Repetir Vendas
Vendas repetidas são compras que os clientes fazem para substituir os mesmos itens ou serviços que haviam comprado e consumido anteriormente. Vendas repetidas são um exemplo de fidelidade à marca. Se um cliente estiver satisfeito com uma determinada marca de xampu, por exemplo, ele poderá comprar o mesmo produto - ou outro produto relacionado da mesma marca - na hora de substituí-lo. Uma venda repetida também pode ser chamada de "venda de substituição" ou "recompra".
Compreendendo vendas repetidas
As vendas repetidas são semelhantes às compras repetidas e estão relacionadas aos clientes repetidos. Compras repetidas podem envolver a compra do mesmo item de um vendedor diferente. Clientes repetidos são aqueles que frequentam o mesmo vendedor e / ou fazem compras repetidas do mesmo item ou de itens relacionados à marca, criando um "efeito halo".
Um princípio fundamental para um vendedor na conquista de vendas repetidas é cuidar melhor dos clientes do que a concorrência. Dessa forma, aprender a garantir vendas e compras repetidas é um aspecto crítico do treinamento de um vendedor. Fazer vendas repetidas é uma conquista significativa, seja como um vendedor individual que depende de comissões e incentivos ou como uma empresa que procura aumentar os lucros.
Muitas empresas concentram grande parte de seu tempo e orçamento na aquisição de novos clientes. Estudos mostram que, por causa das despesas de marketing e publicidade, custa às empresas mais dinheiro para atrair novos clientes do que para recuperar clientes existentes. Portanto, se uma empresa precisar aumentar a receita, talvez seja prudente procurar primeiro maneiras de atender aos clientes existentes.
Ao fazer marketing para um cliente em potencial, você tem apenas 13% de chance de persuadi-lo a fazer uma compra; com os clientes recorrentes, no entanto, há uma chance de 60% a 70% que eles comprarão.
Como clientes repetidos igualam vendas repetidas
Concentrar-se na retenção de clientes e incentivar novos clientes cria relacionamentos duradouros e lucrativos, que por sua vez podem aumentar as vendas. Aqui está o porquê:
- Clientes repetidos gastam mais dinheiro. Pesquisas mostram que, com o tempo, os clientes que retornam tendem a gastar cerca de 300% a mais que os compradores únicos. Os clientes que retornam provavelmente também confiariam em suas recomendações o suficiente para comprar produtos ou serviços mais caros.
- É mais fácil vender para repetir clientes . Um cliente recorrente é uma entidade conhecida; você já tem uma ideia do que eles gostam no seu produto ou serviço. Por que desperdiçar seu tempo e recursos limitados em clientes em potencial que acabam nunca comprando nada?
- Novos clientes custam mais. Custa cinco vezes mais para adquirir um novo cliente do que para manter um cliente atual; levar esse novo cliente ao nível de gastos de seus clientes atuais custa 16 vezes mais.
- Clientes repetidos podem promover seus negócios . Clientes fiéis são ótimos embaixadores da marca, para economizar em custos de marketing; eles também referem 50% a mais de pessoas do que compradores únicos.
- A retenção de clientes pode ajudar a construir um negócio sólido. Ao aumentar a retenção de clientes em apenas 5%, a lucratividade da empresa aumentará em média 75%. Investir em negócios repetidos custa menos e gera mais.
Principais Takeaways
- As vendas repetidas vêm de clientes que adquirem produtos e serviços de que gostam.
- As vendas repetidas são mais econômicas para as empresas do que o uso de publicidade e marketing, porque custam menos.
- Isso é especialmente verdadeiro para empresas de comércio eletrônico, pois 50% de seus negócios vêm de vendas repetidas.
Considerações Especiais
Medindo vendas repetidas
Uma empresa ou indivíduo pode medir vendas repetidas e compras repetidas calculando uma taxa de compra repetida, que é a porcentagem de clientes de uma empresa ou marca que retornam para fazer outra compra. A compra repetida rara também pode ser chamada de "taxa de reabastecimento", "taxa de repetição de clientes" ou "taxa de retenção de clientes". O objetivo é obter taxas cada vez mais altas.
Repita vendas e comércio eletrônico
Cada setor, varejista ou marca possui uma taxa padrão de repetição de vendas ou compras. Uma boa referência para uma empresa é ter cerca de um quarto dos clientes retornando para repetir uma venda. Para empresas de comércio eletrônico, no entanto, as vendas repetidas representam até 50% do total de vendas. É um desafio para as empresas de Internet conquistar esses clientes, pois os compradores podem fazer suas próprias pesquisas e ir a qualquer lugar on-line para conseguir o que desejam.
No entanto, existem várias estratégias que as empresas de comércio eletrônico podem empregar para ajudar a garantir que novos clientes se tornem clientes recorrentes:
- Crie um programa de fidelidade ou recompensa que recompensa os clientes por compras repetidas
- Use depoimentos de clientes repetidos para obter novos clientes
- Envolva os clientes repetidos como defensores da marca, fazendo com que eles interajam com / respondam a perguntas dos consumidores por qualquer meio - plataforma de mídia social, site da empresa, email, telefone, texto, aplicativo para telefone
- Aliste clientes recorrentes para fornecer referências
- Oferecer descontos para itens comprados anteriormente
- Informe os clientes sobre novos produtos ou recursos ou novos usos de produtos comprados no passado