Conselheiros: Como Edward Jones e Merrill Lynch se comparam?

Embora todos os corretores de serviço completo se esforcem para fornecer um nível muito alto de serviço aos clientes, essas empresas adotam abordagens muito diferentes para seus negócios de várias maneiras.

Alguns corretores de serviço completo atendem clientes corporativos, enquanto outros têm como alvo pessoas. Merrill Lynch e Edward D. Jones são duas grandes empresas na área de serviço completo que existem há décadas. Um deles está levando sua equipe de treinamento e vendas para uma nova direção, enquanto o outro segue uma abordagem mais tradicional que levou a um crescimento substancial nos últimos anos.

Origens e História

Em 6 de janeiro de 1914, Charles E. Merrill abriu sua corretora na 7 Wall Street, em Nova York. Seu amigo Edmund Lynch logo se juntou a ele, e a empresa foi renomeada Merrill Lynch no ano seguinte. Desde o início, a empresa fez vários investimentos prudentes que deram bons resultados, incluindo fotos da RKO e supermercados Safeway. Em 1941, a empresa se fundiu com a Fenner e Beane, uma empresa de banco de commodities e investimentos que se tornou a primeira empresa em Wall Street a publicar um relatório fiscal anual. Na década de 1950, a empresa tornou-se membro do Big Board da NYSE. Tornou-se pública em 1971 e continuou seu reinado como a empresa de investimento mais significativa do gênero, até ser comprada pelo Bank of America (BAC) em janeiro de 2009. Hoje, a Merrill opera como a divisão de gerenciamento de patrimônio de sua controladora.

Edward D. Jones fundou Edward Jones em 1922 no México, Mo. Logo, um segundo escritório foi aberto em Pueblo, Colorado, e uma máquina de teletipo foi usada para comunicação entre os escritórios. A conta desse dispositivo era tão alta que muitos outros escritórios foram abertos em linha reta entre o par original para pagar por ele. (É por isso que havia escritórios em cidades do Kansas, como Hays, Dodge City e Manhattan.)

Edward Jones superou concorrentes como a AG Edwards para se tornar a empresa de investimento líder de mercado entre os corretores que usam um modelo de negócios semelhante.

Embora todos os corretores de serviço completo se esforcem para fornecer um nível muito alto de serviço aos clientes, essas empresas adotam abordagens muito diferentes para seus negócios de várias maneiras.

Diferentes modelos de negócios

Ambas as empresas são empresas de serviço completo que buscam fornecer uma gama abrangente de serviços a seus clientes, incluindo gerenciamento de investimentos, seguro de vida e invalidez, IRAs e CDs, planos qualificados e não qualificados, serviços bancários e planos financeiros abrangentes. Mas as similaridades acabam aí.

Edward Jones adotou uma abordagem muito mais personalizada para criar negócios para seus corretores, exigindo que eles batessem na calçada nas subdivisões em torno de seus escritórios e batessem nas portas para solicitar clientes. Edward Jones enfatiza o serviço pessoal com seu modelo de negócios, equipando cada escritório com apenas duas pessoas - um corretor licenciado e um administrador de filial que lida com as tarefas administrativas. O corretor é o único responsável por trazer negócios para a filial.

Esse modelo funcionou para a empresa porque permite que Edward Jones estabeleça uma presença em locais onde escritórios maiores com vários corretores não seriam sustentáveis. Por esse motivo, é comum encontrar agências localizadas em pequenas cidades e outras áreas remotas onde empresas maiores não estão dispostas a ir. Esse modelo permitiu que a empresa prosperasse, apesar de perder cerca de um décimo de seus corretores a cada ano, devido ao não cumprimento de cotas.

De 2009 a 2012, a receita líquida da empresa cresceu 42%, chegando a pouco mais de US $ 5 bilhões em 2012. Em 2017, a receita de Edward Jones era de US $ 7 bilhões. Por outro lado, a Merrill Lynch cresceu apenas 10% entre 2009 e 2012, chegando a US $ 13, 8 bilhões. Em 2017, a receita da Merrill Lynch alcançou US $ 15, 3 bilhões.

Mudança de Merrill

A Merrill Lynch começou a mudar sua ênfase em 2012, de ações de ações e outros títulos individuais para uma abordagem mais abrangente e holística do planejamento financeiro, que inclui seguros e planejamento patrimonial. Durante anos, a empresa prosperou concentrando-se em conseguir indivíduos de alto patrimônio líquido que possuíam pelo menos US $ 250.000 em ativos líquidos e apresentar ações individuais ou outros valores mobiliários a esses clientes.

A Merrill mudou-se para uma plataforma baseada em RIA que cobrava taxas pelo gerenciamento de ativos, em vez de comissões. A empresa também implementou um programa de treinamento de três anos e meio que incorporou o módulo de planejamento financeiro do currículo do PCP, desenvolvimento de executivos e negócios e até tópicos relacionados ao bem-estar emocional. Os RIAs recebem um salário, mais bônus e comissões, durante o período de vigência do programa, e devem trazer pelo menos US $ 10 milhões em novos ativos a cada ano. A Merrill Lynch recebe cerca de 150.000 inscrições por ano, mas apenas algumas pessoas qualificadas são escolhidas para este programa. Os novos contratados também são acompanhados por consultores mais experientes, que podem oferecer o benefício de sua experiência. Muitos especialistas do setor e da RIA consideram que a abordagem da Merrill provavelmente será eficaz e fornecerá aos trainees uma perspectiva muito mais abrangente do negócio de corretagem à medida que constroem suas carreiras.

Em 2010, a Merrill também iniciou um serviço de corretagem de descontos, conhecido como Merrill Edge. Essa plataforma foi projetada para competir com Charles Schwab (SCHW), E * trade e outros corretores de descontos que oferecem muitos serviços adicionais a seus clientes. A Merrill fez isso para capturar investidores menores que não atendem aos mínimos de investimento para serem clientes de serviço completo. Este serviço combina "as idéias de investimentos do Merrill Lynch mais a conveniência dos serviços bancários do Bank of America", de acordo com o site.

150.000

O número de aplicativos que a Merrill Lynch recebe a cada ano.

A linha inferior

Edward Jones e Merrill Lynch representam duas das empresas de investimento mais antigas e estabelecidas no mercado atualmente. Os corretores e planejadores em potencial que desejam iniciar os negócios encontrarão programas de treinamento abrangentes nas duas empresas. Edward Jones oferece suporte completo ao escritório, além de um administrador da filial para novas contratações, enquanto o Merrill oferece um programa de treinamento estendido que oferece orientação de um consultor experiente.