Sempre feche - definição ABC
Always Be Closing (ABC) é uma frase motivacional usada para descrever uma estratégia de vendas. Isso implica que um vendedor que segue o regime deve procurar continuamente novos clientes em potencial, apresentar produtos ou serviços a esses clientes e, finalmente, concluir uma venda.
Como estratégia, o ABC exige que o vendedor seja persistente, mas também que saiba quando reduzir suas perdas e passar para outra perspectiva.
Principais Takeaways
- Always Be Closing é um mantra usado no mundo das vendas, o que significa que o vendedor deve sempre estar na mentalidade de fechar negócios, usando as táticas necessárias.
- A origem da frase é o filme de Glengarry Glen Ross, de David Mamet, de 1992, baseado em sua peça de mesmo nome, ganhadora do prêmio Pulitzer.
- Na era moderna, os estudos mostram que a geração de leads, o acompanhamento do cliente e as sessões de estratégia compreendem grande parte do dia de um vendedor do que "fechar".
O básico do ABC
A frase Always Be Closing foi popularizada no filme de 1992, "Glengarry Glen Ross", estrelado por Alec Baldwin, Al Pacino e Jack Lemmon. O filme foi escrito por David Mamet e foi baseado em sua peça ganhadora do Prêmio Pulitzer. Ele enfatizou o lado sombrio e cruel da indústria de vendas.
No filme, um representante agressivo do escritório corporativo é chamado para motivar um grupo de agentes imobiliários, dizendo-lhes para vender mais imóveis ou serem demitidos se falharem. Ele apresenta um discurso profanado, acusando os vendedores de serem tímidos e desmotivados. Ele exibe sua riqueza e sucesso.
Durante seu discurso, ele vira um quadro-negro no qual estão escritas as palavras "Always Be Closing" e repete a frase várias vezes. O discurso sai pela culatra, no entanto, porque os vendedores recorrem a uma série de táticas antiéticas para alcançar seus números de vendas.
Mais tarde, no filme de 2000 "Boiler Room", um treinador de vendas que orienta um jovem corretor pergunta ao estagiário se ele viu "Glengarry Glen Ross". Ele passa a questioná-lo sobre o significado de Sempre estar fechando.
A eficácia de estar sempre fechando
O termo tornou-se um exemplo abrangente de algumas citações concisas que os gerentes de vendas costumam usar para motivar suas equipes de vendas e levar para casa a importância de ser tenaz com os clientes em potencial. Serve como lembrete de que todas as ações que um vendedor realiza com um cliente em potencial devem ser realizadas com a intenção de levar a venda a um fim.
Desde o estágio inicial de construção de relacionamento do processo de vendas até a descoberta das necessidades do cliente e o posicionamento do produto, o representante deve "fechar" o tempo todo, configurando o cliente até um ponto em que a única coisa lógica a fazer é retirar seu talão de cheques .
Sempre fechar, como conceito, pode ser uma relíquia de um tempo anterior; consumidores inteligentes e modernos têm menos probabilidade de serem suscetíveis a argumentos de vendas em uma época em que tanta informação está disponível on-line sobre produtos e preços.
Exemplo do mundo real
Embora possa ser divertido na tela grande, o ABC raramente é bem-sucedido em situações da vida real por várias razões.
Um estudo de 2018 da CSO Insights, um provedor independente de pesquisa e dados, indicou que os vendedores de sucesso gastavam, no máximo, 35% de seu tempo realmente vendendo ou "fechando" negócios. A pesquisa constatou que a geração de leads, acompanhamento de clientes, sessões de estratégia e planejamento e tarefas administrativas representavam a maior parte do tempo.
Conforme relata o InvestementNews.com, a pesquisa sugere que a mentalidade do ABC está perdendo sua eficácia. O cliente médio do século 21 vem armado com significativamente mais informações do que o consumidor em 1984, quando a história de David Mamet foi uma apresentação teatral ganhadora do Prêmio Pulitzer, e mesmo desde 1992, quando o filme foi lançado. Os clientes modernos preferem comprar e pesquisar antes de fazer compras. Eles são muito menos suscetíveis a problemas de vendas do que as pessoas.
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