Dicas para quebrar o gelo com novos clientes

Ganhar novos negócios pode ser difícil o suficiente para consultores financeiros. O cenário é difícil e os clientes em potencial têm muitas opções em termos de busca de aconselhamento financeiro. A ascensão de consultores financeiros on-line (também conhecidos como roboadvisors) acrescenta ainda outra dimensão a essa equação.

Manter novos clientes felizes e engajados é um desafio para os consultores financeiros e, francamente, para qualquer provedor de serviços profissionais. Os clientes procuram orientações e conselhos sólidos de seu consultor financeiro. Mas construir um relacionamento de confiança mútua também requer algumas habilidades das pessoas. No final do dia, é mais provável que os clientes procurem outro consultor financeiro com base em questões que nada têm a ver com os resultados de seus investimentos. Aqui estão algumas dicas para consultores financeiros sobre como conversar com novos clientes e possíveis clientes - sobre como quebrar o gelo, por assim dizer.

Principais Takeaways

• Embora os mercados financeiros possam parecer um jogo de números calculado e legal, ser consultor financeiro tem tudo a ver com relacionamentos e comunicação humanos.
• Encontrar novos clientes em potencial ou acompanhar os clientes existentes significa que você frequentemente encontrará a necessidade de quebrar o gelo e iniciar uma conversa generativa.
• Aqui listamos alguns quebra-gelo criativos nos quais os consultores podem confiar, desde iniciantes em conversas até perguntas sondadoras que podem abri-los para dizer as primeiras palavras.

O que há na sua lista de baldes?

Alguns consultores financeiros gostam de perguntar aos clientes em potencial quais são seus cinco principais objetivos da "lista do balde". Não é apenas uma conversa descontraída que ajuda o cliente a articular seus sonhos e aspirações para o futuro.

Embora alguns dos itens listados possam ser divertidos, muito do que os consultores ouvem geralmente está enraizado nas visões do cliente para o seu futuro. Uma conversa como essa pode ajudar o cliente a se abrir sobre quais são suas esperanças e sonhos e o que é importante para eles.

O que você quer que esse dinheiro faça por você?

Essa é a pergunta final que os consultores financeiros sempre devem fazer aos clientes. Essa é uma ótima maneira de quebrar o gelo quando o relacionamento é novo e é uma pergunta que deve ser feita repetidamente durante todo o período do seu relacionamento com seu cliente.

A maioria dos clientes realmente não se importa se as letras maiúsculas estão subvalorizadas ou se você acha que as ações dos mercados emergentes estão preparadas para ganhos. Eles provavelmente não querem saber os detalhes por trás de suas sugestões de alocação de ativos, embora desejem se sentir à vontade para que você as entenda.

Os clientes estão preocupados em atingir seus objetivos financeiros e de vida. Perguntar sobre o que os clientes querem que seu dinheiro faça por eles e suas famílias e, em seguida, realmente ouvir as respostas é o último quebra-gelo, pois mostra ao cliente que suas necessidades e desejos estão impulsionando o relacionamento.

Não sei se esse relacionamento será um bom ajuste

Este é um ótimo quebra-gelo em reuniões com possíveis clientes. E se você é um consultor financeiro de sucesso, esta deve ser uma declaração sincera. Um relacionamento com o cliente deve ser um bom ajuste para os dois lados.

Explicar isso para um cliente em potencial cria imediatamente uma confiança que você está preocupado em poder ajudar as pessoas que você assume como clientes.

Tenha algo interessante em seu escritório

Se você tem um interesse particular ou mesmo algum tipo de brinquedo ou gadget em seu escritório, isso pode ser um começo de conversa. Um consultor tem uma calculadora Lego que sempre inicia as conversas.

Um pôster ou uma tapeçaria interessante, lembranças esportivas ou outras coisas semelhantes podem despertar o interesse de clientes e prospects e funcionar como quebra-gelos para iniciar a conversa.

Faça sua pesquisa sobre a perspectiva

No mundo on-line de hoje, os consultores financeiros podem facilmente fazer uma pesquisa no Google em um cliente em potencial ou procurar seu perfil do LinkedIn se estiverem na rede social. Não se trata de ser intrometido, mas de saber algo sobre um cliente em potencial antes de conhecê-lo.

Suas perguntas on-line podem revelar pessoas que você conhece em comum, escolas ou empregadores que você compartilha em comum e outras informações para ajudá-lo a ter uma ideia de quem é o cliente.

Certamente, a maioria dos clientes em potencial também está verificando você online. As informações aprendidas on-line podem ser um bom quebra-gelo em uma reunião, desde que você não pareça assustador ou perseguidor. Na verdade, eu pensaria que uma perspectiva ficaria impressionada por você ter tido tempo para aprender sobre ela.

Diga a eles por que você faz isso

Mostrar as perspectivas pelas quais você é apaixonado por ajudar os clientes contando sua própria história pode ser um poderoso quebra-gelo. Embora seja sempre melhor conversar e concentrar-se em fazer com que o cliente fale a maior parte do tempo, compartilhar sua história com os clientes os atrairá,

Esse tipo de percepção de sua paixão e aspirações profissionais pode trabalhar em direção ao seu objetivo de que elas se abram para você e compartilhar suas esperanças, sonhos e medos em relação ao dinheiro que você recebe.

A linha inferior

Seja cortejando um novo cliente em potencial ou iniciando um relacionamento com alguém que decidiu se tornar um cliente, os consultores financeiros precisam encontrar maneiras de quebrar o gelo e criar relacionamento. Isso realmente não é diferente de qualquer tipo de negócio ou relacionamento pessoal nesse sentido. O que é um pouco diferente é que os consultores financeiros estão pedindo a seus clientes que confiem neles para aconselhá-los sobre questões financeiras críticas que afetarão sua qualidade de vida?

As pessoas tendem a fazer negócios com as pessoas que gostam e não há problema em mostrar aos clientes quem você é. Os quebra-gelo podem servir para iniciar conversas em um tom mais leve e confortável, facilitando a transição para os problemas mais sérios de ajudar os clientes a tomar decisões financeiras críticas que impactarão suas vidas.