Conselheiros: O que o seu futuro reserva?

O setor de consultoria financeira está pronto para ser interrompido. Embora freqüentemente gere lucros atraentes, o setor também é notoriamente lento para evoluir. Os consultores que podem se adaptar e incorporar novas tecnologias se posicionarão para o sucesso. Aqueles que não o fizerem serão deixados para trás.

A maior evolução até agora foi a transição da compensação baseada em transações para as contas baseadas em taxas. Após a crise financeira de 2008 e o aumento dos investimentos passivos, os investidores começaram a prestar mais atenção às taxas cobradas. Consequentemente, as contas baseadas em taxas, onde os custos são mais transparentes, cresceram em popularidade.

Uma nova abordagem para investir

Os investidores também passaram de investimentos de custo mais alto para investimentos mais acessíveis, como ETFs e fundos de índice. Isso explica parcialmente o dramático afastamento do gerenciamento ativo em direção a estratégias de gerenciamento passivo.

As taxas mais baixas dos investimentos passivos, combinadas com o forte desempenho pós-crise do mercado desde a crise, significa que os consultores que ainda valorizam ativos precisarão demonstrar seu valor para seus clientes.

A maneira mais eficaz de fazer isso é fornecendo desempenho superior versus uma referência, o que só é possível com estratégias de gerenciamento ativas. Estratégias passivas só podem garantir o desempenho do mercado, menos taxas, o que significa que eles têm um desempenho abaixo do padrão por padrão. Dado que provavelmente estamos mais perto do final do atual mercado em alta do que no início, os consultores podem considerar reexaminar o papel que as estratégias passivas desempenham nas carteiras de seus clientes.

Ampliando margens e simplificando tarefas

Independentemente das perspectivas do mercado, as taxas provavelmente continuarão caindo. Isso não significa que as margens serão compactadas também. À medida que as receitas caem, a redução de custos ajudará a preservar a lucratividade. As empresas já cortaram custos adotando novas tecnologias que automatizam as funções administrativas e de investimento atualmente desempenhadas pelos consultores. A Autonomous Research publicou recentemente um relatório estimando que a IA pode reduzir os custos de front, middle e back office em quase US $ 200 bilhões até 2030.

Desenvolvimentos tecnológicos também levaram a maiores expectativas dos clientes. Os consumidores estão acostumados a ter sempre acesso a informações e serviços. Embora o serviço de alto toque ainda seja importante, os clientes esperam revisar seus investimentos a qualquer momento, ter acesso a oportunidades de investimento em todas as classes de ativos, temas e geografias, além de exigir segurança cibernética e proteção de dados . O último ponto é especialmente importante: de acordo com uma pesquisa da Financial Planning Association, 80% dos consultores classificam a cibersegurança como uma “alta prioridade”, mas menos de 30% se sentem preparados para "Gerenciar e mitigar os riscos associados".

A maioria dos consultores simplesmente tem muitas tarefas e pouco tempo. A automação de parte de sua carga de trabalho liberará os consultores para gastar mais tempo interagindo com seus clientes.

As tarefas que provavelmente serão automatizadas são aquelas que não requerem pensamento crítico ou criativo. Comunicações simples e atendimento de rotina ao cliente já estão sendo abordados através de uma combinação de inteligência artificial e segmentação inteligente de clientes.

Áreas como alocação de ativos, construção de portfólio e reequilíbrio também são candidatas. A Blackrock introduziu ETFs que selecionam holdings com base no aprendizado de máquina e na seleção de idioma natural. Sua estrutura de ETF e tomada de decisão com base em IA os tornam significativamente mais baratos que os fundos gerenciados típicos.

Contas gerenciadas e portfólios de modelos fornecem aos consultores outra via para maximizar seu tempo disponível. O Morgan Stanley lançou um produto chamado Next Best Action, que monitora portfólios de clientes e sugere ações com base nos perfis e políticas de investimento do cliente. Espera-se que o sistema faça recomendações que vão além dos tópicos relacionados ao investimento, consolidando ainda mais a relação consultor / cliente. Sistemas como o Morgan Stanley diferenciarão ofertas de serviços integradas mais recentes e com maior toque dos sistemas tradicionais e antiquados, criados com base na intuição humana.

Além do atendimento ao cliente e gerenciamento de portfólio

A inteligência artificial também é uma ferramenta que pode ajudar os consultores a gerar leads. O software pode analisar dados demográficos e públicos para criar campanhas de marketing. Ele também pode analisar as taxas de resposta e otimizar a eficácia da campanha.

Uma área que não se presta prontamente à automação é a capacidade de fornecer aos clientes consultoria tributária, patrimonial, filantrópica e outras. Clientes com patrimônio líquido mais alto geralmente possuem carteiras de ativos mais extensas e complicadas e precisam de assistência além do aconselhamento sobre investimentos. Muitos desses serviços personalizados não se prestam à fácil escalabilidade. Nesse caso, uma solução seria formar equipes. Uma equipe permite a especialização de habilidades entre os membros da equipe e maior eficiência no fornecimento de soluções para clientes, das funções administrativas às de consultoria. Dessa forma, as equipes fornecem escalabilidade e alavancagem naturais para atender às necessidades do cliente.

Essencialmente, todo tipo de tarefa estará aberto à automação, mas o gerenciamento do relacionamento com o cliente provavelmente sempre exigirá um toque humano. Cultivar e manter relacionamentos fortes com os clientes depende de dois elementos fundamentais: estabelecer um alto grau de confiança e estar disponível e acessível aos clientes. Uma causa frequente citada pelos clientes para mudar de consultor tem sido a percepção de falta de tempo e capacidade de resposta. Em um mundo em que os clientes exigem maior acessibilidade a seus consultores, cada minuto será contado. É aqui que a expansão dos canais de comunicação pode ajudar os consultores a manter seus relacionamentos.

As aplicações tecnológicas serão mais eficazes, ajudando os consultores a maximizar seu tempo disponível e permitindo que dediquem seu tempo à comunicação com os clientes. Dado que a maioria dos novos clientes é o resultado de referências, isso será mais importante do que nunca.

O empolgante argumento aqui é que a tecnologia fornecerá soluções para os centros de custo dos consultores, além de ajudá-los a aproveitar as oportunidades de receita. A ressalva é que aqueles que não conseguirem se adaptar e evoluir enfrentarão sérios desafios.