da Costco na América do Norte atualmente são o frango assado da empresa, a combinação de cachorro-quente e refrigerante e a gasolina. A Costco vende aproximadamente 60 milhões de frangos por ano, de acordo com um relatório recente da NPR, mas obtém apenas US $ 14 milhões em lucro - menos de US $ 4 por pássaro.

A idéia é que ninguém vá à Costco apenas para um frango assado. E mesmo que o façam, a Costco espera atrapalhar esses planos vendendo suas galinhas nas lojas, geralmente ao lado de frutas e legumes mais baratos. A fim de reduzir ainda mais os custos, a Costco anunciou planos de abrir suas próprias fazendas de frango em Nebraska, que supririam 40% das necessidades da empresa.

Salários altos dos funcionários

A Costco é bem conhecida por pagar a seus funcionários altos salários. Na América, um funcionário da Costco ganha, em média, cerca de US $ 21 por hora e recebe benefícios de saúde, tempo de férias amplo e uma correspondência 401 (k). Por mais ilógico que pareça, os altos salários dos funcionários da Costco fazem parte de seu plano de economia de custos. Com os funcionários ganhando um salário decente, eles são mais produtivos e menos propensos a sair.

A rotatividade de funcionários é um custo enorme para os negócios. Entre a falta de pessoal e os custos associados de encontrar e treinar novos funcionários, pode custar uma empresa entre 40 a 150% do salário anual de um funcionário para substituí-los. Ao remover alguns dos incentivos que uma pessoa teria para deixar o emprego, a Costco pode reduzir a rotatividade de funcionários e economizar dinheiro.

Menos unidades de manutenção de estoque

Costco tem uma política de transportar um número menor de produtos do que os supermercados tradicionais. O benefício de ter menos unidades de manutenção de estoque (SKUs) é duplo. Primeiro, ter menos produtos para solicitar, rastrear e exibir significa economia de custo para a Costco. Apesar do tamanho das lojas Costco, o espaço em seus armazéns é realmente bastante limitado, com mercadorias frequentemente embaladas no teto. Para expandir sua seleção de produtos, a Costco precisaria de maiores armazéns e mais funcionários para organizar, enviar e negociar preços dos produtos.

A segunda razão pela qual a Costco limita seus SKUs é aumentar seu poder de compra. Devido ao espaço limitado nas prateleiras, os fornecedores devem oferecer espaço na prateleira da Costco para que seus produtos sejam vendidos, o que, por sua vez, reduz o preço das mercadorias. As marcas estão dispostas a baixar seus preços para entrar na porta da Costco porque sabem que podem ser a única marca de ketchup ou creme dental vendida na loja. Esse preço mais baixo atrai mais consumidores que desejam comprar os produtos por menos dinheiro do que gastariam em uma loja tradicional.

A linha inferior

Investidores e analistas não recorrem à Costco porque a empresa obtém lucros altos - isso não acontece. Eles se voltam para isso porque a empresa atende a um nicho de mercado. Pergunte a si mesmo: quantos varejistas você conhece que lucram mais vendendo o direito de fazer compras? Quantos varejistas limitam suas margens em pouco mais de 10% e desenvolvem seus negócios com líderes de perda consistentes? Quantos varejistas pagam a sua equipe, em média, mais de US $ 40.000 por ano, mais benefícios?

Por enquanto, a única resposta para todas essas perguntas é a Costco. A empresa encontrou claramente sua pista desde a fundação de 15 de setembro de 1983 e só deve se expandir nos próximos anos. Com o preço das ações da empresa e as localizações internacionais crescendo ano após ano, parece que a Costco decidiu reter membros da loja e investidores do mercado.