Quais estratégias as empresas empregam para aumentar a participação de mercado?

As empresas aumentam sua participação no mercado por meio da inovação, fortalecendo o relacionamento com os clientes, práticas inteligentes de contratação e adquirindo concorrentes. A participação de mercado de uma empresa é a porcentagem que ela controla do mercado total de seus produtos e serviços.

Entendendo Market Share

A participação de mercado é calculada medindo a porcentagem de vendas ou a porcentagem de unidades que uma empresa possui no mercado geral. Usando o método de porcentagem de vendas, se uma empresa possui US $ 1 milhão em vendas anuais e o total de vendas do ano em seu setor é de US $ 100 milhões, a participação de mercado da empresa é de 1%. Sob o método da porcentagem de unidades, uma empresa que vende 50.000 unidades anualmente em um setor em que 5 milhões de unidades são vendidas por ano também possui uma participação de mercado de 1%.

Maior participação no mercado coloca as empresas em vantagem competitiva. Empresas com alta participação de mercado geralmente recebem melhores preços de fornecedores, pois seus volumes maiores de pedidos aumentam seu poder de compra. Além disso, o aumento da participação de mercado e a maior produção andam de mãos dadas, diminuindo o custo de uma empresa para produzir uma unidade individual devido a economias de escala.

Como as empresas podem aumentar sua participação no mercado?

Aumento da participação de mercado

A inovação é um método pelo qual uma empresa pode aumentar sua participação no mercado. Quando uma empresa traz ao mercado uma nova tecnologia que seus concorrentes ainda não ofereceram, os consumidores que desejam adquirir a tecnologia a compram dessa empresa, mesmo se já tivessem negociado anteriormente com um concorrente. Muitos desses consumidores tornam-se clientes fiéis, o que aumenta a participação de mercado da empresa e diminui a participação de mercado da empresa da qual eles trocaram.

Ao fortalecer o relacionamento com os clientes, as empresas protegem sua participação de mercado existente, impedindo que os clientes atuais saltem de navio quando um concorrente lança uma nova oferta quente. Melhor ainda, as empresas podem aumentar sua participação no mercado usando a mesma tática simples, pois os clientes satisfeitos costumam falar de sua experiência positiva com amigos e parentes, que então se tornam novos clientes. Ganhar participação de mercado via boca a boca aumenta as receitas de uma empresa sem aumentos concomitantes nas despesas de marketing.

Manutenção da participação de mercado

As empresas com a maior participação de mercado em seus setores têm quase sempre os funcionários mais qualificados e dedicados. A contratação dos melhores funcionários reduz as despesas relacionadas à rotatividade e treinamento e permite que as empresas dediquem mais recursos ao foco em suas principais competências. Oferecer salários e benefícios competitivos é uma maneira comprovada de atrair os melhores funcionários; no entanto, os funcionários do século XXI também buscam benefícios intangíveis, como horários flexíveis e ambientes de trabalho descontraídos.

Por fim, um dos métodos mais seguros para aumentar a participação de mercado é adquirir um concorrente. Ao fazer isso, uma empresa realiza duas coisas. Ele utiliza a base de clientes existente da empresa recém-adquirida e reduz em um o número de empresas que lutam por uma fatia do mesmo bolo. Um executivo astuto, seja encarregado de uma pequena empresa ou de uma grande corporação, sempre está de olho em um bom negócio de aquisição quando sua empresa está em crescimento.