Promoção Complementar
Uma venda complementar refere-se a um item auxiliar vendido a um comprador de um produto ou serviço principal. Dependendo do negócio, as vendas adicionais podem representar uma fonte de receitas e lucros significativos para uma empresa. Uma venda complementar geralmente é sugerida pelo vendedor assim que o comprador toma uma decisão firme de comprar o produto ou serviço principal. Às vezes, é conhecido como "upselling".
Compreendendo a venda de complementos
Exemplos típicos de vendas adicionais são as garantias estendidas oferecidas pelos vendedores de eletrodomésticos, como geladeiras e máquinas de lavar, além de eletrônicos. Um vendedor de uma concessionária de automóveis também gera vendas adicionais significativas ao sugerir ou convencer um comprador sentado em sua mesa de que o comprador ficaria muito mais feliz com o carro com algumas ou várias opções adicionais.
Uma vez que um comprador de carro se comprometa a comprar o modelo básico, a adição de opções (interior em couro, sistema estéreo premium, assentos aquecidos, teto solar etc.) pode aumentar substancialmente o preço final da compra.
Principais Takeaways
- Uma venda complementar é um item adicional vendido a um comprador de um produto ou serviço principal.
- Exemplos de vendas adicionais incluem garantias estendidas oferecidas por vendedores de eletrodomésticos, como geladeiras e máquinas de lavar, além de eletrônicos.
- As vendas adicionais ajudam a gerar um CLV (Customer Lifetime Value), que é a contribuição do lucro líquido que um cliente faz para sua empresa ao longo do tempo.
Exemplos de vendas complementares
Às vezes, é difícil passar um dia sem que alguém tente fazer uma venda adicional para você. Peça um almoço. Gostaria de comprar uma pastelaria por 99 centavos? Compre um batido. Gostaria de receber uma proteína por um dólar? Encomenda para levar. Gostaria de uma bebida com isso?
Isso é inofensivo o suficiente para um consumidor, mas repetidamente e com o tempo, as vendas complementares representam uma perda nas carteiras dos consumidores e pesadas margens de lucro para os vendedores. Uma xícara de refrigerante de US $ 2 custa ao vendedor apenas alguns centavos para fornecer, por exemplo.
Mais insidiosos são os itens complementares de alto custo que não são necessários. Por exemplo, comprar seguro em uma agência de aluguel de carros quando seu cartão de crédito já oferece cobertura é um desperdício de seu dinheiro. No entanto, algumas vendas adicionais podem fornecer valor adequado ao consumidor. Uma garantia estendida (talvez para tranqüilizar) e esse sistema estéreo premium para um carro novo são exemplos de itens adicionais que muitos consideram valer a pena o custo extra.
O CLV informa importantes decisões de negócios sobre vendas, marketing, desenvolvimento de produtos e suporte ao cliente.
Vantagens das vendas adicionais
As vendas adicionais podem ajudar um vendedor a estabelecer um relacionamento com um cliente, o que equivale a plantar uma semente para negócios futuros. Não é uma tática suja se se concentrar em ajudar os clientes a "ganhar" com complementos que melhorarão sua experiência com o item principal. Ao fornecer valor aprimorado e fazer com que eles sintam que conseguiram um acordo melhor, é provável que você gere um CLV (Customer Lifetime Value), que é a contribuição do lucro líquido que um cliente faz para sua empresa ao longo do tempo.
CLV aumentado significa que cada cliente gera mais receita para seus negócios sem esforço adicional de você, o que também significa que sua empresa tem mais dinheiro para gastar na aquisição de novos clientes. Muitos consideram o CLV uma métrica extremamente importante para entender os clientes, pois fornece dados que informam importantes decisões de negócios sobre vendas, marketing, desenvolvimento de produtos e suporte ao cliente.
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