Base de clientes
Uma base de clientes é a principal fonte de negócios e receita da empresa. Uma base de clientes consiste nos clientes atuais que pagam pelos produtos ou serviços. Os clientes existentes também são os primeiros a serem vendidos novas ofertas. Uma base de clientes pode ser identificada ou definida de várias maneiras, dependendo do tipo de setor.
Bases de clientes explicadas
Desenvolver, manter e expandir sua base de clientes é uma iniciativa importante para qualquer negócio, pois, sem clientes, o negócio não pode gerar receita. As estratégias que as empresas usam para aumentar essa base incluem networking, marketing boca a boca e referências, desenvolvendo uma especialidade ou área de especialização, mantendo contato com clientes existentes, demonstrando apreço pelos clientes e atendendo ou superando de forma consistente as expectativas.
As empresas que fornecem principalmente serviços profissionais, como planejamento financeiro, tendem a usar o termo "base de clientes", enquanto as empresas que fornecem principalmente produtos tendem a usar o termo "clientes". Por exemplo, a base de clientes de um planejador financeiro seria composta por todas as pessoas que se inscreveram para gerenciar seu dinheiro. A base de clientes de um CPA incluiria todas as pessoas e empresas que pagam para ter suas declarações fiscais preparadas.
Principais Takeaways
- Uma base de clientes é a principal fonte de negócios e receita da empresa, que consiste em clientes atuais pagando pelos produtos ou serviços.
- Desenvolver, manter e expandir sua base de clientes é uma grande iniciativa para qualquer negócio.
- As empresas usam sua base de clientes existente como modelo para determinar o potencial sucesso de um novo produto.
Como as empresas abordam sua base de clientes
Uma base de clientes existente é o meio de gerar a maior parte da receita de uma empresa e, como resultado, atrai uma quantidade significativa de atenção da gerência. Uma empresa que gasta muito tempo na prospecção de novos clientes e ignora os clientes existentes corre o risco de perder sua base de clientes.
É muito mais caro atrair um novo cliente do que manter um cliente atual feliz. Também é muito mais lucrativo manter e aumentar a base de clientes de uma empresa. Em um estudo da Harvard Business Review, a consultoria Bain & Company descobriu que "o aumento das taxas de retenção de clientes em 5% aumenta os lucros em 25% a 95%".
Uma base de clientes também pode se referir a uma lista de clientes em potencial que uma empresa deseja atrair. À medida que uma empresa pesquisa, desenvolve e planeja lançar um produto ou serviço no mercado, atrair a atenção de uma base de clientes em potencial é de suma importância. O novo produto precisa responder, ajudar ou resolver um problema ou necessidade da base de clientes-alvo.
As empresas usam sua base de clientes existente como modelo para determinar o potencial sucesso de um novo produto. Por exemplo, usando os dados da demografia da base de clientes da empresa, como idade, local, renda ou sexo, a empresa pode determinar o nível de sucesso dos produtos existentes em cada demografia. A partir daí, as empresas podem direcionar novos dados demográficos com composição semelhante ao expandir para novos mercados ou oferecer um novo produto. Além disso, uma base de clientes existente pode atuar como um grupo de foco, no qual a empresa pode receber um feedback valioso sobre um novo produto antes de oferecer ao mercado.
O potencial de sucesso de um serviço ou produto geralmente é baseado no tamanho e na composição da base de clientes pretendida que a empresa está prospectando ou direcionando. Itens de luxo, por exemplo, são direcionados principalmente a uma base de clientes com recursos financeiros e disposição para pagar um prêmio por um produto ou serviço de alta qualidade. Uma empresa que oferece um produto sofisticado, como um relógio ou um carro de edição limitada, pode direcionar suas iniciativas de marketing para alcançar os clientes em potencial que possuem padrões históricos de gastos ou que têm maior probabilidade de gastar nesses produtos.
A publicidade e o marketing para expandir uma base de clientes podem incluir publicidade na televisão e no rádio, bem como campanhas de marketing em mídias sociais. Uma empresa automobilística pode se engajar na publicidade de filmes, por exemplo, visando fãs de filmes de carros de corrida se a base de clientes tiver maior probabilidade de comprar um carro esportivo.
Exemplo de uma base de clientes
O Bank of America Corporation (NYSE: BAC) é um dos maiores bancos dos EUA e atende a vários tipos de clientes e dados demográficos. Para uma empresa desse tamanho, pode-se pensar que eles não têm uma base de clientes-alvo. No entanto, o banco possui uma base de clientes que inclui consumidores e empresas.
Segundo o site do banco, sua base de clientes inclui:
- Consumidores ou clientes de varejo
- Pequenas empresas que precisam de empréstimos e cartões de crédito comerciais
- Gerenciamento de patrimônio através do Merrill Wealth Management
- Banco corporativo ou comercial, que é para empresas maiores, onde eles fornecem serviços de investimento e gerenciamento de caixa.
Todos os tipos de clientes acima compõem a base de clientes do banco. Cada divisão pode ter uma estratégia separada para manter sua base de clientes existente e direcionar outras baseadas nos comportamentos, situação financeira, metas e necessidades de seus clientes atuais.
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