4 perguntas que todos os consultores financeiros precisam fazer

No mundo agitado de consultoria financeira, os clientes têm muitas opções quando se trata de contratar os profissionais de investimento que confiam para gerenciar seus ativos. Portanto, é essencial que os consultores façam tudo o que estiver ao seu alcance para cultivar uma compreensão profunda das necessidades dos clientes em potencial, a fim de conquistar novos negócios.

Isso começa com ouvir mais do que falar e fazer as perguntas certas que darão uma janela para as necessidades de seus clientes em potencial. A consultoria financeira é muito mais do que tomar decisões de investimento. Trata-se de um planejamento financeiro holístico, portanto, prepare-se para aprender tudo sobre a vida de seus clientes no que diz respeito ao dinheiro e ajude-os a encontrar as soluções certas que se alinham aos seus valores.

Principais Takeaways

• Ao encontrar um cliente ou possível cliente, um bom consultor financeiro faz as perguntas certas para melhor atendê-lo.
• Cultive um profundo entendimento das necessidades dos clientes em potencial, a fim de ganhar confiança.
• Prepare várias perguntas rotineiras, mas personalizadas, para saber mais sobre seus clientes e como você pode ajudar.

Aqui estão quatro perguntas que podem ajudá-lo a conquistar até os clientes potenciais mais gelados:

1. "Você pode me falar sobre você?"

Essa questão em aberto coloca os clientes no banco do motorista, permitindo que eles articulem naturalmente os elementos mais importantes em suas vidas, seja carreira, filhos ou hobbies. Eles podem discutir coisas que você tem em comum, o que pode levar organicamente a uma conversa mais profunda.

Este deve ser um exercício agradável para você. Afinal, este é um negócio de atendimento ao cliente e, se você não estiver interessado em aprender o que faz os outros funcionarem, considere uma mudança de carreira. Conhecer a vida familiar, profissional e pessoal de um cliente pode ajudá-lo a identificar exatamente onde você pode ajudar. Eles possuem um negócio? Talvez o planejamento legado ou a minimização de impostos seja uma conversa a ter. Eles têm filhos? Talvez fale sobre seguro de vida.

2. "Como posso ajudá-lo?"

Agora é o momento perfeito para os clientes em potencial identificarem suas principais motivações para procurá-lo. É também o momento ideal para você explicar sua amplitude de serviços e descrever como nossas habilidades diferem de outros consultores.

Lembre-se de que os consultores aconselham os clientes e colocam seus objetivos antes dos seus - isso pode significar colocá-los em um produto mais barato com comissões mais baixas ou em um fundo mútuo com menor carga de vendas. Pode até significar afastá-los.

Quando você souber como ajudá-los, mantenha o foco e não tente vendê-los em produtos ou serviços desnecessários que podem não ajudá-los diretamente - ou até mesmo colocá-los em risco.

3. "Você está atualmente cumprindo seus objetivos?"

Essa pergunta ajuda a medir a temperatura de um cliente em potencial e gerenciar suas expectativas no futuro. Os cônjuges podem discordar, o que é perfeitamente bom, pois os convida a processar seus pensamentos em um ambiente saudável e construtivo. Mas não importa quais sejam os objetivos declarados, você deve explicar que entende as perspectivas deles e que deseja ajudar. É aconselhável repetir as preocupações deles, para que eles saibam que você estava prestando muita atenção.

Por exemplo, você pode dizer: "Entendo que seu portfólio está com desempenho inferior ao de referência e que você está preocupado que não esteja preparado para a aposentadoria". Depois, dê um exemplo hipotético de como você pode ajudar a remediar as preocupações deles.

4. "Como você gostaria que fosse o próximo passo?"

Não importa o que eles digam, você deve complementar a sugestão com uma idéia sua - até algo tão inócuo quanto: "Gostaria de sugerir que nos encontremos novamente e repassemos alguns detalhes de como posso ajudar". E depois marque o próximo compromisso, lá e ali.

Por fim, agite as mãos, abrace ou faça o que achar conveniente, antes de você e seu novo cliente se despedirem.

A linha inferior

Antes de se encontrar com clientes em potencial, você é essencialmente um estranho para eles, e a confiança deve ser construída desde o início. Isso pode ser alcançado através do envolvimento de indivíduos de maneira sincera e atenciosa, em que ambas as partes têm a mesma voz.