Questões éticas para consultores financeiros

Planejadores financeiros honestos podem enfrentar dilemas reais ao tentar fazer a coisa certa para seus clientes. Existem alguns dilemas comuns que os profissionais de investimento podem enfrentar, mas também orientações sobre como lidar com eles.

Questões Éticas Hoje

Uma geração atrás, o código tributário e os produtos e serviços financeiros disponíveis eram mais simples do que são hoje. Por exemplo, se alguém quisesse comprar ações, um corretor da bolsa colocaria a negociação. Se alguém precisasse de cobertura permanente da vida, seria emitida uma apólice de vida inteira. Mas agora, os planejadores devem decidir se essa abordagem tradicional é melhor ou se o cliente compraria melhor qualquer número dos diversos produtos modernos disponíveis.

O labirinto moderno de produtos significa que todo planejador financeiro enfrenta um dilema ético ao tentar fazer a coisa certa para um cliente.

Ética para PCPs

À luz desses dilemas, o Conselho de Padrões do Planejador Financeiro Certificado emitiu uma revisão e atualização substanciais dos requisitos éticos para seus certificadores, como o requisito fiduciário de 2007:

• Todos os serviços de planejamento financeiro devem receber o cuidado de um verdadeiro fiduciário, em vez de simplesmente agir no melhor interesse do cliente. Isso também constitui um grande passo em termos de responsabilidade, pois os fiduciários têm um conjunto estrito de regras e diretrizes que devem ser seguidas o tempo todo. Para os clientes, isso significa que seus planejadores são mantidos com um padrão jurídico de atendimento mais alto do que antes.
• O Conselho CFP quebra o padrão fiduciário de atendimento, destacando como os consultores de investimentos e as corretoras eram mantidos em diferentes padrões antes: "É importante reconhecer que uma recomendação financeira 'adequada' para um cliente (conforme legalmente exigido para corretora) -dealers) podem ou não ser uma recomendação financeira que seja do melhor interesse do cliente (conforme exigido por lei para consultores de investimento). "

Taxas vs. Comissões

Independentemente de qual padrão legal ou moral eles sejam mantidos, um dos maiores dilemas éticos que os planejadores enfrentam é escolher um método de remuneração. Os métodos de remuneração para profissionais e planejadores orientados para vendas geralmente são intercambiáveis, uma vez que cada um pode cobrar taxas ou comissões por seus serviços (desde que licenciados para isso). No entanto, essa flexibilidade costuma apresentar um dilema moral para os planejadores que precisam escolher um método de remuneração em detrimento de outro.

Um planejador com base em honorários - aquele que cobra dos clientes com base em uma porcentagem de seus ativos - aumentará sua remuneração simplesmente aumentando os ativos do cliente. Se o planejador cobrar do cliente uma taxa de 1% dos ativos sob administração, a taxa anual cobrada de um portfólio de US $ 100.000 será de US $ 1.000. Portanto, se o planejador puder aumentar o portfólio para US $ 150.000, sua remuneração aumentará de acordo. Esse tipo de remuneração poderia motivar o planejador a empregar estratégias de investimento mais agressivas do que um corretor tradicional baseado em comissão.

Um planejador com base em comissão, por outro lado, é compensado por cada transação, independentemente dos ganhos ou perdas do portfólio. Esses corretores enfrentam a tentação de usar as transações como um meio de receita, mesmo que consigam evitar a definição técnica de "agitação".

Nesse sentido, cada tipo de remuneração apresenta seu próprio conjunto de questões éticas. Por fim, os planejadores devem estar dispostos a subordinar seus próprios benefícios aos de seus clientes, independentemente do modelo de negócios usado. Tomemos, por exemplo, um planejador que possa trabalhar com uma taxa horária ou com base em comissão.

Se o planejador se encontrar com um cliente com US $ 2 milhões destinados para a aposentadoria, a cobrança por hora resultará em uma taxa total de talvez US $ 5.000 - no limite mais alto. Por outro lado, optar por cobrar do cliente uma taxa baseada em comissões pelo investimento de US $ 2 milhões em uma anuidade variável pode pagar até uma comissão de 7%, o que renderia ao planejador US $ 140.000. Essa variação extrema na compensação poderia influenciar facilmente até o planejador mais robusto. A principal coisa a lembrar é que você deve agir no melhor interesse do seu cliente, não da sua carteira.

