Preços orientados para o cliente
Uma decisão importante que as empresas enfrentam é estabelecer preços. As três principais estratégias de precificação são precificação baseada em custo, precificação baseada em concorrência e driver de cliente ou precificação baseada em valor do cliente. O preço orientado ao cliente é a prática de definir preços de acordo com o valor percebido pelos clientes dos bens ou serviços de uma empresa.
A base de suposição para esse modelo é que um cliente está disposto a pagar um determinado preço quando o valor entregue exceder esse custo. Os preços orientados ao cliente podem funcionar quando um produto ou serviço é personalizável, em vez de comoditizado (por exemplo, milho), pois haverá muitas opções se houver muitos concorrentes oferecendo produtos ou serviços semelhantes.
A estratégia de preços também pode ser aplicada em diferentes mercados geográficos, onde as forças de oferta e demanda são influenciadas pelo vendedor e o cliente pode estar disposto a pagar mais do que um cliente em outro lugar. O preço orientado ao cliente é contrastado com o preço baseado na concorrência - definindo preços com base nos preços e estratégias dos concorrentes - e preço baseado no custo, no qual uma empresa se concentra em atingir uma meta de margem com pouca consideração à análise do valor percebido dos clientes.
Como funciona o preço orientado ao cliente
Para otimizar os preços, as empresas precisam considerar a melhor forma de segmentar o mercado para que os preços reflitam as diferenças de valor percebidas pelos diferentes tipos de consumidores. Para fazer isso, as empresas devem ter um entendimento abrangente de como um cliente valoriza um produto ou serviço.
Se for um negócio, esse produto ou serviço é parte integrante de suas operações, algo absolutamente necessário para manter o negócio funcionando sem problemas? Oferece benefícios adicionais ou diferenciados a um consumidor comum? Nesse caso, a empresa poderá definir preços com prêmios para aumentar as vendas agregadas.
Se a oferta da empresa estiver disponível para clientes de vários concorrentes em um determinado mercado e não tiver diferenciação significativa, é improvável que o preço orientado ao cliente seja bem-sucedido como estratégia para aumentar as receitas. Nos casos em que a concorrência pode ser menor, mesmo que seu produto ou serviço não se diferencie, uma empresa pode ser capaz de se envolver em preços orientados ao cliente, porque a oferta pode ser restrita em relação à demanda.
A estratégia de preços orientada ao cliente funciona bem para produtos que atendem às necessidades emocionais dos consumidores e em nichos de mercado.
Preços orientados para o cliente na era do comércio eletrônico
Nas épocas anteriores, quando as informações não eram tão livres como hoje, as empresas tinham mais liberdade para variar seus preços de bens e serviços entre diferentes grupos de clientes. Os atributos de produtos e serviços, assim como os preços, não eram tão transparentes quanto são hoje. Isso apresenta desafios para as empresas estabelecerem preços orientados ao cliente, porque as vantagens da informação foram corroídas.
Ainda é possível, no entanto, que as empresas que se mantêm atualizadas com as necessidades de clientes antigos mantêm o poder de precificação quando fornecem valor de produto ou serviço que excede o custo para os clientes.
Principais Takeaways
- O preço orientado ao cliente é uma estratégia de preço na qual uma empresa define preços de acordo com o valor percebido pelos clientes de seus produtos e serviços.
- Para serem eficazes, as empresas devem considerar a melhor forma de segmentar o mercado para que os preços reflitam a percepção de valor desses segmentos.