O papel de um conselheiro como treinador comportamental

O setor de consultoria financeira está repleto de profissionais talentosos que fazem um ótimo trabalho no gerenciamento das carteiras de seus clientes e no desenvolvimento de estratégias fortes e inteligentes em termos de impostos para a aposentadoria e outros eventos da vida. O verdadeiro valor dos consultores reside no gerenciamento do comportamento do cliente. Sua missão é manter seus clientes focados em seus objetivos, mesmo que seus objetivos de curto prazo possam mudar.

É o quão bem você desempenha esse aspecto crucial de sua função como consultor que determinará o quão bem você atende seus clientes. Isso vale especialmente para períodos de volatilidade do mercado de ações.

Principais Takeaways

• As finanças comportamentais ensinam que as pessoas cometem erros dispendiosos quando se trata de decisões financeiras devido a preconceitos emocionais, erros cognitivos e falta de disciplina.
• Os consultores financeiros devem ser capazes de entender como eles podem impedir o sucesso financeiro e intervir como um treinador comportamental para corrigir o rumo.
• Ser capaz de fazer isso, além de ser um comunicador eficaz e ouvir as situações e os objetivos exclusivos dos clientes, pode ajudar a adicionar um toque humano que diferencia sua prática.

Finanças comportamentais

Este campo de estudo argumenta que as pessoas não são tão racionais quanto a teoria tradicional das finanças. Para investidores que estão curiosos sobre como emoções e preconceitos cognitivos conduzem decisões individuais, além de preços mais amplos de mercado, o financiamento comportamental oferece algumas descrições e explicações interessantes.

A idéia de que a psicologia direciona o comportamento econômico contraria as teorias estabelecidas que defendem a noção de que os mercados são eficientes. Os defensores da hipótese do mercado eficiente dizem que qualquer nova informação relevante ao valor de uma empresa é rapidamente precificada pelo mercado através do processo de arbitragem.

Para quem já passou pela bolha da Internet e a queda subsequente, é difícil engolir a teoria eficiente do mercado. Os behavioristas explicam que, em vez de serem anomalias, o comportamento irracional é comum. De fato, os pesquisadores reproduziam regularmente o comportamento do mercado usando experimentos muito simples.

Volatilidade e Devoluções do Mercado

Como isso acontece na realidade? Vamos considerar a volatilidade do mercado, que pode causar uma grande preocupação aos investidores e fazer com que eles ajam irracionalmente. Certamente não está nem perto do que os investidores experimentaram durante a crise financeira mais recente. Enquanto o Dow Jones Industrial Average caiu significativamente em termos de números brutos, o índice representa apenas um pouco mais de 2% da abertura de janeiro.

Obviamente, os declínios relativamente limitados ainda são reduzidos e é muito provável que alguns de seus clientes estejam começando a se assustar com os eventos recentes. Estamos no meio do ano nove de um mercado em alta significativo e, no ano passado, oferecemos aos clientes ganhos significativos com uma volatilidade marcadamente pequena.

Esse tipo de inquietação pode fazer com que os clientes entrem em pânico e tomem decisões de investimento com base emocional, na tentativa de "obter" ganhos. Cabe a você, como consultor e treinador comportamental, intervir e mantê-los investidos de acordo com seu plano acordado.

Onde os consultores agregam valor

Um estudo recente da Vanguard estima que um consultor adiciona cerca de 3% do "consultor alfa" anualmente. Ou seja, trabalhar com um consultor financeiro adiciona uma média de 3% ao portfólio de um cliente ao longo do tempo. A maior parte desse valor é agregada durante períodos de maior ganância e medo nos mercados, quando os consultores podem intervir e ajudar seus clientes a manter seu plano de investimento, mesmo quando suas emoções os levam a fazer outra coisa. Cerca da metade desse retorno extra vem do treinamento comportamental que os principais consultores costumam oferecer aos seus clientes.

Os consultores financeiros que trazem uma abordagem orientada ao processo para o plano financeiro de seus clientes estão ajudando a moldar o comportamento de seus clientes. Revisões sistemáticas, reequilíbrio periódico, localização adequada de ativos e planos de gastos são exemplos de treinamento comportamental. Essas e outras estratégias ajudam os clientes a tomar decisões financeiras de maneira racional e ordenada, em vez de colocá-los em posição de reagir a notícias sobre o mercado de ações ou a economia.

O poder de ouvir

Os melhores consultores financeiros desempenham várias funções: gerente de investimentos, gerente de relacionamento, empreendedor. Mas a característica principal que os melhores consultores financeiros compartilham é que eles são ouvintes excelentes. Eles reservam um tempo para sentar-se com seus clientes e prospects e discernir suas preocupações, esperanças e objetivos: como eles se sentem em relação ao dinheiro? Que questões financeiras os mantêm acordados à noite?

Para ser um coach comportamental forte, é importante ter uma linha de base para cada cliente. Compreender suas preocupações, objetivos e medos é um ponto de partida a partir do qual você será capaz de ajudar a orientar seu comportamento financeiro. Ao prospectar, a escuta ativa ajudará você a encontrar sinais de alerta que o levariam a sugerir que você pode não ser o melhor consultor para sua situação específica.

Diferenciando-se

Diante da pressão descendente das taxas e da mercantilização das práticas tradicionais de consultoria, os consultores estão cada vez mais tentando adicionar novos serviços ao seu conjunto de ferramentas. Os consultores empresariais usam serviços como treinamento comportamental para ajudar os clientes a navegar nas decisões da vida, como para onde se aposentar, do ponto de vista financeiro e de valores.

Por exemplo, no cenário mencionado, embora possa fazer sentido financeiro mudar-se para uma área de custo mais baixo do país, seu cliente ficará realmente feliz vivendo longe de seus amigos e familiares?

Os consultores que integram os valores e as preocupações não financeiras de seus clientes com seus planos financeiros terão cada vez mais vantagem sobre outros consultores que são mais unidimensionais. Essa abordagem pode ajudá-lo a conseguir a adesão dos clientes e aprofundar o compromisso deles com o plano financeiro que você constrói com eles.

Dinheiro é mais do que cifrões. Um plano financeiro precisa estar vinculado às emoções e valores de um cliente para ressonar. Os consultores que entendem essa dinâmica estão mais aptos a gerenciar o comportamento financeiro de seus clientes em benefício financeiro de longo prazo.