Vendas vs. Conselhos

Os limites entre vendas e consultoria no setor financeiro estão se tornando cada vez mais embaçados, à medida que novas plataformas e métodos de fazer negócios continuam surgindo. Isso geralmente se resume a fazer com que os clientes façam a coisa certa pelo motivo certo.

Muitos clientes basearão suas decisões financeiras em emoções, e não no que o planejador aconselha. Suponha que uma mulher de 60 anos tenha todas as suas economias de US $ 100.000 em certificados de depósito (CD) e tenha medo de arriscar seu principal. Se ela viver por mais 25 anos, suas economias provavelmente serão esgotadas muito antes de morrer, uma vez que esses investimentos de baixo risco pagam uma pequena taxa de retorno que será compensada pela inflação ao longo do tempo.

Como planejadora, você obviamente precisa que seu cliente diversifique suas participações com uma alocação sensata de ativos ou, pelo menos, considere algum tipo de opção de anuidade imediata. Mas até onde você deve encorajá-la a fazer isso? Você pode usar táticas agressivas de vendas baseadas no medo ou até mesmo torcer um pouco a verdade para ajudar esse cliente? Afinal, é claramente de seu interesse fazer isso. Além disso, se nenhuma ação for tomada, você poderá ser responsabilizado legalmente por não fornecer conselhos adequados.

Nesse caso, a definição de táticas de vendas "baseadas no medo" também é um tanto subjetiva. Se o planejador mostra à cliente uma ilustração gráfica que revela como ela estará falida em menos de dez anos, isso é usar o medo como tática ou é apenas uma revelação da realidade? Pode-se argumentar que os dois são ao mesmo tempo.

Felizmente, os planejadores têm ajuda nesses tipos de situações. Se um cliente se recusar a seguir seus conselhos, você poderá apresentar um aviso por escrito declarando que o cliente ou possível cliente se recusou a seguir as recomendações apresentadas pelo planejador. Se sua cliente de 60 anos quiser se apegar aos CDs dela e tiver assinado esse aviso, você estará bem.

Problemas com o sistema

O fato é que não há recurso ético central disponível para todos os tipos de planejadores financeiros. Os corretores baseados em comissão podem consultar seus supervisores ou departamentos de conformidade sobre certos assuntos, mas é provável que eles obtenham respostas 'corporativas' para muitas de suas perguntas - respostas que podem permitir ao planejador criar uma transação lucrativa sem incorrer em responsabilidade, mas podem não resolver o que é realmente o melhor para o cliente.

Os profissionais de CFP podem consultar o Conselho da CFP® com questões éticas, e outros planejadores credenciados também podem ter códigos de conduta éticos. No entanto, os planejadores não credenciados são essencialmente independentes para todos os fins práticos, pois as regras impostas pelas agências reguladoras não são projetadas para lidar com muitos problemas do dia a dia que os planejadores enfrentam como parte de seus trabalhos.

A linha inferior

Apesar do grande número de leis e regulamentos destinados a restringir práticas antiéticas (como a Lei Sarbanes-Oxley de 2002), o planejamento financeiro no mundo de hoje depende mais do que nunca de entender a situação e os objetivos individuais de um cliente e estar disposto a fazer a coisa certa para eles. A aplicação correta da ética no planejamento financeiro moderno se resume essencialmente a fazer com que o cliente entenda exatamente o que está fazendo e por que, com pleno conhecimento dos custos e riscos envolvidos.

Uma transação ética ocorre quando um cliente realmente entende as ramificações das recomendações do consultor e está disposto a avançar, assumindo que todas as leis e regulamentos pertinentes estão sendo obedecidos. Depois de tudo dito e feito, a ética ainda pode ser vista como 404, simplesmente sabendo qual é a coisa certa a fazer e depois fazendo-a.