Encontre o seu nicho de mercado

Se você é atualmente um consultor financeiro com uma longa lista de clientes ou um novato que deseja criar seu livro, você já pensou em concentrar seus esforços em um tipo específico de cliente?

Se você tiver, você pode se perguntar por onde começar. Afinal, você estará lidando com essas pessoas pelo resto de sua carreira, portanto é melhor fazer as escolhas certas desde o início.

Um lugar para começar é dentro da sua base de clientes. Mostraremos como aprimorar o tipo de clientes que você deseja.

Principais Takeaways

• Como consultor financeiro, pode ser difícil competir com um crescente campo de consultores e planejadores.
• Os consultores financeiros podem criar um nome para si mesmos - e um negócio bem-sucedido - destacando um grupo especializado de clientes.
• Aqui, fornecemos algumas dicas úteis para começar a planejar o seu nicho de mercado.

Peneirando Ouro

Primeiro, comece imprimindo uma lista de seus clientes. Convém pegar alguns marcadores de várias cores. Usaremos verde, amarelo e rosa. Agora, desça lentamente a lista e pare em cada nome. Imagine como é trabalhar com cada pessoa.

Digamos que o primeiro seja a Sra. Jones. Ela é agradável, aberta a novas idéias e comprometida em seguir o plano que você elaborou. Quando os mercados caem, ela percebe que a volatilidade é apenas parte dos investimentos de longo prazo. Ela indicou alguns colegas de trabalho para você e continuamente distribui dinheiro todos os meses. Se todos os seus clientes fossem como ela, a vida seria peachy. Ela é uma pepita de ouro. Destaque este: verde.

O próximo da sua lista é o Sr. Smith. Quando ele liga, você pega os antiácidos. Ele reclama das suas taxas, como o vizinho faz mais investimentos do que ele e como o cara no rádio disse que suas recomendações são ruins. Você quer mais como ele? Parreira não! Destaque este: rosa.

Vários outros clientes provavelmente cairão em algum lugar entre a Sra. Joneses e o Sr. Smiths. Destaque estes clientes: amarelo.

Procure traços comuns

Agora, vamos revisitar os clientes no grupo verde. Procure pontos em comum entre esses clientes. Por exemplo:

• Gênero
• Situação de emprego
• Geração X
• Baby boomer
• Dono do negócio

As possibilidades são infinitas, e isso é apenas o começo. Em seguida, você precisa ajustar seus resultados.

Suponha que as mulheres, com idades entre 35 e 55 anos, constituam a maior parte do seu grupo "verde". O que eles têm em comum, além do gênero? Alguns pontos em comum podem ser seu estado civil, ocupação, patrimônio líquido, número de dependentes (se houver), etc. Por exemplo, digamos que a maioria desse grupo de pepitas de ouro seja solteira e possua suas próprias empresas. Agora você tem algo para se interessar: mulheres, de 35 a 55 anos, solteiras, donas de empresas.

Depois de fazer este exercício com o seu grupo "verde", faça o mesmo com o grupo "amarelo". Você pode descobrir mais alguns ótimos clientes que precisam apenas de seu tempo para se tornarem clientes "ecológicos".

Considere as preocupações do cliente

Seu próximo passo será considerar quais são as preocupações financeiras que esses clientes compartilham.

Alguns deles podem ser:

• Cuidados de saúde
• Incapacidade
• Volatilidade de renda
• Aposentadoria

Para resolver essas preocupações, você pode oferecer produtos como:

• Seguro médico
• Seguro de invalidez
• Certificados de depósito (CDs)
• IRAs tradicionais
• Pensão Simplificada para Funcionários (SEP)
• Planos de Keogh

Clone seus melhores clientes

Agora que você sabe com quem gosta de trabalhar, os problemas comuns e como atende às necessidades deles, desejará mais pessoas como elas.

Uma abordagem proativa é descobrir a que organizações elas pertencem, como:

• Organizações profissionais
• Clubes sociais
• Fundações beneficentes

Uma boa estratégia é se envolver com essas organizações. Existem várias maneiras de fazer isso:

• Escreva artigos para seus boletins . A maioria das organizações possui um boletim mensal e seus editores quase sempre procuram artigos interessantes relacionados aos seus membros. Não se esqueça de incluir seu número de contato no artigo e, se possível, uma foto também é benéfica.
• Ofereça-se para falar . Os presidentes de programas geralmente precisam de palestrantes. Informe-os de que você está disponível, mesmo como substituto, caso a pessoa programada não apareça.

De qualquer maneira, a rede definitivamente dará trabalho. No entanto, com o tempo, você se aproximará das pessoas que são seus clientes ideais. Em alguns casos, você pode ser o único consultor financeiro que eles conhecem, mas mesmo que nunca decidam trabalhar com você, pelo menos você contribuiu para uma causa que vale a pena.

E se eu não tiver clientes?

Suponha que você seja novo no negócio e não tenha clientes. Sem problemas. Você pode determinar seu nicho usando a mesma estratégia. Por exemplo, qual é o seu hobby número 1?

Digamos que você viva e respire golfe e conheça os profissionais de golfe em todos os cursos por quilômetros. Esses caras podem prepará-lo para uma partida de golfe com perspectivas qualificadas. O que geralmente acontece quando você está andando em um carrinho de golfe por três a quatro horas? Cedo ou tarde, a outra pessoa perguntará: "O que você ganha da vida?"

Imagine como será ótimo ter clientes tão apaixonados pelo jogo quanto você.

Isso não acontecerá da noite para o dia, mas depois que as pessoas o virem pelo clube, elas sentirão que o conhecem e terão maior probabilidade de escolher você quando precisarem da ajuda de um profissional financeiro.

A linha inferior

Siga estas etapas e você estará no caminho de desenvolver um nicho de mercado produtivo e satisfatório, repleto de ótimos clientes.