Vendas sugestivas (Upselling)
A venda sugestiva (também conhecida como venda adicional ou upselling) é uma técnica de vendas em que o funcionário pergunta ao cliente se ele gostaria de incluir uma compra adicional ou recomenda um produto que se adapte ao cliente. A venda sugestiva é usada para aumentar o valor da compra do cliente e as receitas do negócio. Freqüentemente, a venda adicional é muito menor que a compra original e é um produto complementar.
BREAKING Selling sugestivo (Upselling)
A idéia por trás da técnica é que é preciso um esforço marginal em comparação com a receita adicional potencial. Isso ocorre porque a compra do comprador (geralmente vista como a parte mais difícil) já foi feita. Após o compromisso do comprador, é muito mais provável uma venda adicional que seja uma fração da compra original.
Exemplos de vendas sugestivas
A venda sugestiva pode assumir várias formas, dependendo da categoria da empresa. Em uma loja de varejo, um funcionário pode sugerir acessórios para acompanhar uma peça de vestuário, como um cachecol e luvas, para usar um casaco novo. No restaurante, os garçons podem apontar acompanhamentos para complementar o prato principal que um cliente pediu. Da mesma forma, em bares onde a comida é servida, os barmen podem recomendar aperitivos para acompanhar as bebidas encomendadas ou vice-versa. Os barmen também podem sugerir marcas de bebidas mais caras e caras, comparáveis ao tipo que o consumidor encomendou.
Essa técnica de vendas pode ser facilmente encontrada no setor de vendas de automóveis. Um vendedor, depois de garantir o compromisso do cliente em comprar um veículo, pode oferecer suplementos, como garantia estendida e serviço na estrada. Dependendo da marca e modelo, eles também podem sugerir a inclusão de mais recursos além do modelo básico do carro. Isso pode incluir a compra de um veículo com equipamento de áudio mais avançado, um pacote de comunicações que conecta o telefone do motorista ao painel do veículo, uma câmera de visão traseira, um motor mais potente ou aquecedores de assento. Eles também podem tentar convencê-los a atualizar um modelo diferente que inclua esses recursos e outros por um preço mais alto em comparação com o modelo original que consideravam.
O planejamento de viagens, seja por meio de uma agência ou plataforma on-line, pode oferecer vendas sugestivas. Normalmente, o agendador de viagens receberá recomendações sobre ofertas de pacotes de hospedagem e passagem aérea, seguro de viagem, transporte terrestre no destino, além de sugestões de passeios para reservar e outros locais para visitar durante a viagem. Para eventos recorrentes, pode ser oferecido ao viajante tarifas especiais para reservar com antecedência a mesma viagem para o ano seguinte.
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