Dicas de referência para consultores financeiros

Um consultor de sucesso deve sempre conversar com novos clientes em potencial. Pedir referências, no entanto, nunca é fácil. Pode ser difícil encontrar o equilíbrio certo entre apresentar-se a você e seus serviços - com o objetivo de fazer uma venda abaixo da linha - e ser insistente a ponto de incomodar. No entanto, as referências são uma parte importante dos negócios de qualquer consultor financeiro e costumam servir como a melhor maneira de alcançar clientes em potencial. Aqui estão algumas dicas para obter um. Eles podem tornar a solicitação e a obtenção de uma referência um pouco menos difícil e muito mais produtiva.

Principais Takeaways

• No negócio de consultoria financeira, as referências a novos clientes são a força vital do negócio.
• Obter boas referências significa ser profissional, atender seus clientes primeiro e fazer um bom trabalho - para que os clientes existentes queiram contar a seus amigos e familiares sobre você.
• O uso de incentivos, marketing de mídia social e redes profissionais através de organizações ou sociedades locais também podem ajudar a divulgar seu nome e a construir sua reputação.

Dê um pouco, obtenha um pouco

Se você realmente deseja incentivar seus clientes atuais a conversar com seus amigos e familiares sobre você, pode ser necessário oferecer algo a eles em troca. Uma maneira de fazer isso é configurar um programa de presentes para os clientes que conseguem indicar você para um de seus contatos. Se essa indicação resultar em uma reunião com um possível cliente, um presente é uma boa maneira de mostrar sua apreciação. Diga a todos os seus clientes que você está oferecendo uma revisão financeira complementar a qualquer pessoa a quem eles o encaminhem.

Em seguida, recompense aqueles que seguiram adiante fazendo uma conexão, dando-lhes um presente ou certificado de presente comprado na loja. Chocolate, vinho e champanhe são sempre apreciados, assim como certificados de presente de lojas de departamento, spas ou boutiques locais. Outra abordagem é oferecer um desconto nos serviços oferecidos aos clientes, fornecendo uma indicação bem-sucedida.

Programas de incentivo

Uma maneira de divulgar o seu programa de incentivo por indicação é divulgá-lo em seu site ou nos e-mails que você envia aos clientes. Apenas certifique-se de estar em conformidade com todos os regulamentos correspondentes ao oferecer presentes aos clientes. Você também pode alternar os presentes que oferece, para que seus clientes se inclinem a fazer mais do que apenas uma referência.

Você também pode criar um concurso para seus clientes. Qualquer cliente que forneça as referências mais acionáveis ​​vence o concurso e recebe o prêmio. Você pode ter vencedores do primeiro, segundo e terceiro lugares, para que mais pessoas sejam incentivadas a se envolver. Mais uma vez, informe os clientes sobre o concurso durante as reuniões ou através de seu boletim informativo ou lista de e-mail.

Usar mídias sociais

Hoje em dia, mais e mais empresas usam meios de comunicação social de empresas como LinkedIn Corp., Facebook Inc., Twitter Inc. e TWTR para divulgar sua mensagem ao mundo. Quanto mais você começa a se conectar com seus clientes por meio das mídias sociais, mais sua mensagem tem a chance de alcançar seus amigos e colegas. Crie uma página no Facebook e peça aos seus clientes atuais que 'curtam' e depois peça que eles avancem e encaminhem-na para a rede de amigos e colegas. Não se acanhe em lembrar seus clientes sobre as maneiras pelas quais seus serviços de planejamento financeiro e patrimonial foram benéficos para eles e para outras pessoas, para que eles possam usar esses exemplos para vender um pouco ao fazer uma indicação a um amigo.

Você também pode iniciar um blog semanal ou mensal em seu site, com uma seção de comentários que pode se tornar uma plataforma para discussões interessantes e relevantes. Se um cliente ler algo no seu blog que pareça relevante para um amigo ou colega, ele poderá encaminhar o link para essa pessoa. Dessa forma, suas palavras escritas podem falar por você e, muitas vezes, podem ser tão boas quanto uma referência boca a boca.

Fazer uso de organizações, sociedades

Entrar em contato com organizações locais sobre como fazer referências também pode ser uma boa maneira de obter acesso a muitas pessoas com idéias semelhantes ao mesmo tempo. Ofereça-se para dar uma palestra à organização sobre a importância do planejamento financeiro e inclua uma sessão de perguntas e respostas depois, na qual as pessoas possam realmente conhecê-lo e conversar sobre o que está pensando. Não esqueça de levar cartões de visita e materiais sobre os seus negócios para que os participantes os leiam e levem consigo. Você pode até fazer uma pesquisa solicitando feedback sobre sua apresentação e permissão para entrar em contato com as pessoas da platéia por telefone ou e-mail.

Você pode procurar quais de seus clientes trabalham em grandes empresas e, em seguida, perguntar diretamente a eles se pode haver uma oportunidade de conversar com o departamento de recursos humanos da empresa sobre a oferta de serviços aos funcionários. Se você se especializar em um nicho, direcione as organizações que atendem ao tipo de pessoa relevante ou a um grupo de pessoas na especialidade em questão.

Trabalho em rede profissional

Existe um advogado ou agente de seguros com quem você trabalhou no passado e com quem você admira? Nesse caso, você pode concordar em trocar contatos com essa pessoa ou fazer um acordo para abordar todos os seus contatos combinados como uma equipe. Dessa forma, você pode oferecer uma seleção de serviços a um grupo de pessoas, e a oferta será proveniente de pelo menos uma pessoa em que essas pessoas já conhecem e confiam. Você também pode solicitar que esses profissionais escrevam um depoimento sobre você e seus serviços e publiquem seus comentários em seu site ou em páginas de mídia social. É publicidade gratuita e é proveniente de pessoas que realmente conhecem e admiram o seu trabalho.

Argumentos de fechamento

Não tenha medo de lembrar periodicamente a sua lista atual de clientes que você está procurando referências. O melhor momento para fazer isso é geralmente no final de uma reunião produtiva. Você pode mostrar o fato de que você está oferecendo reuniões iniciais com possíveis clientes gratuitamente e que ficará feliz em responder a quaisquer perguntas que seus amigos ou contatos possam ter.

Novamente, você não precisa sentir que está pedindo a essa pessoa um grande favor; em vez disso, abordá-lo como uma maneira de divulgar seus serviços a pessoas que potencialmente precisam deles.

A linha inferior

A indicação de um amigo, colega ou especialista do setor pode ajudar bastante a atrair mais clientes em potencial para fazer uma ligação. Ser proativo em pedir referências e usar mídias sociais ou conexões com organizações e outros profissionais deve ser uma grande parte de sua abordagem para aumentar sua lista de clientes.