Venda cruzada
Venda cruzada é vender produtos relacionados ou complementares a um cliente existente. A venda cruzada é um dos métodos mais eficazes de marketing. No setor de serviços financeiros, exemplos de vendas cruzadas incluem a venda de diferentes tipos de investimentos ou produtos a investidores ou serviços de preparação de impostos a clientes de planejamento de aposentadoria. Por exemplo, se um cliente do banco tiver uma hipoteca, sua equipe de vendas poderá tentar vender a ela uma linha de crédito pessoal ou um produto de poupança como um CD.
Como funciona a venda cruzada
A venda cruzada de produtos e serviços para clientes existentes é um dos principais métodos de gerar novas receitas para muitas empresas, incluindo consultores financeiros. Essa talvez seja uma das maneiras mais fáceis de expandir seus negócios, pois eles já estabeleceram um relacionamento com o cliente e estão familiarizados com suas necessidades e objetivos.
No entanto, os consultores precisam ter cuidado ao usar essa estratégia - um gerente de dinheiro que vende um fundo mútuo que investe em um setor diferente pode ser uma boa maneira de o cliente diversificar seu portfólio. Mas um consultor que tenta vender a um cliente uma hipoteca ou outro produto que está fora do escopo de conhecimento do consultor pode levar a problemas em muitos casos.
Se realizada com eficiência, a venda cruzada pode se traduzir em lucros significativos para corretores, agentes de seguros e planejadores financeiros. Os preparadores de imposto de renda licenciados podem oferecer produtos de seguros e investimentos a seus clientes fiscais, e isso é uma das vendas mais fáceis de realizar. A venda cruzada eficaz é uma boa prática comercial e também é uma estratégia útil de planejamento financeiro. Muitas vezes, a venda superior é confundida com a venda cruzada. Up-selling é o ato de vender uma versão mais abrangente ou mais sofisticada do produto atual. Venda cruzada é o ato de vender um produto diferente do que existe para fornecer um benefício adicional ao cliente.
Os consultores que vendem produtos ou serviços financeiros precisam estar completamente familiarizados com os produtos que estão vendendo. Um corretor da bolsa que vende principalmente fundos mútuos precisará de treinamento adicional substancial se for designado para começar a vender hipotecas a clientes.
Uma simples indicação para outro departamento que realmente vende e processa a hipoteca pode levar a situações em que as referências são feitas, sejam elas necessárias ou não, pois o corretor pode não entender quando o cliente realmente precisa deste serviço, mas está motivado apenas para receber uma taxa de referência. .
Os consultores precisam saber como e quando o produto ou serviço adicional se encaixa na imagem financeira de seus clientes, para que possam fazer uma referência mais eficaz e permanecer em conformidade com os padrões de adequação. A FINRA pode usar as informações coletadas em sua consulta para desenvolver e implementar um novo conjunto de regras que governam como a venda cruzada pode ser realizada.
Principais Takeaways
- A venda cruzada é a prática de comercializar produtos adicionais para clientes existentes, geralmente praticados no setor de serviços financeiros.
- Os consultores financeiros geralmente podem obter receita adicional com a venda cruzada de produtos e serviços adicionais para sua base de clientes existente.
- É preciso tomar cuidado para fazer isso corretamente, a fim de manter-se afastado dos reguladores e proteger os melhores interesses do cliente. Os consultores que simplesmente fazem referências para receber incentivos adicionais podem se deparar com o recebimento de reclamações e ações disciplinares dos clientes.
Considerações Especiais
O surgimento da venda cruzada em serviços financeiros
Até a década de 1980, o setor de serviços financeiros era fácil de navegar, com bancos oferecendo contas de poupança, corretoras que vendiam ações e títulos, empresas de cartão de crédito que lançavam cartões de crédito e empresas de seguro de vida que vendiam seguro de vida. Isso mudou quando a Prudential Insurance Company, a companhia de seguros mais proeminente do mundo na época, adquiriu uma empresa de corretagem de médio porte chamada Bache Group, Inc.
O objetivo da Prudential era criar oportunidades de vendas cruzadas para seus agentes de seguro de vida e os corretores da Bache. Foi o primeiro esforço significativo na criação de amplas ofertas de serviços para serviços financeiros. Posteriormente, outras grandes fusões se seguiram, como Sears Roebuck (cartões de crédito) e Dean Witter (ações, títulos e fundos do mercado monetário), e American Express Company (cartões de crédito) e Shearson Loeb Rhoades (ações e títulos).
As fusões da Wells Fargo & Co. com a Wachovia Securities e Bank of America com a Merrill Lynch Wealth Management ocorreram em um momento de queda nos lucros para os dois bancos. As aquisições tiveram a intenção de alcançar maior escala na venda de seus produtos bancários. Em grande parte, eles pretendiam expandir seus braços de distribuição de varejo comprando canais de distribuição grandes e estabelecidos. Ambos os bancos enfatizaram fortemente a venda cruzada como estratégia para recuperar a lucratividade.
Com poucas exceções, a venda cruzada falhou em muitas empresas incorporadas. As culturas de vendas conflitantes e o ressentimento entre os representantes de vendas, forçados a vender fora de sua área de especialização, têm desafiado obstáculos a serem superados. Como exemplo, o Bank of America perdeu os corretores Merrill Lynch por insistir em que os corretores vendessem produtos bancários cruzadamente para seus clientes de investimento. A Wells Fargo é mais eficaz em instituir a venda cruzada porque sua fusão reuniu duas culturas semelhantes.
Cuidados para venda cruzada
Pode ser difícil para grandes empresas integrar efetivamente o uso e a venda de diferentes tipos de produtos financeiros ao mesmo cliente, para que suas necessidades sejam atendidas adequadamente em cada área. A H&R Block Inc. fracassou nessa proposição ao adquirir a Olde Discount Broker em um esforço para oferecer serviços de investimento a seus clientes fiscais. A adição de um ramo hipotecário complicou ainda mais as coisas, e a empresa finalmente decidiu abandonar essas duas divisões e focar apenas os impostos mais uma vez.
Em 2016, a Wells Fargo recebeu uma multa de US $ 185 milhões por abrir contas bancárias e de cartão de crédito para milhares de clientes sem seu conhecimento ou consentimento. Assim, a FINRA interveio para monitorar esse problema, com uma porta-voz recentemente declarando que: “À luz de questões recentes relacionadas à venda cruzada, a FINRA está focada na natureza e no escopo das atividades de venda cruzada dos corretores e se eles estão supervisionando adequadamente essas atividades por seus funcionários registrados para proteger os investidores. ”As empresas devem responder à investigação da FINRA até 15 de novembro deste ano.
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