Penetração no Mercado
A penetração no mercado é uma medida de quanto um produto ou serviço está sendo usado pelos clientes em comparação com o mercado total estimado para esse produto ou serviço. A penetração no mercado também pode ser usada no desenvolvimento de estratégias empregadas para aumentar a participação de mercado de um produto ou serviço específico.
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Entendendo a penetração do mercado
A penetração no mercado pode ser usada para determinar o tamanho do mercado potencial. Se o mercado total for grande, os novos entrantes no setor poderão ser incentivados a ganhar participação de mercado ou uma porcentagem do número total de clientes em potencial no setor.
Por exemplo, se houver 300 milhões de pessoas em um país e 65 milhões delas possuem telefones celulares, a penetração no mercado de celulares seria de aproximadamente 22%. Em teoria, ainda existem 235 milhões de clientes em potencial para telefones celulares, ou 78% da população permanece inexplorada. Os números de penetração podem indicar o potencial de crescimento para os fabricantes de telefones celulares.
Em outras palavras, a penetração no mercado pode ser usada para avaliar um setor como um todo, para determinar o potencial das empresas do setor ganharem participação de mercado ou aumentarem sua receita por meio de vendas. Revisitando nosso exemplo, a penetração global no mercado de celulares é freqüentemente usada para estimar se os fabricantes de celulares podem atender às estimativas de ganhos e receitas. Se o mercado for considerado saturado, significa que as empresas existentes possuem a grande maioria da participação de mercado - deixando pouco espaço para o novo crescimento das vendas.
Principais Takeaways
- A penetração no mercado é uma medida de quanto um produto ou serviço está sendo usado pelos clientes em comparação com o mercado total estimado para esse produto ou serviço.
- A penetração no mercado também se refere ao número de clientes em potencial que adquiriram o produto de uma empresa específica em vez do produto de um concorrente.
- Desenvolvimento de mercado é a estratégia ou ação necessária para aumentar a participação ou penetração no mercado.
Penetração de mercado para empresas
A penetração de mercado não é usada apenas em escala global e em todo o setor para medir o escopo e produtos e serviços, mas também é usada pelas empresas para avaliar a participação de mercado de seus produtos.
Como métrica, a penetração no mercado está relacionada ao número de clientes em potencial que adquiriram o produto de uma empresa específica em vez do produto de um concorrente, ou nenhum produto. A penetração do mercado para as empresas é normalmente expressa como uma porcentagem, o que significa que o produto da empresa representa uma certa porcentagem do mercado total desses produtos.
Para calcular a penetração no mercado, o atual volume de vendas do produto ou serviço é dividido pelo volume total de vendas de todos os produtos similares, incluindo os vendidos pelos concorrentes. O resultado é multiplicado por 100 para mover o decimal e criar uma porcentagem.
Se uma empresa tem uma alta penetração de mercado em seus produtos, é considerada líder de mercado nesse setor. Os líderes de mercado têm uma vantagem de marketing porque podem alcançar mais clientes em potencial devido a seus produtos e marcas bem estabelecidos. Por exemplo, um líder de mercado e um fabricante de cereais terão muito mais espaço nas prateleiras e melhor posicionamento do que as marcas concorrentes, porque são produtos muito populares.
Além disso, os líderes de mercado podem negociar melhores condições com seus fornecedores devido ao seu volume de vendas significativo. Como resultado, os líderes de mercado costumam produzir um produto mais barato que seus concorrentes, dada a escala de suas operações.
Aumento da penetração no mercado
Embora a penetração no mercado seja uma métrica para determinar o nível de participação de mercado ganho e o potencial de novas vendas, o desenvolvimento do mercado concentra-se nas etapas para alcançar os ganhos em participação de mercado.
O desenvolvimento do mercado geralmente é uma estratégia de detalhes específicos ou etapas de ação necessárias para aumentar o número de clientes em potencial. Algumas estratégias empregam publicidade, campanhas de mídia social e esforços diretos de divulgação de vendas para clientes em potencial de segmentos de mercado inexplorados. A redução de preços e a oferta de produtos em pacote também podem ajudar a ganhar força em partes do mercado anteriormente inexploradas.
Por exemplo, uma empresa estabelecida pode ter um produto que tenha uma grande porcentagem da participação de mercado para as mulheres. No entanto, a empresa, após sua análise de penetração no mercado, percebe que possui uma pequena participação de mercado com clientes do sexo masculino. Como resultado, eles podem desenvolver uma campanha específica de divulgação de produtos e marketing, projetada para aumentar seus clientes do sexo masculino.
A penetração no mercado, como medida, pode ser recalculada após as várias campanhas de vendas e marketing para determinar seu nível de sucesso - se a participação no mercado aumentou ou diminuiu. A penetração no mercado fornece às empresas uma enorme percepção de como seus clientes e o mercado total veem seus produtos. Os números podem, por sua vez, ser comparados a concorrentes específicos para determinar como a empresa está se saindo em seus esforços de vendas e como seus produtos e serviços se comparam à concorrência.
Exemplo de penetração no mercado
No quarto trimestre de 2018, a Apple Inc. (AAPL) acumulava uma participação de mercado de mais de 50% do mercado de smartphones em todo o mundo. A Apple sempre introduziu novas versões ou seus iPhones com aprimoramentos e atualizações adicionais, incluindo o lançamento do iPhone X de última geração. Como resultado de sua penetração no mercado, a Apple tem uma participação de mercado maior do que todos os seus concorrentes juntos.
No entanto, a empresa ainda tem oportunidades de aumentar sua base de clientes, segmentando os clientes de seus concorrentes e atraindo-os para produtos e serviços da Apple.
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