Quais estratégias as empresas usam para recuperar a participação de mercado que perderam?

O capitalismo de livre mercado é um sistema econômico que pode gerar grande riqueza e prosperidade para as nações e seus cidadãos. É também um sistema definido pela concorrência que cria vencedores e perdedores. Embora esse processo competitivo possa levar à inovação e invenção, também pode deteriorar a participação de mercado das empresas existentes, com o pior caso levando à falência.

O que uma empresa pode fazer se a sua participação no mercado foi desgastada pelos concorrentes? Existem três estratégias principais que as empresas costumam usar para recuperar a participação de mercado, uma vez perdida: mudanças nos preços, mudanças promocionais e mudanças no produto. Todas as três estratégias têm benefícios exclusivos - e todas são arriscadas por diferentes razões.

Principais Takeaways

• As empresas geralmente competem entre si em termos de participação de mercado - ou seja, qual o tamanho de uma fatia de um mercado específico que as vendas de uma empresa representam.
• Se a participação de mercado for perdida para um concorrente, existem várias estratégias que as empresas costumam usar para combater: preços mais baixos, maior esforço de marketing e inovação.
• As estratégias podem ser bem-sucedidas, mas não são infalíveis por nenhum meio.

Preços mais baixos

Ao baixar os preços, as empresas esperam atrair os clientes para longe dos concorrentes. O benefício é maior participação de mercado, mas tem um custo: margens mais baixas por unidade. Essa estratégia é particularmente atraente para grandes empresas que possuem altas economias de escala que lhes permitem operar com um custo marginal mais baixo do que seus concorrentes ou que tornam possível a operação com prejuízo, se necessário. É arriscado porque, uma vez que os preços caem, pode ser difícil aumentá-los novamente, a menos que a empresa recupere participação de mercado suficiente para atrair seus concorrentes.

Todo mundo gosta de uma boa venda, e ser capaz de atrair clientes a retornarem com preços mais baixos pode ser uma excelente estratégia de curto prazo. Mas lembre-se de que os concorrentes verão isso e também os preços mais baixos, por sua vez - isso beneficia os consumidores, mas pode levar a uma corrida ao fundo para os produtores.

Promoção da marca

Outra abordagem é alterar seus métodos de promoção, que podem incluir aumentar o orçamento de publicidade ou usar o poder da marca para a empresa. Dependendo de quão bem os líderes da empresa identifiquem os problemas específicos que precisam ser abordados, jogar com esforços promocionais pode ser muito bem-sucedido - ou geralmente apenas um exercício dispendioso. Por exemplo, o varejista nacional JC Penney (JCP) teve dificuldades em mudar de marca no período de 2010 a 2012, enquanto o concorrente Target (TGT) obteve sucesso no início dos anos 2000 ao se autopromover como varejista de descontos "de alta qualidade".

A publicidade, o marketing e a promoção são um método testado e verdadeiro para recuperar o mercado com certeza, mas lembre-se de que a publicidade é um processo contínuo e que a concorrência também está gastando dinheiro em publicidade.

Atualizando ofertas de produtos

Finalmente, uma empresa pode renovar suas ofertas para melhor atender às necessidades dos clientes ou para fornecer algo novo. A Apple (AAPL) tentou com êxito essa tática em 2014, introduzindo o iPhone 6, uma versão significativamente renovada de seu smartphone; um sucesso instantâneo, permitiu à Apple recuperar parte do mercado que havia perdido para o Android do Google (GOOGL). Essa estratégia pode ser combinada com o aumento de preços para introduzir outro aspecto da diferenciação ou para posicionar a oferta da empresa como um produto premium.

A competição - não a necessidade - é a mãe da inovação no mundo dos negócios. A criação de ofertas de produtos novos ou atualizados pode funcionar a curto prazo, mas se uma empresa não puder continuar inovando e gerando produtos novos e inovadores que os consumidores exigirão no futuro, isso não terá efeito duradouro.