Quais são os elementos de uma proposição de valor eficaz?

No mercado ultracompetitivo do mundo moderno, um fator crítico para determinar o sucesso de uma empresa é o quão bom é o trabalho de identificar, expressar e comunicar uma proposta de valor exclusiva aos clientes em potencial.

A proposta de valor exclusiva de uma empresa é a principal ferramenta de marketing. Uma proposta de valor é uma declaração concisa do valor que a empresa oferece através de seus bens ou serviços. A proposta foi criada para comunicar a idéia de que os consumidores podem receber o maior valor possível ou se beneficiar da compra dos produtos da empresa, maior valor ou benefício do que podem receber dos produtos de qualquer outra empresa. A proposta de valor de uma empresa é frequentemente incluída em sua declaração de missão.

Existem essencialmente três elementos para uma boa proposição de valor. O primeiro envolve a identificação do principal mercado-alvo da empresa, o grupo de consumidores que provavelmente fornecerá a maior parte das vendas da empresa. Uma empresa precisa ter uma idéia clara de quem é seu cliente ideal e moldar sua proposta de valor para atrair esse cliente. Uma empresa deve identificar dados demográficos importantes, como idade, pessoas solteiras versus famílias ou níveis de renda e, em seguida, elaborar sua proposta de valor para falar com esse mercado-alvo.

O segundo elemento-chave de uma proposta de valor é o valor específico que os produtos da empresa
ofertas. Uma empresa deve responder claramente a seus clientes em potencial a questão de por que eles devem escolher os produtos da empresa em detrimento de todas as outras opções disponíveis. Algumas empresas oferecem valor na forma de preço mais baixo. Outros oferecem o valor da mais alta qualidade. A economia de tempo é outro valor potencial. Se uma empresa comercializa uma tecnologia ou produto proprietário não disponível em nenhuma outra fonte, esse é um valor único que oferece aos consumidores.

O terceiro elemento de uma proposta de valor abrange como uma empresa atende às necessidades ou desejos individuais de seus clientes. Esse elemento tem como objetivo atrair o lado emocional do cliente e estabelecer um relacionamento que, esperançosamente, engaje a lealdade à marca.

Como exemplo do uso de uma proposta de valor exclusiva e bem elaborada, suponha que uma pequena empresa no mercado altamente competitivo de equipamentos de iluminação de filmes procure entrar no mercado com uma estratégia que permita competir com empresas muito maiores e bem estabelecidas. A empresa identifica seu mercado-alvo como diretores de iluminação que trabalham na indústria de cinema e televisão preocupados em serem conhecidos por fornecer a melhor iluminação de produção possível. A empresa de iluminação se distingue de seus concorrentes, empresas muito maiores que carregam todas as marcas de equipamentos possíveis, transportando apenas uma marca de equipamento, a marca que a pesquisa mostrou como sendo universalmente considerada a melhor. A empresa entra no mercado com o slogan: "Você quer ser conhecido por fornecer a melhor iluminação ou a iluminação mais barata?" Não apenas a empresa pode ter sucesso em ganhar uma grande parte do mercado, mas também pode portanto, ao vender a marca de equipamento premium e com preço mais alto.

Ter uma proposta de valor facilmente comunicável e reconhecível é cada vez mais importante no mundo moderno, onde as pessoas são bombardeadas por uma sobrecarga de informações de várias fontes de mídia e onde existem inúmeros concorrentes nos negócios de uma empresa. As empresas de sucesso elaboram suas propostas de valor exclusivas antes de entrar no mercado e projetam suas operações de negócios de acordo com suas propostas de valor.