Modelo de lâmina de barbear
O modelo de lâmina de barbear é uma tática de precificação na qual um bem dependente é vendido com prejuízo (ou custo) e um bem consumível emparelhado gera os lucros.
Também conhecido como modelo de negócios de barbear e lâminas, a estratégia de preços e marketing foi projetada para gerar receita confiável e recorrente, bloqueando o consumidor em uma plataforma ou ferramenta proprietária por um longo período. É frequentemente empregado com bens de consumo, como máquinas de barbear e suas lâminas proprietárias.
O conceito é semelhante ao "freemium", no qual produtos e serviços digitais (por exemplo, email, jogos ou mensagens) são distribuídos gratuitamente, com a expectativa de ganhar dinheiro posteriormente com serviços atualizados ou recursos adicionais.
Algumas empresas obtêm mais sucesso na venda de consumíveis a custo e nos bens duráveis que os acompanham, com uma margem de alto lucro em uma tática conhecida como modelo de navalha e lâmina reversa.
Compreendendo o modelo de lâmina de barbear
Se você já comprou barbeadores e suas lâminas de substituição correspondentes, conhece bem esse método comercial. As alças da navalha são praticamente gratuitas, mas as lâminas de substituição são caras. O rei Camp Gillette, que inventou o barbeador descartável e fundou a empresa que leva seu nome, popularizou essa estratégia no início do século XX. Hoje, a Gillette (e sua controladora Procter & Gamble) emprega a estratégia com grande lucro.
A maior ameaça ao modelo de negócios de barbear e lâminas é a concorrência. Assim, as empresas podem tentar manter seu monopólio de consumo (e manter sua margem) impedindo que os concorrentes vendam produtos que combinam com seus bens duráveis. Por exemplo, os fabricantes de impressoras de computadores dificultam o uso de cartuchos de tinta de terceiros e os fabricantes de barbeadores impedem que recargas de lâminas genéricas mais baratas sejam combinadas com suas lâminas.
Com marcas, patentes e contratos, as empresas podem reprimir a concorrência por um tempo suficiente para se tornarem líderes em seu setor. Keurig é um bom exemplo de empresa que capitalizou esse modelo ao impedir que os concorrentes vendessem produtos complementares. Eles mantiveram uma patente nas cápsulas de café K-cup até 2012 e, como resultado, desfrutaram de lucros substanciais e dos preços das ações em alta. No entanto, após a expiração da patente, os concorrentes inundaram o mercado com sua versão do K-cup, diminuindo os lucros e a participação de mercado da Keurig.
Se um concorrente oferece um produto consumível comparável a um preço mais baixo, as vendas do produto original da empresa sofrem e sua margem diminui. Depois de anos de aumentos de preços que levaram a reclamações de que suas lâminas de barbear eram muito caras e em resposta a "clubes" baseados em assinaturas que aderiram a produtos competitivos a um preço mais baixo, a Gillette reduziu o preço de sua navalha Mach 3 Turbo em janeiro de 2018.
Principais Takeaways
- O modelo de lâmina de barbear é uma estratégia de preços na qual um bem é vendido com desconto ou perda e um bem consumível complementar com um prêmio para gerar lucros.
- A proteção da propriedade intelectual e os contratos oferecem às empresas uma vantagem competitiva, pois os concorrentes são impedidos de imitar seu processo de bens de consumo.
- A estratégia de precificação de lâminas de barbear foi popularizada pela inventora de aparelhos de barbear descartáveis Gillette, que vendia aparelhos de barbear por um custo e por lâminas de reposição com lucro.
- A indústria de jogos emprega essa estratégia vendendo máquinas de jogos a um custo ou uma perda e seus jogos de vídeo gratuitos com fins lucrativos.
Exemplo de um modelo de lâmina de barbear
A indústria de videogames fornece outro exemplo da estratégia de preços dos modelos de lâminas de barbear. Os fabricantes de consoles de jogos têm um histórico de vender seus dispositivos a um custo ou a uma baixa margem de lucro, planejando recuperar os lucros perdidos nos jogos de alto preço, que os consumidores compram com muito mais frequência por um longo período de tempo.
Por exemplo, a Microsoft não ganha dinheiro com a venda do console Xbox One X, mesmo a um preço médio de US $ 499, mas recebe cerca de US $ 7 em cada videogame de US $ 60.
Os provedores de serviços geralmente vendem telefones celulares abaixo do custo ou os distribuem porque sabem que irão ganhar dinheiro de volta ao longo do tempo com taxas recorrentes ou cobranças de dados. As impressoras são vendidas a custo, perda ou margem com lucro baixo, com o entendimento de que os cartuchos de tinta fornecerão receita recorrente.
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